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銷售團隊建設(shè)與管理

目前90%企業(yè)的銷售團隊都存在下列問題：很多銷售經(jīng)理在管理崗位時間短，他們多數(shù)都是從業(yè)務(wù)骨干直接提拔到現(xiàn)任崗位的，職業(yè)化的素養(yǎng)與技能嚴(yán)重不足，缺乏團隊發(fā)展階段診斷能力，甚至不知道如何匹配團隊成員、組建一個合適的銷售團隊，對部屬的培養(yǎng)培訓(xùn)意識淡薄，對團隊計劃與管理失控、團隊成員不穩(wěn)定，團隊意識不強、缺乏戰(zhàn)斗力，導(dǎo)致團隊建設(shè)付出高昂成本、業(yè)績動蕩不定，潛伏巨大經(jīng)營風(fēng)險。

通過培訓(xùn)，讓學(xué)員懂得如何提高銷售團隊意識、學(xué)到最適用的銷售團隊建設(shè)知識、提高銷售計劃制定與控制能力、訓(xùn)練您的團隊溝通和激勵技巧、為自己的企業(yè)創(chuàng)造一個良好的團隊氛圍。

【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、核心銷售人員及追求卓越的銷售精英

【課程大綱】

一、自我修煉、進入角色

從業(yè)務(wù)員到管理者

案例分享：銷售管理者的困惑有哪些？

新提升的銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

兩種不同的思維方式

什么事領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)的方式有哪些？

銷售管理者應(yīng)具備的十二種能力

初任經(jīng)理如何快速打開工作局面？

初任經(jīng)理如何快速建立威信？

初任經(jīng)理如何面對變革需求？

初任經(jīng)理人事管理策略。

測試：你是合格的經(jīng)理嗎？

二、組建狼性團隊

優(yōu)秀業(yè)績從“選馬”開始；

業(yè)務(wù)性質(zhì)決定團隊成員質(zhì)素要求；

勝任素質(zhì)模型與業(yè)務(wù)員素質(zhì)；

DISC理論在團隊組建中的運用。

案例：跨國公司業(yè)務(wù)人員選拔；

業(yè)務(wù)屬性與銷售組織設(shè)計

業(yè)務(wù)屬性與銷售人員薪酬設(shè)計

業(yè)務(wù)屬性與銷售團隊規(guī)則設(shè)計

三、團隊的發(fā)展階段與應(yīng)對策略

團隊發(fā)展的階段的劃分

什么是團隊

團隊由哪些要素構(gòu)成

銷售團隊對個體的四個影響

銷售團隊發(fā)展的五個階段

團隊沖突處理

管理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格取決于團隊的成熟度

如何促使新員工快速融入團隊？

如何幫助新下屬度過恐懼關(guān)？

切實重視新員工第一單銷售

如何幫助能力與沖勁不足的老員工？

如何做好員工的日常溝通?

四、團隊目標(biāo)管理與過程控制

目標(biāo)的重要性

如何與部屬達成目標(biāo)的一致？

如何具體分解目標(biāo)？

目標(biāo)管理常見問題分析

目標(biāo)分解前的市場分析

目標(biāo)分解前員工潛力分析

目標(biāo)的動態(tài)調(diào)整

銷售管理過程控制

銷售例會

早會、周會與月度例會

早會功能

如何開早會

如何開周會

如何開月度例會

如何運用銷售表單管理

案例分享：如何做好駐外銷售團隊管理?

五、銷售團隊的有效激勵

激勵理論與銷售人員激勵

―十二個提升工作成效的方法

―激勵百寶箱

―留住銷售人員的五個有效方法

―讓銷售人員與公司共同成長

六、銷售團隊培訓(xùn)與輔導(dǎo)

銷售培訓(xùn)體系的建立

如何進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)

銷售人員的三個級別

銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)

合適與合格

 如何進行專業(yè)銷售技能培訓(xùn)

如何做好銷售隨訪,扮演教練角色

讓銷售人員稱你為教練

如何授權(quán)

了解銷售人員的三個層次

問題銷售員工的管理

銷售人員業(yè)績考核

如何傳遞和接受反饋