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《團(tuán)隊(duì)凝聚力與銷(xiāo)售技能提升》

【課程簡(jiǎn)述】

從產(chǎn)品為王到渠道為王，如今的4.0時(shí)代，體驗(yàn)為王！

畢竟，顧客大都是非理性的，體驗(yàn)才是影響購(gòu)買(mǎi)行為的根本。

客戶(hù)體驗(yàn)從哪里來(lái)？從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的活力凝聚與專(zhuān)業(yè)交付而來(lái)！

隨著客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代的來(lái)臨，服務(wù)的設(shè)計(jì)與品質(zhì)，是最具營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的體驗(yàn)呈現(xiàn)。作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要影響指標(biāo)，服務(wù)對(duì)我們建立客戶(hù)關(guān)系、識(shí)別客戶(hù)需求、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)路徑、破除營(yíng)銷(xiāo)障礙、達(dá)成卓越績(jī)效等工作產(chǎn)生著巨大的影響。也許我們很少仔細(xì)想過(guò)、甚至非常好奇，關(guān)于客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、以及消費(fèi)過(guò)程中的障礙點(diǎn)，也并未意識(shí)到自己的服務(wù)方式和客戶(hù)管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會(huì)各種營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與服務(wù)方式帶來(lái)的不同感受、以及對(duì)客戶(hù)的不同影響，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：如果希望客戶(hù)關(guān)系更緊密、營(yíng)銷(xiāo)方式更精準(zhǔn)、績(jī)效達(dá)成更卓越，真的需要升級(jí)我們的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)等級(jí)！

這是一堂著眼點(diǎn)在客戶(hù)體驗(yàn)與績(jī)效達(dá)成的課，是直接作用于人的課：生動(dòng)、有趣、有料、有效！

本課程以應(yīng)用心理學(xué)為專(zhuān)業(yè)基底，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)、客戶(hù)需求、體驗(yàn)層次、關(guān)系建立等不同維度，分解營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)技巧和營(yíng)銷(xiāo)障礙，幫助學(xué)員結(jié)合自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷(xiāo)路徑與服務(wù)升級(jí)，掌握實(shí)用的應(yīng)用工具，學(xué)習(xí)奇妙的營(yíng)銷(xiāo)方法如何為我們所用，提升銷(xiāo)售技能的同時(shí)，也有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力。同時(shí)，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓參與者不僅有聽(tīng)到、看到的知識(shí)獲得感，更能在互動(dòng)、體驗(yàn)和深度練習(xí)中產(chǎn)生深刻的化學(xué)吸收。從而幫助學(xué)員建立多維的思考路徑，超越個(gè)人知識(shí)體系、心智和情感的局限性，突破原有的營(yíng)銷(xiāo)卡點(diǎn)。最終，服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，是我們和客戶(hù)之間在人格層面的深層互動(dòng)，這種能力的提升，將成為我們調(diào)整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強(qiáng)有力的工具，并以此來(lái)推動(dòng)和實(shí)效卓越的組織績(jī)效以及個(gè)人成就。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，說(shuō)到底，是創(chuàng)造客戶(hù)的心理利益。服務(wù)，是利器！關(guān)系，是靈魂！

它會(huì)帶給我們：深度的體驗(yàn)，實(shí)用的工具，廣泛的應(yīng)用，神奇的效果！

【適合對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)精英

【授課形式】現(xiàn)場(chǎng)講解、研討互動(dòng)、案例分析、體驗(yàn)活動(dòng)、小組PK、課后實(shí)踐等。

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、客戶(hù)的關(guān)鍵需求

1、客戶(hù)消費(fèi)心理的四大基本要素

2、消費(fèi)的兩大行為動(dòng)機(jī)：客戶(hù)花錢(qián)選你的理由是什么？

3、客戶(hù)消費(fèi)的八大需求：工具+練習(xí)

4、客戶(hù)追求的五種心理感受

互動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品羅列客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

