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客戶驅(qū)動的銷售漏斗/流程構(gòu)建

——打造企業(yè)專屬的銷售流程/方法論——

課程背景

作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，你的銷售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象: 

商機(jī)線索儲備不足，卻依然盲目樂觀 

銷售業(yè)績預(yù)測缺乏依據(jù)，全靠拍腦袋

不了解客戶的采購流程、階段任務(wù)和行為

對項(xiàng)目的分析和把握缺乏系統(tǒng)方法和策略

缺乏系統(tǒng)的項(xiàng)目銷售流程，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)把握不準(zhǔn)

對客戶的深度需求和項(xiàng)目關(guān)鍵決策人需求不清晰

“貧富差距”大，銷售精英和一般銷售能力懸殊

團(tuán)隊(duì)的銷售語言和銷售行為不統(tǒng)一，各有各的招

銷售的過程是量變與質(zhì)變交替作用的過程，唯有依據(jù)客戶的采購流程

來設(shè)計(jì)我們的銷售流程和行為，真正做到“以客戶為中心”，才能夠打造出有效的可復(fù)制的銷售方法論。

同時(shí)，推動銷售團(tuán)隊(duì)高效達(dá)成目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與輔導(dǎo)，其依據(jù)就是銷售漏斗，構(gòu)建銷售漏斗并進(jìn)行漏斗管理是整體銷售工作多方面的完美銜接和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的結(jié)果。

其內(nèi)容包括銷售流程萃取、銷售方法共創(chuàng)以及銷售輔助工具設(shè)計(jì)等。

科學(xué)的銷售漏斗將能夠有效預(yù)測團(tuán)隊(duì)業(yè)績，并提供銷售團(tuán)隊(duì)能力改善的關(guān)鍵卡點(diǎn)和障礙，便于對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精準(zhǔn)輔導(dǎo)和賦能等。

課程目標(biāo)

建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售管道（銷售漏斗）

為銷售人員確定指標(biāo)所需的客戶數(shù)量儲備

通過最佳實(shí)踐萃取，梳理出個性化銷售流程

有效管理銷售商機(jī)，為銷售人員精準(zhǔn)賦能

課程重點(diǎn)

本課程將針對銷售管理者和銷售精英進(jìn)行銷售漏斗構(gòu)建，梳理銷售工作管理中遇到的挑戰(zhàn)，對銷售管理工作進(jìn)行系統(tǒng)地分析，優(yōu)化，并提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。

組織收益

萃取組織優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沉淀高效方法論

通過可復(fù)制的方法論，賦能銷售團(tuán)隊(duì)

塑造管理工具，打造高績效銷管團(tuán)隊(duì)

個人收益

提升銷售管理者的漏斗管理技能

構(gòu)建銷售管理思維，獲得個人成長 

對個人業(yè)績進(jìn)行銷售預(yù)測和管理 

課程價(jià)值

核心作用

? 銷售行為指引 ? 單一項(xiàng)目分析

? 個人業(yè)績預(yù)測 ? 團(tuán)隊(duì)業(yè)績預(yù)測

? 個人能力診斷 ? 團(tuán)隊(duì)能力診斷

? 銷售資源協(xié)同 ? 實(shí)施交付協(xié)同

教學(xué)形式

本訓(xùn)練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。

該課程（培訓(xùn)）通過學(xué)員的真實(shí)案例實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。感受課程知識點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，融會貫通，建構(gòu)銷售流程和銷售漏斗的知識與技能體系。

同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評，分享，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。

課程對象

總經(jīng)理、銷售高管、營銷總監(jiān)以及三年以上的大客戶銷售經(jīng)理 

課程時(shí)間

兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大綱