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非職權(quán)影響力

【課程對(duì)象】 中高層管理人員

【授課方式】 互動(dòng)教學(xué)、頭腦風(fēng)暴、場景案例、工具運(yùn)用、行動(dòng)演練

【課程時(shí)間】 2天

【課程目標(biāo)】

掌握非權(quán)力影響的要素，以及掌握影響他人過程的主要障礙

掌握非職權(quán)影響力的四個(gè)核心；掌握非職權(quán)影響力的策略技巧

掌握非職權(quán)影響力的多種技術(shù)，譬如詢問，處理沖突等技巧

掌握非職權(quán)影響力在組織中的實(shí)踐，對(duì)上，對(duì)下，平的影響

【課程大綱】

一、重新認(rèn)知非職權(quán)影響力

1.什么是影響力？

2.運(yùn)用力量以改變某個(gè)人的：個(gè)性、理念認(rèn)知和行為行動(dòng)

3.職權(quán)影響力vs非職權(quán)影響力

4.非權(quán)力影響力的四種要素

品格

能力

知識(shí)

感情

案例：在項(xiàng)目中構(gòu)建影響的三個(gè)步驟：戰(zhàn)略-包裝-承諾

工具：三步驟下的三種技能：識(shí)別機(jī)會(huì)、包裝賣點(diǎn)、處理態(tài)度

課堂研討：識(shí)別機(jī)會(huì)、包裝賣點(diǎn)、處理態(tài)度的角色扮演

5.組織中影響力的來源

案例：組織中常見的五大協(xié)同困境

代表公司

短期思考

口頭需要

畫地為牢

部門至上

6.影響他人過程中常見的十個(gè)障礙

打退堂鼓:輕易放棄自己的目標(biāo)，未能堅(jiān)持目標(biāo)到底

僵固單一:未能靈活調(diào)整己方的影響策

策略模糊:未能事先規(guī)劃清楚如何影響對(duì)方

事先未評(píng)估自己擁有哪些影籌碼？

低估對(duì)方所擁有的力量或影響為籌碼 

推卸責(zé)任:把失敗歸咎于對(duì)方或其它因素

未能理清自己的目標(biāo)與優(yōu)先順序

未能全盤掌握所有利益關(guān)系人

未能事先分析清楚對(duì)方的想法及需求

未能定位好自己想與對(duì)方維持何種關(guān)系 

7.實(shí)施非權(quán)力影響力五步法

探索觀點(diǎn)

營造氣氛

同理心診斷

達(dá)成一致

處理沖突 

場景模擬與角色演練

二、非職權(quán)影響力的四個(gè)核心

1.理清自己的目標(biāo)優(yōu)序

主要目標(biāo)、次要目標(biāo)是什么？

影響對(duì)方的：個(gè)性、理念、行為？

達(dá)成的目標(biāo)，是“必須（ must）”還是“有商量余地”的？

成功影響最有挑戰(zhàn)的是什么？ 

2.分析各利益相關(guān)人的角色

找出所有相關(guān)的利益人(stakeholders )

四種常見角色

實(shí)際操作者

協(xié)助支持者

決策審核者

審核檢查者

案例分析與實(shí)務(wù)運(yùn)用

3.挖掘?qū)Ψ降睦媾c需求

PIN：除了掌握組織中相關(guān)的四種決策角色之外，我們還必須學(xué)會(huì)如何挖掘?qū)Ψ秸嬲谝獾氖挛铮≒-立場；I-利益；N-需求）

確認(rèn)溝通及決策風(fēng)格

人際風(fēng)格測試與解析

溝通的理性模式

對(duì)方不同的溝通及決策風(fēng)格-四種不同風(fēng)格的技巧

客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣

了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格

4.盤點(diǎn)籌碼與應(yīng)用

自己擁有多少籌碼足以讓對(duì)方愿意配合你

何謂籌碼？

案例：當(dāng)我們擁有對(duì)方想要的東西（籌碼）時(shí)，透過各種方式（例如交易）來影響對(duì)方，從而得到我們想要的事物，

案例：可以掌握的資源？包括在困難時(shí)期的表現(xiàn)，在組織內(nèi)的聲譽(yù)，專長及經(jīng)驗(yàn)，資歷，個(gè)性性格與在組織內(nèi)外的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 

三、影響力策略應(yīng)用 

1.策略一-信任式影響

熟悉：面孔，經(jīng)常交流

相似：風(fēng)格、穿著、背景、興趣、個(gè)性、年紀(jì)

稱贊：發(fā)自內(nèi)心的夸獎(jiǎng)

正面：積極、正面、情緒控制

2.策略二：互利互惠-交易式影響

追溯交流記錄

利用恩惠

Give-then-take(禮尚往來)

Reject-then-Retreat(退而求其次)

3.策略三-承諾責(zé)任-承諾式的影響

守信

負(fù)責(zé)

積極

主動(dòng)

公開

4.策略四-社會(huì)認(rèn)可 -社交式影響

社交網(wǎng)絡(luò)

社會(huì)聲望

街頭效應(yīng)

關(guān)聯(lián)效應(yīng) 

四、實(shí)現(xiàn)非職權(quán)影響力的技術(shù) 

1.認(rèn)識(shí)你自己

你的信念

價(jià)值觀

理想目標(biāo)

2.詢問技巧

開放式問題

一次專注一個(gè)問題

3.區(qū)分技術(shù)

區(qū)分真實(shí)和情感

4.理解技術(shù)

傾聽與回應(yīng)技巧

5.處理沖突技術(shù)

競爭

回避

遷就

合作

折衷

6.沖突解決的技巧

改變結(jié)構(gòu)因素

高效溝通

談判

成員輪換

目標(biāo)與知識(shí)共享

7.達(dá)成一致技術(shù)-雙贏思維

籌劃交易策略 

發(fā)揮時(shí)間資源的價(jià)值 

其他戰(zhàn)略性思考

探尋想要的需求

分清實(shí)際需求和個(gè)人需求

陳述兩種方案的利益 

五、非職權(quán)影響力組織中實(shí)踐 

1.下對(duì)上的影響力-影響上司

報(bào)告與建議

及時(shí)反饋

2.上對(duì)下的影響力-影響下屬

以身作則

承諾一致

不斷激勵(lì)

獲得信任

用意見來交換

3.平行部門的影響力-影響同事

跨部門協(xié)作

工具：跨部門合作的六大檢查要素

群策群力

正式提出解決方法前集思廣益

利用“顧客”的思維方法來影響外圍員工 

課堂研討：構(gòu)建跨部門領(lǐng)導(dǎo)間的信任感的方法有哪些？

課堂研討：實(shí)現(xiàn)情感協(xié)同的工具有哪些 ？

課堂研討：如何在跨部門會(huì)議中實(shí)施橫向領(lǐng)導(dǎo)力 （頭腦風(fēng)暴提煉情境話術(shù)）

總結(jié)與自評(píng)：提升個(gè)人非權(quán)威影響力的路徑