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培訓背景：

1.為什么銷售人員總是不敢賣？如何讓客戶敢買？

2.為什么問客戶的預算，對方永遠不說實話？

3.都說以客戶為中心，滿足客戶的需求，但為什么最后總是成為陪標的？

4.談單時總是被客戶牽著鼻子走，對我們時不時提出一些要求，怎么辦？

5.為什么說報價員、跟單員、聯(lián)絡員都是人力成本，而不是人力資本？

6.如何量化銷售人員給公司帶來的客戶損失？

7.為什么有些銷售人員總是為了成交而成交？

8.......

培訓收益：

1、客單價提升3倍的；

2、成交周期縮短1倍；

3、客戶回報周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利潤率提升1倍；

6、使銷售新人快速上手；

7、讓銷售高手提高銷售效率。

培訓方式：

1.每6~8個人一組，每組一臺筆記本電腦；

2.講師通過思維導圖講解；

3.學員通過EXCEL填寫答案；

4.培訓后形成銷售手冊；

適合人員：總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術最少各出一位同事，連同銷售人員參加。

課程大綱：

第一章 為什么要設定成交目標？

第一節(jié) 銷售人員帶來的客戶損失要量化；

1、大客戶談成小訂單，失?。?/p>

2、長期合作談成了單次買賣，失??；

3、“裸單”是靠公司的影響力自然銷售，銷售人員并無價值；

第二節(jié) 滿足客戶的需求而不是要求

第一、客戶不知道自己要什么；

一、客戶的購買標準是由誰確定的？

1、客戶購買標準類型

確定型購買標準；

半確定型購買標準；

不確定型購買標準；

未知型；

2、客戶購買標準來源

內(nèi)部討論的結果

老板的直覺

來自不同公司業(yè)務員的影響

第三方單位的建議

3、影響客戶購買標準的因素

3.1 不同部門的關系權重

上級、同級、下級、客戶

3.2 投入與回報比

高檔、中檔、低檔、替代

3.3 回報周期

長期回報與短期回報

3.4 綜合投入成本

按效果付費還是按按產(chǎn)品付費？

3.5 風險感知

高風險、中風險、低風險

第二、如何看出客戶僅僅把我們作為陪標的對象？

第三、銷售人員要從提供產(chǎn)品轉變?yōu)樘峁┠芰Γ?/p>

一、如何幫助客戶建議排他性的購買標準？

適價-幫助客戶做好預算；

適質(zhì)-最適合的才是最好的；

適量-多少才是最便宜的訂貨量？

適時-在什么時候買是最恰當?shù)模?/p>

適地-應該在哪里買是最適合的？

二、客戶知道自己不要什么；

1、讓客戶做選擇題而不是填空題；

2、讓客戶做減法而不是加法；

第二章 如何設定成交目標

第一節(jié) 根據(jù)客戶的實力設定成交目標；

1、大客戶的成交目標設定；

2、中客戶的成交目標設定；

3、小客戶的成交目標設定；

第二節(jié) 根據(jù)客戶應用場景設定成交目標；

1、為什么要按不同場景區(qū)分成交目標？

第三節(jié) 不同區(qū)域客戶的設定成交目標；

1、為什么不同市場應該設定不同的成交目標？

2、如何根據(jù)競爭市場不同設定不同成交目標？

第四節(jié) 不同階段成交目標設定；

一、第一次成交后的成交目標設定

1、為什么第一次成交后還需要有即時成交？

2、即時成交金額應該控制在多少比例？

3、第一次成交后應該做哪些服務促進即時成交？

二、二次成交目標的設定

1、二次成交應該在什么時機？

2、二次成交的金額應該控制在多少比例？

3、做哪些服務可以促進二次成交？

三、不定期成交目標設定

1、成交后不能絕交；

2、成交后的服務內(nèi)容有哪些？

3、如何用一個客戶影響更多個客戶？

第三章 成交條款目標設定

第一節(jié) 為什么要提前設定條款項目

1、減少客戶不確定性感；

2、讓客戶明顯感覺到差異性，差異化競爭的塑造；

3、降低采購者的工作量；

第二節(jié) 設定哪些成交條款

一、單次采購量目標設定；

1、為什么要讓客戶增加單次購買量？

2、如何讓客戶增加單次購買量？

二、年度采購量目標設定；

1、如何讓客戶增加年度采購量？

三、獨家采購量目標設定；

1、如何讓半個客戶變成一個完整的客戶？

2、獨家合作的好處有哪些？

四、交貨期目標設定；

1、為什么交貨期越短，成本越高？

2、銷售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣要考慮生產(chǎn)部門的難處；

五、合同期限目標設定；

1、如何將單次合作變成長期合作？

2、把偶然關系變成必然關系；

3、客戶關鍵人離職，合作如何才能不受影響？

六、續(xù)約時期目標設定；

1.提前續(xù)約、即時續(xù)約、斷約續(xù)約的區(qū)別；

2.為什么要讓客戶提前續(xù)約？

3.說服客戶提前續(xù)約的理由有哪些？

七、商務條款目標設定；

1.如何讓客戶縮短賬期？

2.如何讓客戶多交定金？

3.產(chǎn)品出問題，如何跟客戶談少退少換？

八、促銷品目標設定