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信任驅(qū)動的客戶拜訪流程

——贏得客戶信任的超級溝通策略工作坊——

課程背景

在日常銷售中，很多銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑： 

商機(jī)轉(zhuǎn)化不高，溝通效率低 

很難約到客戶，尤其是高層 

見到了客戶又不知道該說什么 

把握不準(zhǔn)客戶心理，不知道客戶在想什么 

客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品/方案 

客戶總是不著急立項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不推進(jìn) 

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)銷售流程 

我們認(rèn)為方案很有價值，客戶卻不這么認(rèn)為 

如何清晰準(zhǔn)確地告訴客戶我們的優(yōu)勢 

如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走 

客戶到底為什么采購，依據(jù)什么做決策呢 

怎樣讓客戶看我不像個只想掙他們錢的銷售員 

…… 

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。  

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶的購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是銷售人員的產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。 

在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?如果銷售人員無視客戶意識之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的不尊重，甚至侵害。  

一名優(yōu)秀的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、感性的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。 所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。

本課程主要針對在項(xiàng)目或訂單的局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶達(dá)成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類訓(xùn)戰(zhàn)課程。

本課程主要是在拜訪過程中的“銷售規(guī)劃、需求探索、優(yōu)勢呈現(xiàn)、合作經(jīng)營、獲取承諾、拜訪評估”等六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。

課程介紹

本訓(xùn)練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。

本課程是面向銷售/營銷崗位的專業(yè)技能精品課程，重點(diǎn)旨在幫助大客戶銷售建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。 

課程覆蓋銷售規(guī)劃、有效約見、探索需求、呈現(xiàn)優(yōu)勢、合作經(jīng)營、獲得承諾、疑慮化解、總結(jié)確認(rèn)和拜訪評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。 該課程不僅在深厚的心理學(xué)和思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實(shí)用、學(xué)完就能上手、付諸行動就能立即見效的實(shí)用訓(xùn)戰(zhàn)課程。

課程目標(biāo)

1.深刻理解并能講述客戶做出購買決策的思維過程

2.應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程制定拜訪計(jì)劃

3.應(yīng)用以客戶中心的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧

4.提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

5.統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言，并提升溝通效率

教學(xué)方法

本課程踐行“建構(gòu)主義”與“五星教學(xué)”核心理念和方法，以銷售拜訪流程為主線展開。精編實(shí)戰(zhàn)案例、情境帶入（沙盤模擬），深度思考和互動研討為主要教學(xué)工具和方法。重輸入更重轉(zhuǎn)化。

通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點(diǎn)和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。同時輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評，分享，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。

課程對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理學(xué)習(xí) 

課程時間

兩天/14 小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

課程大綱