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《升華-分管行長綜合管理能力提升》

【課程收益】

1.營銷業(yè)績倍增: 網(wǎng)點個金主任掌握廳堂指標 (手機銀行、數(shù)字人民幣和跨境留學商旅等) 、業(yè)務指標(存款、消費貸款和代發(fā)薪) 、崗位聯(lián)動、公私聯(lián)動、電話營銷、外拓營銷等方法;

2.管理效率飛躍:網(wǎng)點個金主任掌握目標管理、績效對標、業(yè)績督導、過程管理、團隊激勵等方面的技巧、工具、方法論和底層邏輯:

3.自我突破升華:幫助網(wǎng)點個金主任自身從工具、方法、案例層面，上升到理念、心態(tài)思維層面，塑造自我管理智慧，具備帶網(wǎng)點個金隊伍的能力，能夠帶領(lǐng)員工做好大客戶的開發(fā)和維護:

4.打造金牌團隊: 聚焦團隊管理，強化員工激勵，對標支行網(wǎng)點績效考核結(jié)果，明晰指標管理流程與執(zhí)行，狠抓過程管理，最大程度釋放個人客戶經(jīng)營效能，打造一支網(wǎng)點個人金融業(yè)務金牌團隊。

【教學形式】

用情景沙盤模式，將學員日常工作中的難點、痛點用情景還原的方式呈現(xiàn)在課堂中，學員復盤工作中的處理方式，再運用課堂所學，小組討論給出新的處理方案，用于未來的實際工作。

情景模擬+案例分析+小組討論+學員演練+翻轉(zhuǎn)課堂+理論講述

【課程時長】

3天

【課程大綱】

一、分管行長目標管理與團隊管理（情景沙盤）

1、管理團隊與員工激勵

（1）如何幫助部署確定工作目標

情景案例：在部署認為任務目標不合理，進行強烈反對，并有可能不執(zhí)行的情況，如何應對。

（2）如何與新生代員工相處

情景案例：95后員工在工作中，積極性不強，不愿意承擔更重要的工作時該如何激發(fā)意愿。

（3）如何指導培育部署

情景案例：做為管理者，不愿意去浪費時間和精力去培育部署，而如果不能很好的培育部署，將會導致支行人員培養(yǎng)出現(xiàn)斷層，影響未來業(yè)務推動和發(fā)展

（4）如何激勵部署

情景案例：優(yōu)秀的員工做出優(yōu)秀的成績時，該用何種方法進行激勵，能夠不但激勵個人，更

能激勵團隊

2、支行網(wǎng)點定位

（1）物理網(wǎng)點定位

從時間、商戶、社區(qū)、單位四個維度分析網(wǎng)點周邊資源情況，并明確網(wǎng)點資源定位。

（2）支行生態(tài)圈建設(shè)

利用網(wǎng)點周邊資源通過建立生態(tài)圈閉環(huán)，實現(xiàn)客戶的閉環(huán)經(jīng)營，銀行業(yè)務與客戶需求的融合。

（3）網(wǎng)點定位及破局方法

結(jié)合不同的真實商業(yè)案例，提供四種實現(xiàn)網(wǎng)點生態(tài)圈建設(shè)的真實內(nèi)容和操作方法。

案例情景：支行周邊有若干老舊小區(qū)及部分商戶，在現(xiàn)有資源情況下如何，如何利用網(wǎng)點周邊資源實現(xiàn)業(yè)績突破。

3、支行網(wǎng)點分類及客戶經(jīng)營

（1）網(wǎng)點分類

根據(jù)網(wǎng)點資產(chǎn)和客戶規(guī)模的不同，將網(wǎng)點分為四種類型，并針對每種類型分析工作重點

（2）客戶梳理

結(jié)合重點客戶KYC信息，明確梳理客戶的四大方向

（3）客戶分層經(jīng)驗

根據(jù)客戶的資產(chǎn)量不同，將客戶進行分層經(jīng)營，并總結(jié)四類客戶的需求和提供服務內(nèi)容

（4）客戶分群經(jīng)營

根據(jù)客戶的職業(yè)類型和圈子類型進行不同的分群經(jīng)營

（5）客戶經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型

由資產(chǎn)管理理念向財富管理理念轉(zhuǎn)變的重點內(nèi)容和要求

（6）客戶生命周期經(jīng)營

按照客戶個人生命周期和行內(nèi)客戶經(jīng)營周期各階段的不同特點，進行客戶的經(jīng)營、服務和產(chǎn)品匹配

（7）客戶經(jīng)營破局方法

結(jié)合不同的真實商業(yè)案例，提供三種實現(xiàn)中的客戶經(jīng)營手段和具體動作

案例情景：支行整體規(guī)模尚可，但客戶數(shù)量不足，特別是中層客戶數(shù)量較網(wǎng)均數(shù)量低，針對資產(chǎn)和客戶情況該如何破局。

