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Judge 一個(gè)人， 一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford.不要judge里面有多少*大學(xué)畢業(yè)生，而要judge這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家。

                                             ----馬云

第一部分 開(kāi)發(fā)客戶遇到的問(wèn)題：

1、 沒(méi)目標(biāo)、應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)、瞎寫(xiě)的目標(biāo)，天天走錯(cuò)路、返路、繞路；

2、 只有目標(biāo)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的路徑，口號(hào)式的吹牛，把報(bào)目標(biāo)當(dāng)成兒戲；

3、 在錯(cuò)誤的時(shí)間、錯(cuò)誤的方向、錯(cuò)誤的地方，用錯(cuò)誤的方法，盲目地努力；

4、 只會(huì)機(jī)械的重復(fù)一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；

5、 不懂和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？應(yīng)該躲避誰(shuí)？害怕競(jìng)爭(zhēng)，更不懂如何進(jìn)攻；

6、 開(kāi)發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來(lái)時(shí)不來(lái)，不該來(lái)時(shí)天天來(lái)。

7、 不懂客戶有什么問(wèn)題、痛苦、疑問(wèn)、決策阻礙；

8、 不同客戶只有一個(gè)方案，后續(xù)沒(méi)有任何跟進(jìn)方案；

9、 把“陪標(biāo)”當(dāng)成客戶只對(duì)自己有意向；

10、 不會(huì)“試錯(cuò)”，不會(huì)重點(diǎn)進(jìn)攻，更不懂得怎么復(fù)制。

銷售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1、 沒(méi)有方向，迷茫；

2、 心累，投入和回報(bào)不成正比；

3、 銷售完全憑感覺(jué)，不知道為什么成功，也不知道為什么失??；

4、 非常努力地做著無(wú)用功，把無(wú)知當(dāng)成了能力。

5、 賭博式地銷售，完全靠運(yùn)氣；

6、 第一個(gè)月有激情，第二個(gè)月迷茫，第三個(gè)月就不想干了，第四個(gè)月混日子。

第二部分 跟進(jìn)客戶遇到的問(wèn)題

1. 功利心強(qiáng)，只會(huì)問(wèn)“要不要”，培養(yǎng)客戶沒(méi)耐心；

2. 總希望一次談判定終身，不懂怎么開(kāi)展多次談判；

3. 不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時(shí)候給，給多少；

4. 客戶只會(huì)相信“證據(jù)”，銷售人員卻用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言；

5. 根本不管客戶不同人追求目標(biāo)不一樣，討好一個(gè)人，得罪其他人；

6. 除了“自責(zé)”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”

7. 介紹產(chǎn)品時(shí)，毫無(wú)亮點(diǎn)，自賣(mài)自夸，只會(huì)賣(mài)“看得見(jiàn)的部份”，根本不會(huì)賣(mài)“看不見(jiàn)的部份”

8. 個(gè)人英雄主義，不懂“借力”也不會(huì)借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己

9. 拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買(mǎi)賬；

10. 總是把天聊死，沒(méi)聊幾句就找不到話說(shuō)了；

11. 不會(huì)提條件，不敢提條件，不會(huì)拒絕，把“懦弱”當(dāng)成“親和力”

12. 總是對(duì)客戶公司不重要的人抱過(guò)多的期望，認(rèn)為客戶任何人觀點(diǎn)都能代表客戶的態(tài)度。

銷售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1. 看起來(lái)有“狼性”，其實(shí)內(nèi)心只是“狗性”，外表很堅(jiān)強(qiáng)，內(nèi)心很脆弱；

2. 莫名其妙地被拒絕，然后很快就選擇放棄；

3. 進(jìn)不了門(mén)，找不到人，干著急；

4. 第二次根本約不到客戶見(jiàn)面；

5. 希望越大，失望越大，挫敗感！

6. 消極、抱怨、滿臉負(fù)面情緒、自負(fù)。

第三部分  成交客戶時(shí)存在的問(wèn)題：

1、 大客戶談成了小訂單；

2、 把長(zhǎng)期訂單談成了短期買(mǎi)賣(mài)；

3、 本來(lái)可以獨(dú)家合作，談成了多家競(jìng)爭(zhēng)；

4、 本來(lái)可以“打包賣(mài)”，卻談成了“拆分買(mǎi)”

5、 本來(lái)10天搞定的客戶，卻拖了2個(gè)月才拿下；

6、 本來(lái)可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個(gè)客戶；

7、 對(duì)希望不大的客戶，不知道及時(shí)放棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間；

8、 把售后服務(wù)做成了成本，沒(méi)多少利潤(rùn)，還忙前又忙后；

9、 沒(méi)有做好多次成交的計(jì)劃，老死不相往來(lái)。

銷售人員只要有以上的情況，就會(huì)變得：

1. 輕易“出賣(mài)”公司，一分錢(qián)不賺，還好像欠了別人人情；

2. 為了拿訂單而拿訂單，根本沒(méi)有利潤(rùn)；

3. 除了向公司要條件，還是要條件，把客戶的話當(dāng)成了圣旨，忘了自己是代表誰(shuí)；

4. 老員工沒(méi)有工作激情，變成老油條，推一下動(dòng)一下；

5. 客戶只認(rèn)業(yè)務(wù)員，不認(rèn)公司。

課程大綱：

第一章、強(qiáng)烈的企圖心，一定要成功

1. 只有銷售業(yè)績(jī)，才最穩(wěn)定，有些人之所以活著，只是因?yàn)楸阋耍?/p>

2. 只有銷售業(yè)績(jī)，最快獲得所有人的尊重，讓別人刮目相看；

3. 今天不愿意面對(duì)挑戰(zhàn)，明天會(huì)有更大的挑戰(zhàn)等待你。

4. 銷售工作除了看結(jié)果，并不看文憑、關(guān)系、資歷...

