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大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

適用行業(yè)：企業(yè)組織中具有大客戶營(yíng)銷模式的企業(yè)，包括但不限于機(jī)械/電氣設(shè)備、工業(yè)用品、電子儀器、IT技術(shù)及軟件服務(wù)、醫(yī)療器械、高新科技、廣告?zhèn)髅?、第三方?duì)公服務(wù)、金融保險(xiǎn)（對(duì)公）、耐用消費(fèi)品、高凈值產(chǎn)品、經(jīng)銷商/代理商開(kāi)發(fā)等行業(yè)領(lǐng)域。

學(xué)員對(duì)象：企業(yè)的董事長(zhǎng)、總裁或主管營(yíng)銷的副總裁、營(yíng)銷總監(jiān)等

學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)：1天/2天，上午9:00-12:00，下午1:30-5:00分

一、課程前言

當(dāng)今時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)與社交媒體在商業(yè)領(lǐng)域的影響力與日俱增。當(dāng)產(chǎn)品創(chuàng)新、廣告拉動(dòng)、低價(jià)促銷等傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式漸趨乏力，以客戶為中心，與客戶協(xié)同共贏的解決方案營(yíng)銷模式，正成為企業(yè)組織銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)成長(zhǎng)的新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程專為企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁以及專責(zé)營(yíng)銷的副總裁級(jí)別人士設(shè)置。作為企業(yè)的創(chuàng)建者或領(lǐng)軍者，雖然個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，獨(dú)立作戰(zhàn)能力極強(qiáng)，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模變大后，仍然靠老板／高層在前線一馬當(dāng)先孤軍奮戰(zhàn)的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)時(shí)了，企業(yè)內(nèi)部必須形成一種高績(jī)效的銷售文化，建立一種可復(fù)制的銷售管理系統(tǒng)和銷售流程、沉淀一套銷售人才甄選與培育的高效機(jī)制，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品／技術(shù)／市場(chǎng)／運(yùn)營(yíng)支持等整條價(jià)值鏈的成長(zhǎng)與進(jìn)步，才能形成專業(yè)銷售的“洪荒之力”，在組織內(nèi)部讓成功得到復(fù)制，讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)健康！

【大客戶營(yíng)銷模式與業(yè)績(jī)倍增之道】倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問(wèn)式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體大行其道的今天，企業(yè)營(yíng)銷模式更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，與客戶進(jìn)行緊密合作創(chuàng)造價(jià)值。

二、學(xué)習(xí)收獲

理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

掌握與客戶協(xié)同共贏的銷售流程設(shè)計(jì)思路與應(yīng)用

掌握企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立的方法與實(shí)施路徑

掌握開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)及社交化媒體創(chuàng)建客戶需求的方法

三、課程大綱

第一章：營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

VUCA時(shí)代的企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的囧況與原因分析

20/80定律：從經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)向可復(fù)制的方法論升級(jí)

SPO銷售能力成長(zhǎng)模型

第二章：與買方共贏的協(xié)同式銷售流程

潛在需求與明確需求

客戶的購(gòu)買階段與行為特征分析

面向大客戶的銷售執(zhí)行流程解析

三種不同銷售周期的銷售流程

基于銷售流程的銷售漏斗管理維度

高績(jī)效銷售文化的建設(shè)路徑與戰(zhàn)略意義

第三章：產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代下的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

藍(lán)海市場(chǎng)：建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)造品牌溢價(jià)：企業(yè)品牌認(rèn)知的差異化定位

產(chǎn)品與增值服務(wù)的提煉：差異化能力清單

解決方案能力的獨(dú)特性與買方價(jià)值分析

定位買方的痛點(diǎn)：業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)

需求能力映射表：能力與痛點(diǎn)的強(qiáng)鏈接

差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐

第四章： 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷賦能戰(zhàn)略

買家2.0時(shí)代的購(gòu)買行為變化

與買方在線協(xié)同的行動(dòng)準(zhǔn)則

客戶需求創(chuàng)建矩陣與應(yīng)用

內(nèi)容營(yíng)銷(1)：建立成功案例與服務(wù)案例數(shù)據(jù)庫(kù)

內(nèi)容營(yíng)銷(2)：專業(yè)思想領(lǐng)袖與解決方案智庫(kù)

主流的傳播方式在銷售流程中的最佳應(yīng)用

教育客戶的成功之道：熏潤(rùn)結(jié)合

第五章：區(qū)域營(yíng)銷與客戶覆蓋戰(zhàn)略

從“見(jiàn)機(jī)行事”到“見(jiàn)客行事”的轉(zhuǎn)變

制定理想客戶的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

客戶信息收集與客戶檔案建立

目標(biāo)客戶覆蓋策略與資源投入

對(duì)A類客戶的“獵人策略”：重點(diǎn)客戶覆蓋策略表

對(duì)B類客戶的“農(nóng)夫策略”：活躍商機(jī)立項(xiàng)開(kāi)發(fā)評(píng)估表

對(duì)C類客戶的“平臺(tái)策略”：區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃表

市場(chǎng)工作與銷售工作的協(xié)同