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課程主題：營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化（B2B）

課程屬性：銷售技巧類

課程對(duì)象：B2B類課程，適合工業(yè)品、大客戶、項(xiàng)目營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)等行業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：

1、依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原理，理解中國(guó)式營(yíng)銷的形成及其特征。運(yùn)用營(yíng)銷方法論，研究如何做好中國(guó)式營(yíng)銷？

2、對(duì)客戶而言，他們通常不喜歡銷售人員，甚至有點(diǎn)抵觸和反感。如何做一名讓客戶喜歡的銷售人員？

3、相比于初次拜訪，客戶的深度拜訪才是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵，客戶深度拜訪過(guò)程中又有哪些技巧？

4、行業(yè)不同、客戶不同，采購(gòu)體系也是千差萬(wàn)別。我們?nèi)绾闻袛啻罂蛻舨少?gòu)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵人？

5、談判無(wú)處不在，從銷售層面來(lái)講，銷售談判的核心焦點(diǎn)就是討價(jià)還價(jià)。價(jià)格談判的基本策略有哪些？

課程要點(diǎn)：

1、要想提升業(yè)績(jī)，就必須要有“紅線”思維，這實(shí)際也是一種創(chuàng)新思維。我們可以沿著紅線狂奔，但不可以逾越。

2、產(chǎn)品專家是盤帶，銷售行為是射門，兩者缺一不可。所有的盤帶都是為了最終的臨門一腳。

3、次數(shù)定成交，效率定業(yè)績(jī)。要想提升業(yè)績(jī)，銷售高手就要把能力體現(xiàn)在拜訪效率上。

課程大綱：

4、大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)是組織對(duì)組織，但具體需求卻是組織與個(gè)人的利益結(jié)合，營(yíng)銷重點(diǎn)就是通過(guò)個(gè)人影響組織決策。

5、談判過(guò)程中的“雙贏”實(shí)際上是很難達(dá)成的，營(yíng)銷談判中雙贏的本質(zhì)就是：我方有效益，對(duì)方有面子。

課程大綱：

單元01 中國(guó)式營(yíng)銷與營(yíng)銷方法論 

1、中國(guó)式營(yíng)銷的基本特征有哪些？

1、中國(guó)式營(yíng)銷的基本特征有哪些？

1.1 市場(chǎng)細(xì)分與中國(guó)式營(yíng)銷的形成

1.2 中國(guó)式營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)：沿著紅線狂奔 

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的三大關(guān)系 

1.4 中國(guó)式營(yíng)銷的成因與未來(lái) 

案例：中國(guó)式招投標(biāo) 

2、國(guó)企與民企有什么樣的營(yíng)銷差異？ 

2.1 企業(yè)類型的劃分 

2.2 國(guó)企重資源，民企重效率 

2.3 企業(yè)類型與市場(chǎng)化效率 

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場(chǎng)主導(dǎo) 

案例：國(guó)企與民企的競(jìng)爭(zhēng)

互動(dòng)研討：

1、面對(duì)中國(guó)式營(yíng)銷，我們應(yīng)該怎么辦？

2、死循環(huán)是營(yíng)銷創(chuàng)新的源頭，列舉一個(gè)破解死循環(huán)的案例？

單元02 客戶溝通策略與產(chǎn)品專家

1、如何做一名客戶喜歡的銷售人員？

1.1 三個(gè)喜悅：從交換價(jià)值到共享價(jià)值 

1.2 產(chǎn)品專家：忘掉銷售的身份 

1.3 同理心：用戶體驗(yàn)官

1.4 價(jià)格是成交的最后一步 

案例：SPIN顧問(wèn)式銷售法

2、客戶溝通的通用策略有哪些？ 

2.1 客戶類型的劃分 

2.2 崇拜客戶 

2.3 策略性溝通的九大技巧 

2.4 打造銷售人員的超級(jí)感染力 

案例：銷售人員的專業(yè)精神 

互動(dòng)研討：

1.客戶溝通過(guò)程中，最重要的策略是什么？

2.在具體工作中，你需要什么的銷售包裝？

單元03 客戶深度拜訪的六大技巧 

1、如何提升銷售人員拜訪大客戶的信心？

1.1 客戶拜訪的三大要點(diǎn) 

1.2 客戶的初次拜訪 

1.3 銷售難度：從懷疑到冷漠 

1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績(jī) 

案例：拒絕就是成交 

2、如何提升銷售過(guò)程中的拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧 

2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬 

2.3 讓客戶接受的n條理由 

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆 

案例：銷售人員的專業(yè)精神 

互動(dòng)研討：  

1、分享一個(gè)銷售工作中，客戶深度拜訪的案例？

2、拜訪次數(shù)與拜訪效率，哪一個(gè)更為重要？

單元04 營(yíng)銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧 

1、大客戶營(yíng)銷中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 

1.2 大客戶營(yíng)銷的基本特性 

1.3 大客戶營(yíng)銷的五大主體 

1.4 大客戶營(yíng)銷的后臺(tái)組織保證 

案例：大客戶部的功能 

2、大客戶成交中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？ 

2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定 

2.2 客戶關(guān)系（黏性）判斷 

2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式 

2.4 團(tuán)隊(duì)式營(yíng)銷 

案例：客戶黏性判斷

互動(dòng)研討：

1、分享你單位大客戶營(yíng)銷的組織體系？存在什么問(wèn)題？

2、你認(rèn)為大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中最難搞定的是哪一個(gè)？

單元05 營(yíng)銷爭(zhēng)議處理與價(jià)格談判 

1、營(yíng)銷爭(zhēng)議形成的原因是什么？ 

1.1 談判分類及目標(biāo)確定 

1.2 銷售談判的兩個(gè)層面 

1.3 談判中的妥協(xié) 

1.4 成功談判的基本要素 

案例：談判底線 

2、面對(duì)客戶的一再壓價(jià)，該如何談判？ 

2.1 產(chǎn)品報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià) 

2.2 客戶心理價(jià)位的判斷 

2.3 談判過(guò)程中的壓力點(diǎn) 

2.4 談判僵局的破解 

案例：談判成員的角色扮演 

互動(dòng)研討：

1、溝通與談判是銷售中的重要環(huán)節(jié)，你認(rèn)為哪一個(gè)更重要？

2、能否分享一個(gè)你和客戶在價(jià)格談判中的小案例？