第二章、相信自己，堅(jiān)定的毅力

一、 開(kāi)拓路上，堅(jiān)定不動(dòng)搖

1. 尋找精準(zhǔn)客戶的過(guò)程，會(huì)消耗你的信心；

2. 試錯(cuò)的過(guò)程，會(huì)讓你自我懷疑；

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手煙霧彈，一直會(huì)擾亂你的心智；

4. 家人善意的提醒，也會(huì)動(dòng)搖你的決心；

5. 銷售，需要反省，而不是懷疑；

二、 談判期間，牢不可破

1. 要敢賣(mài)，客戶才會(huì)敢買(mǎi)；

2. 談判中，沒(méi)有真實(shí)的世界，只有感知的世界；

3. 猶豫時(shí)，正是客戶懷疑之時(shí)；

4. 自信地，面對(duì)客戶18種談判技巧的折磨。

三、遇挫時(shí)候，勇往直前

1. 對(duì)自己有信心，不要抱著試試看的心態(tài)；

2. 相信自己會(huì)成功，你遇到的每一個(gè)困難，優(yōu)秀的人都會(huì)經(jīng)歷；

3. 相信自己，每一個(gè)困難，都會(huì)讓自己變得更強(qiáng)大。

四、戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)

1、如何找對(duì)的客戶，不盲目追求“錯(cuò)位”合作；

2、區(qū)分客戶說(shuō)的“不適合我”，是不適合他還是不適合他們公司？

3、任何產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；

4、不用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5、了解客戶談判常用的方法；

第三章、堅(jiān)持-堅(jiān)持不懈的信念

一、 給自己一些時(shí)間-堅(jiān)持學(xué)習(xí)

1. 要想別人看得起，自己首先了不起；

2. 不懂客戶、產(chǎn)品，不懂競(jìng)爭(zhēng)，不學(xué)習(xí)的銷售員像泡沐一樣脆弱；

3. 不要用你認(rèn)為的方法，解決別人認(rèn)為的問(wèn)題；

4. 不要用過(guò)時(shí)的方式，解決今天的問(wèn)題；

學(xué)習(xí)篩選客戶、電話預(yù)約、商務(wù)面談、如何跟進(jìn)客戶、如何成交、如何服務(wù)、如何談大訂單、如何談長(zhǎng)期合同，如何跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)…..

二、給客戶一些時(shí)間-等待商機(jī)

1、 給客戶一些時(shí)間才能信任你；

2、 給客戶慢慢發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)栴}的時(shí)間；

3、 給客戶處理他最最重要問(wèn)題的時(shí)間；

4、 讓客戶感動(dòng)需要一些時(shí)間。

三、 給競(jìng)爭(zhēng)者一些時(shí)間-剩者為王

1. 銷售靠競(jìng)爭(zhēng)生存，戰(zhàn)爭(zhēng)是流血的政治，營(yíng)銷是流血的經(jīng)濟(jì)。

2. 一定要等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員先離職；

3. 最了解你的人是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、銷售應(yīng)該具備的4個(gè)思維

概率思維；

迭代思維；

擁抱變化；

驗(yàn)證思維；

第四章、團(tuán)隊(duì)精神，借助杠桿的力量

1. 制約你成功的，一定是你突破不了的瓶頸；

2. 借力才不會(huì)將自己的力量消耗完；

3. 有限的生命，只有團(tuán)隊(duì)才能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度；

4. 從天堂到地獄，只有團(tuán)隊(duì)才能給你溫暖；

5. 兩雙眼睛，只能看到180度，只有團(tuán)隊(duì)，才能幫你看到720度；

6. 有些客戶天生跟你聊不到一塊，你需要借助團(tuán)隊(duì)成員的力量。

第五章、目標(biāo)-指哪，打哪

一、高目標(biāo)，要講究，不將就

1. 人都是被逼出來(lái)的；

2. 有了目標(biāo)，行動(dòng)才有意義；

3. 先追求可能性，才有實(shí)現(xiàn)的可行性。

二、銷售要敢賣(mài)，客戶才會(huì)敢買(mǎi)；

1、如何設(shè)置月度目標(biāo)？

1、如何針對(duì)不同客戶設(shè)定成交目標(biāo)？

必達(dá)目標(biāo)，力爭(zhēng)目標(biāo)，挑戰(zhàn)目標(biāo)？

3、如何設(shè)定售后服務(wù)目標(biāo)？

三、老板的心態(tài)；

1.賺客戶的錢(qián)，而不是賺公司與供應(yīng)商的錢(qián)；

2.讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人指揮；

3.學(xué)會(huì)立體思維，而不是線性思維；

4.努力賣(mài)得貴，賣(mài)得多，賣(mài)得好，賣(mài)得久...