案例：ABC走獨(dú)木橋

工具：需求八略

練習(xí)：針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)匹配產(chǎn)品策略

工具：消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)：憑什么買(mǎi)你的？

練習(xí)：畫(huà)出客戶(hù)的需求雷達(dá)圖

二、服務(wù)升級(jí)：導(dǎo)航客戶(hù)的心路流程

1、看見(jiàn)你：你想讓客戶(hù)看見(jiàn)什么？

2、認(rèn)識(shí)你：建立客戶(hù)關(guān)系（心理學(xué)體驗(yàn)式教學(xué)）

3、了解你：調(diào)動(dòng)最原始的好奇心（心智模式升級(jí)）

4、信任你：選擇綜合癥怎么破？

5、擁戴你：把客戶(hù)從紅蘋(píng)果變成金蘋(píng)果

6、團(tuán)隊(duì)凝聚提升的五星戰(zhàn)略步驟

工具：銷(xiāo)售心理學(xué)黃金十秒——讓客戶(hù)看見(jiàn)怎樣的你？

互動(dòng)：迅速抓取客戶(hù)的注意力

體驗(yàn)：消費(fèi)行為表象背后的真相

互動(dòng)：學(xué)會(huì)提問(wèn)（好問(wèn)題是成功的一半）

三、營(yíng)銷(xiāo)破局：是什么障礙了購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)？

1、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三大障礙

2、營(yíng)銷(xiāo)中的通路九障：銷(xiāo)售到底卡在哪兒？

3、影響客戶(hù)消費(fèi)的兩大因素

4、高端客戶(hù)共性因素探索：冰山模型

5、客戶(hù)需求之個(gè)性解析：亂花漸欲迷人眼——看懂不同的消費(fèi)者

工具：冰山探索消費(fèi)心理

練習(xí)：你的改變清單

測(cè)試：性格四方

四、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必備的七星工具

1、一個(gè)靶心：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1.1 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：滿(mǎn)足心理利益

1.2 商業(yè)的本質(zhì)：滿(mǎn)足自戀

練習(xí)：滿(mǎn)足客戶(hù)的心理訴求

案例：一杯熱咖啡的魔力

2、兩個(gè)步驟：策略性同理心

2.1 感性問(wèn)題理性收結(jié)

2.2 理性憂(yōu)慮感性轉(zhuǎn)化

工具：策略性同理心

案例：FBI談判術(shù)

3、關(guān)系三寶：

3.1 聆聽(tīng)的能力：——互動(dòng)演練

3.2 降低防御：如果只學(xué)一種表情——互動(dòng)演練

3.3 口吐蓮花：神奇的公關(guān)密碼——互動(dòng)演練

工具：脫口而出的四句話(huà)

練習(xí)：猜測(cè)與核對(duì)

4、異議處理四招

4.1 當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生異議和質(zhì)疑，第一句話(huà)說(shuō)什么？

4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情

工具：異議處理四項(xiàng)原則

練習(xí)：引發(fā)客戶(hù)興趣的有效策略

5、QP五步

5.1 重新規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的路徑

5.2 結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)演練目標(biāo)達(dá)成路徑設(shè)計(jì)——互動(dòng)演練

萬(wàn)能工具：QP五步

 練習(xí)：制定營(yíng)銷(xiāo)路徑圖

6、V品六策

6.1 讓企業(yè)更好的生存策略——結(jié)合產(chǎn)品做設(shè)計(jì)演練

6.2 硬成本提升+無(wú)限空間溢價(jià)可能

工具：V品六策略

練習(xí)：設(shè)計(jì)本公司產(chǎn)品的溢價(jià)策略

 作業(yè)：畫(huà)出本公司的產(chǎn)品地圖

7、嗨點(diǎn)七門(mén)

7.1 讓客戶(hù)嗨起來(lái)的七個(gè)按鈕

7.2 客戶(hù)感覺(jué)好，就會(huì)忘記定價(jià)

工具：嗨點(diǎn)七門(mén)

練習(xí)：如何讓客戶(hù)嗨起來(lái)

***結(jié)語(yǔ)***

從客戶(hù)行為到思維方式  從客戶(hù)心理到行為模式 

決定，是客戶(hù)在做。而你，是影響客戶(hù)的那個(gè)人！

學(xué)習(xí)，為你的溝通注入靈魂，為你的銷(xiāo)售插上翅膀！