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結(jié)構(gòu)化銷售

課程背景

本課程致力于解決專業(yè)銷售人員的銷售結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化問題，通過學(xué)習(xí)完整的結(jié)構(gòu)化銷售策略和技巧，有效應(yīng)對銷售在面對客戶時遇到的需求調(diào)查、產(chǎn)品呈現(xiàn)、抗性解決和簽約承諾各個階段問題。

課程收益

了解結(jié)構(gòu)化銷售的整體系統(tǒng)；

明確結(jié)構(gòu)化銷售各個階段的方案技巧；

建立系統(tǒng)性和全局性的銷售戰(zhàn)略思維；

課程時長：1-2天，6小時/天

課程對象：有銷售需求的人群，包括產(chǎn)品銷售人員，服務(wù)銷售人員，方案解決商人員等

教學(xué)方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

課程前言：結(jié)構(gòu)化銷售為什么有效

視頻案例：為什么同樣的商品，賣出的價格相差百倍？

討論：一線銷售能力的提高對公司業(yè)績有直接影響

1、結(jié)構(gòu)化銷售的本質(zhì)就是幫助客戶成功

問題討論：客戶什么時候讓你賺錢

結(jié)構(gòu)化銷售的本質(zhì)——讓客戶經(jīng)營成功

2、銷售結(jié)構(gòu)化的兩個前提——共情和控場

如何共情——情緒共情和認(rèn)知共情

情緒共情的四種方式

認(rèn)知共情的黃金法則

銷售控場的三要素

要素1：目標(biāo)鎖定——每次會面都要準(zhǔn)備最高目標(biāo)和最低目標(biāo)

要素2：晉級承諾——每次會面都要拿到客戶的晉級承諾

要素3：過程控制——每次會面都在你的主動引導(dǎo)當(dāng)中

3、銷售結(jié)構(gòu)化就是讓銷售行為形成明確路徑

階段1：客戶需求調(diào)查

階段2：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

階段3：客戶抗性解決

階段4：客戶簽約承諾

模塊一：客戶需求調(diào)查

1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)：需求到底從何而來

目標(biāo)客戶商機(jī)的五大來源

2、接觸商機(jī)：如何開發(fā)陌生客戶

用PPP話術(shù)成功約訪陌生客戶

3、規(guī)劃銷售拜訪：帶著構(gòu)想見客戶

拜訪客戶的破冰法則——ICE法則

會面前要有計(jì)劃，會面后要有承諾邀約

4、挖掘客戶需求：用SPIN提問技巧，讓客戶說出“賣給我吧”

背景問題：了解當(dāng)下現(xiàn)狀

難點(diǎn)問題：發(fā)現(xiàn)潛在問題

暗示問題：導(dǎo)引負(fù)面影響

價值問題：關(guān)注方案回報

5、客戶需求的真相

客戶需求背后的是什么？

客戶最關(guān)注的三類人都是誰

如何應(yīng)對“三類人”的需求模型應(yīng)用

模塊二：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

1、客戶到底在買什么：FABE法則的應(yīng)用

2、“3+5”利益法則

企業(yè)的3個利益訴求

個人的5個利益訴求

個人利益的深度解析

基礎(chǔ)需求

安全需求

歸屬需求

尊重需求

自我實(shí)現(xiàn)需求

3、方案呈現(xiàn)的兩種方式

用講故事的方式，刺激客戶“痛點(diǎn)”——SCORE故事法則

用呈現(xiàn)數(shù)據(jù)的方式，給到客戶“甜點(diǎn)”——收益數(shù)字+損失數(shù)字

模塊三：客戶抗性解決

1、客戶到底在猶豫什么？

2、客戶什么時候會猶豫？

3、如何識別出客戶猶豫背后的真相

4、應(yīng)對客戶常見抗性的方案

5、解決價格抗性的三種方案

多維比價方法

時間比價方法

焦點(diǎn)比較方法

6、不讓步的抗性解決方法——談判標(biāo)準(zhǔn)

法律法規(guī)——國有國法，家有家規(guī)

慣例約定——約定俗成，共同遵守

過往案例——他山之石，可以攻玉 

權(quán)威效應(yīng)——人微言輕，人貴言重

承諾一致——以彼之道，還施彼身

模塊四：客戶簽約承諾

1、簽約承諾路徑分析

尋找接納者：獲得簽約支持

接觸權(quán)力者：聚焦對策和商機(jī)

對接不滿者：發(fā)現(xiàn)問題和需求

2、簽約進(jìn)展設(shè)計(jì)

目標(biāo)設(shè)定：取得客戶承諾

有效跟進(jìn)：提升客戶關(guān)系

抗性解決：獲得簽約承諾

3、簽約談判策略

把分歧談判放到合同的最后

解決分歧的六字訣：一分多，多合一

多合一——切割與捆綁

多合一——增加條件預(yù)算

多合一——拉高談判預(yù)期

多合一——最大公約數(shù)法

一分多——拆分

一分多——單邊讓步法（半數(shù)讓步策略）

一分多——對賭觸發(fā)條件