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課程收益 

面對(duì)挑戰(zhàn)，適應(yīng)變化，銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須快速轉(zhuǎn)變心態(tài)

任何運(yùn)用合理激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣，喚醒團(tuán)隊(duì)贏的本能

通過目標(biāo)和結(jié)果進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，協(xié)助成員實(shí)現(xiàn)自我，突破極限

組織有效的銷售培訓(xùn)，做好銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，打造卓越的銷售鐵軍

高優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制，展現(xiàn)卓越銷售的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力

課程特色

快速見效: 所教授技巧及練習(xí)，經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證均能實(shí)時(shí)帶來改變

互動(dòng)體驗(yàn): 通過互動(dòng)式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，倍增學(xué)習(xí)成效

實(shí)戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實(shí)戰(zhàn)演練成習(xí)慣

課后運(yùn)用: 易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影

課程形式

小組研討+互動(dòng)體驗(yàn)+案例分析+工具演練+精彩講授

課程時(shí)間 

2天（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象

銷售部門主管、經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

課程內(nèi)容 

單元一：快速轉(zhuǎn)變角色

1.銷售團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)

2.銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心

3.銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位與職責(zé)

4.迎接新時(shí)代的自我定位

—— 案例：我們遇到了哪些問題？如何克服？

5.銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及特征 

—— 案例：不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)管理核心

6.銷售團(tuán)隊(duì)彈性統(tǒng)馭與領(lǐng)導(dǎo)模式

—— 工具：利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“SEGAS”模型

單元二：明確目標(biāo)任務(wù)

1.對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)與目標(biāo)

—— 案例：重兵投入關(guān)鍵市場(chǎng) 

2.戰(zhàn)略解碼，導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

——工具：目標(biāo)達(dá)成“PDCA”關(guān)鍵要領(lǐng)

3.發(fā)揮每個(gè)人的能動(dòng)性與創(chuàng)造性

4.明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)業(yè)績(jī)承諾

——工具：基于SMART原則的關(guān)鍵要領(lǐng)

5.輔導(dǎo)下屬制定PBC，簽訂業(yè)績(jī)承諾

6.制定關(guān)鍵措施與實(shí)施計(jì)劃

—— 案例：團(tuán)隊(duì)日常工作的精細(xì)化管理

單元三：打造團(tuán)隊(duì)氛圍

1.組建團(tuán)隊(duì)的意義

2.塑造優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)文化

—— 案例：優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式

3.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制

—— 案例：加強(qiáng)綜合能力，推動(dòng)小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4.信息共享與規(guī)范應(yīng)用

5.價(jià)值觀宣貫與傳承

—— 研討：我們的團(tuán)隊(duì)文化與核心價(jià)值觀？

6.管理者如何向團(tuán)隊(duì)傳遞企業(yè)文化？

—— 案例：群體共識(shí)

單元四：打造精英戰(zhàn)隊(duì)

1.找準(zhǔn)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)核心人才

—— 案例：銷售團(tuán)隊(duì)的選才、育才、用才、展才與留才

2.挖掘人才潛力，用人所長(zhǎng)

—— 案例：主動(dòng)呼喚炮火，積極爭(zhēng)取業(yè)務(wù)開展

3.人人都要掌握產(chǎn)品知識(shí)

—— 工具：透過SWOT做好競(jìng)品分析

4.以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

—— 提升素質(zhì)，增強(qiáng)與人連結(jié)力

5.組織有效的銷售培訓(xùn)

—— 案例：營(yíng)銷流程總結(jié)與提升

6.銷售代表的輔導(dǎo)與協(xié)訪

—— 實(shí)操：基于不同類型員工的教練式輔導(dǎo)技巧

單元五：處理異議沖突

1.溝通能力強(qiáng)的人更善于團(tuán)隊(duì)管理 

—— 工具：銷售隊(duì)管理者的多維度管理思維模型

2.銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備的三大能力

—— 溝通/協(xié)調(diào)/信任

3.高效溝通的模式

—— 案例：不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對(duì)

—— 工具：人際風(fēng)格測(cè)試與運(yùn)用

4.實(shí)施分層分級(jí)溝通

—— 案例：不良溝通~高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的最大隱患

5.協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的沖突

—— 實(shí)操：沖突應(yīng)對(duì)的技巧

6.與周邊團(tuán)隊(duì)和諧相處

—— 研討：如何挖掘團(tuán)隊(duì)智慧，群策群力解決業(yè)務(wù)中實(shí)際問題？

單元六：設(shè)置團(tuán)隊(duì)“紅線”

1.高效團(tuán)隊(duì)的規(guī)則建設(shè)

—— 案例：如何實(shí)現(xiàn)規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為，強(qiáng)化戰(zhàn)斗力？

2.樹立危機(jī)意識(shí)，保持警惕

—— 案例：自我批評(píng)，警惕團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問題

3.建立預(yù)警機(jī)制，防范于未然

—— 案例：重視苗頭，避免“蝴蝶效應(yīng)”

4.做好管理規(guī)劃，全面風(fēng)控管理

—— 案例：識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)類型，制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

5.積極承擔(dān)責(zé)任，主動(dòng)溝通

—— 案例：放低姿態(tài)，以客戶為中心

6.建立銷售案例庫(kù)，有效管控

—— 演練：銷售案例萃取與復(fù)盤

單元七：提升工作效率

1.影響銷售員工作成效的原因

—— 研討：如何提高銷售員工作效率?

2.銷售人員自我管理

—— 研討：如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)？

3.銷售人員目標(biāo)管理

—— 案例：制訂目標(biāo)給帶來的好處

4.銷售員時(shí)間管理

—— 工具實(shí)操：要事第一

—— 案例：如何訂定一天的行程表？

5.開好銷售會(huì)議

6.有效利用業(yè)務(wù)時(shí)間的方法

單元八：實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)

1.創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2.價(jià)值批評(píng)，以結(jié)果為導(dǎo)向

—— 研討：什么是結(jié)果導(dǎo)向？

3.以激勵(lì)和宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成功

4.價(jià)值分配，拉大差距

5.用物質(zhì)激勵(lì)驅(qū)動(dòng)價(jià)值激勵(lì)

—— 案例：如何以物質(zhì)激勵(lì)聚攏人才？

6.敢于表彰，擴(kuò)大非物質(zhì)激勵(lì)面

—— 案例：為奮斗者提供職業(yè)發(fā)展通道！

課程結(jié)尾：我的下一步……

現(xiàn)場(chǎng)答疑：對(duì)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)回顧總結(jié)，對(duì)學(xué)員的疑問解答

學(xué)員分享：學(xué)員分享收獲點(diǎn)，總結(jié)對(duì)自己的啟發(fā)

行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員下一步行動(dòng)計(jì)劃，承諾實(shí)踐并如何執(zhí)行