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適合人員：總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加。

課程大綱：

為什么要參加本次培訓(xùn)：

1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；

2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；

3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；

4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；

5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、換一種談法，你的客戶將買得更多。

7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；

8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；

9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；

更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。

課程獨特亮點：

以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。

課程大綱：

第一部分、新客戶開發(fā)

目前銷售人員在市場開發(fā)中的問題：

1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標(biāo)，走到哪里是哪里；

2、見水就撒網(wǎng)，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；

4、對市場不敏感，跟不上市場的節(jié)拍，總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說服所有人；

5、在存量市場環(huán)境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；

6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；

7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。

8、……

前言：

想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；

銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本最大化獲得訂單；

選擇比努力更重要，找消費能力強(qiáng)、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；

不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶

誰是客戶？對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分，橫向開發(fā)，縱向測試，小失敗，大成功；

客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。

杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？

計算單位客戶成交時間與成本

找到質(zhì)量高，鏈接強(qiáng)的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完

除了向內(nèi)借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由

1、客戶目前存在哪些問題？銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題；

2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高

3、提前預(yù)測客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；

4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認(rèn)同我們，但還是沒有決定？

第三章 黏住客戶，梳理客戶跟進(jìn)流程

1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；

2、客情關(guān)系是事實，不是承諾，買不買都無所謂，先交個朋友。

3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。

你想客戶做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo)

你能給什么？給出誘餌

為什么立即要去做？控制節(jié)拍

4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則

5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則

第四章 成交客戶

第一、證據(jù)清單

1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題？

2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員；

3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個自己都不相信，而且無法證明的內(nèi)容？

4.你希望客戶相信你什么？

5.你如何用證據(jù)證明你說的話？

6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?

7.完整的客戶體驗故事應(yīng)該包括哪7個內(nèi)容？

第二、主要競爭對手分析

搞定兩個客戶之間最大的區(qū)別，就是競爭對手不一樣；

這個世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；

如何跟高檔比？

如何跟中檔比？

如何跟低檔比？

其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患；

第三、0風(fēng)險承諾

打動客戶的腦袋的同時，也需要打動客戶的心，客戶相同會被無意義的承諾打動；

有沒有承諾比承諾什么更重要；

客戶在購買過程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險？

區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項目；

第四 如何制作書面的方案

1. 銷售人通過文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過產(chǎn)品；

2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個部份？

3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異：

如何確定“客戶產(chǎn)品”？

如何設(shè)計“情感產(chǎn)品”？

如何做好“期望產(chǎn)品”？

如何準(zhǔn)備“知識產(chǎn)品”？

如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？

如何妝扮“情境產(chǎn)品”？

第五章 客戶傳播

如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶？

傳播的渠道；

傳播的內(nèi)容設(shè)計；

第六章 如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？

1、如何提升有效電話溝通率？

2、如何提高客戶預(yù)約面談率？

3、如何提高預(yù)約成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？

6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？

7、如何提升毛利率？

第二部分  老客戶深挖

課程解決問題：

1.不知道如何維護(hù)老客戶，沒有方向，沒有方法；

2.老客戶年年要求降價，如何應(yīng)對？

3.面對要求高，價格低，居然還高高在上的老客戶？怎么處理？

4.沒訂單時，很郁悶，有訂單時交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問題？

5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶多次談判；

6.大客戶簽成了小訂單，浪費公司的資源，如何化解這樣的問題？

7.老客戶輕易就被競爭對手搶走，如何化解？

8.……

學(xué)員將學(xué)會：

1.如何跟客戶談高價？

2.如何跟客戶談大單？

3.如何跟客戶談多單？

4.如何跟客戶談長期訂單？

5.如何挽回流失的客戶？

6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶？

7.如何0風(fēng)險成交客戶？

第一章 漲價/守價：如何跟老客戶談守價

案例：遇到老客戶要求降價應(yīng)該怎么辦？

通過對大客戶談漲價守住現(xiàn)有的價格

通過對中客戶談漲價優(yōu)化合作

通過對小客戶談漲價增加利潤

漲價的9個步驟

每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

談判中漲價的10個理由

為什么說“漲價”一定是個人行為？而不能是公司行為？

第二章 增項：如何推薦產(chǎn)品

設(shè)定三個談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)

設(shè)定三個售后目標(biāo)：沖動期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。

不同目標(biāo)項目的設(shè)定：價格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……

不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力；

客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會讓客戶做減法

先要“敢賣”，客戶才會“敢買”，關(guān)注客戶“隱性需求”

談判中增項的9個理由

第三章 提前：把大客戶談成忠誠的客戶

案例：客戶總是說下個月考慮，怎么辦？

烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時買”？

跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由；

跟客戶談判現(xiàn)在買的8個理由；

跟客戶談判提前續(xù)約的6個理由

第四章 增量：把小訂單談成大單

案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例

引導(dǎo)客戶“批量買”，而不是“適量買”；

如何引導(dǎo)客戶“獨家買”而不是“多家買”？

如何跟客戶談合同總量？

如何跟客戶談單次提貨量？

第五章 轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0

只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價值；

如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？

銷售終極目標(biāo)：“無所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶？

案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

通過了解斷約的客戶，了解競爭對手的情況；

分析客戶流失的原因？

為什么說有些客戶出去“浪”一段時間，一定會回來的？

第七章 對標(biāo)：對著標(biāo)準(zhǔn)找差距

案例：為什么說“搞定”兩個客戶最大的區(qū)別在于競爭對手不一樣？

競爭對手給我們指明了方向，會迫使我們做得更好

打仗，情報最重要；

永遠(yuǎn)比競爭對手好一點點，不要好太多

模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用

第八章 鎖?。禾岣呖蛻糁艺\度

案例：在第一次合作時，你就應(yīng)該知道客戶遲早會流失？

為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

如什么滿意的客戶，不一定會成為忠誠的客戶？

如何增加客戶的退出成本？

如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？

第三部分 大客戶營銷

培訓(xùn)背景：

為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？

為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？

明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？

價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？

相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

面對不同人要求不一樣，我重點應(yīng)該公關(guān)誰？

為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

第一章 客戶背景分析

第一節(jié)、 客戶價值分析與授信

1.1  如何判斷客戶的價值？

1.2 如何判斷客戶的支付能力？

1.3 如何判斷客戶的信譽(yù)？

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析

2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析

決策人需求清單

采購者需求清單

技術(shù)人員需求清單

具體使用者需求清單

第三方機(jī)構(gòu)的需求清單

前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰才是關(guān)鍵的人？

滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…

不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進(jìn)？

案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場

競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；

客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；

某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

2.4個人與組織利益

對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 客戶最佳采購時機(jī)

在非采購時機(jī)的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購買時機(jī)才會出現(xiàn)？

如何創(chuàng)造采購的時機(jī)？

第四節(jié)、 對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

4.1 基層、中層與高層的需求分析；

4.2 需求類型

4.3 需求標(biāo)準(zhǔn)的確定

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析