4、指標管理流程制定與執(zhí)行

（1）確定整體業(yè)務目標

根據(jù)支行的實際業(yè)務情況，找到整體提升要點，明確目標方向

（2）識別關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域

在確定整體目標后，運用業(yè)務類型分析法，找到實現(xiàn)目標的關(guān)鍵領(lǐng)域并進行相應工作分析

（3）確定關(guān)鍵指標內(nèi)容

明確關(guān)鍵指標帶來的聯(lián)動突破效應，實現(xiàn)整體目標的完成

（4）設(shè)定目標和指標

合理設(shè)定工作目標和漸進性式改善的工作方法

（5）分配責任和團隊目標

根據(jù)條線、人員、業(yè)務等方面因素，合理進行團隊任務分配和執(zhí)行分解

（6）建立追蹤機制

建立有效的、可持續(xù)的業(yè)績追蹤機制，實現(xiàn)有目標、有追蹤

（7）持續(xù)改進目標計劃

根據(jù)目標改進方法四部曲，及時調(diào)整和優(yōu)化目標，以實現(xiàn)最終的目的

案例情景：一個支行的晨會日常

5、過程管理規(guī)則與業(yè)務推動

（1）過程管理規(guī)則定義和制定

清晰過程管理的定義，制定或優(yōu)化符合本支行實際情況的過程管理內(nèi)容

（2）流程分析和持續(xù)優(yōu)化

根據(jù)不同的過程管理維度，分析過程管理的流程和方法，并持續(xù)優(yōu)化和改進

（3）各項業(yè)務指標完成情況的追蹤

過程管理指標的關(guān)鍵內(nèi)容和追蹤要點

（4）各崗位員工過程指標監(jiān)督執(zhí)行

根據(jù)各過程管理指標的不同，設(shè)定過程管理監(jiān)督執(zhí)行方法，包括但不限于過程管理六大法則（學習工作坊）

（5）指標推動節(jié)奏

清晰過程管理的推動節(jié)奏，有的放矢的實現(xiàn)過程管理

二、分管行長客戶管理與營銷管理

1、客戶營銷的重點KYC

（1）客戶KYC話題

通過KYC流程關(guān)注各節(jié)點的具體動作，梳理十余項KYC話題，找到突破口

（2）不同客戶畫像的應對措施

歸納總結(jié)出四種不同的客戶畫像，從特征、禁忌、應對措施三個方向，明確客戶KYC 要點

（3）客戶銷面談技巧

學習運用面談九宮格，提升面談技巧

（4）客戶KYC的工具使用

學習運用風險評估問卷，輕松實現(xiàn)客戶KYC的收集和完善

2、復雜產(chǎn)品銷售邏輯和方法

（1）基金售前準備-績優(yōu)銷售人員的素質(zhì)

總結(jié)基金銷售的心理準備、能力準備、客戶準備、產(chǎn)品準備四個方面，讓基金銷售胸有成足

（2）基金售中絕擊-績優(yōu)銷售的能力提

從客戶篩選、尋找銷售熱點、不同種類銷售方法三大方向提升銷售技能

（3）基金售后營銷-績優(yōu)銷售的分水嶺

主要在售后服務和持續(xù)營銷方面，做好基金售后服務和增加持續(xù)銷量

（4）重新梳理保險理念，順勢而為

在政策端和資產(chǎn)端重新梳理保險理念，明確保險在產(chǎn)品配置中的重要作用和功能

（2）產(chǎn)品導入

從需求端出發(fā)，根據(jù)客戶需求匹配不同產(chǎn)品，近而創(chuàng)造多方向銷售機會

（3）異議處理及通關(guān)演練

導入保險產(chǎn)品常用的異議處理話術(shù)，并進行通關(guān)演練以鞏固教學成果

3、業(yè)務指標提升及管理措施

（1）廳堂指標提升之流量客戶鎖定

利用產(chǎn)品營銷工具進行手機銀行、數(shù)字人民幣、出國金融業(yè)務產(chǎn)品營銷，優(yōu)化廳堂服務流程挖掘和鎖定廳堂客戶，梳理業(yè)務流程抓住營銷機會

（2）廳堂指標提升之存量客戶挖潛

通過盤活存量客戶，進行廳堂指標的交叉營銷

（3）業(yè)務指標提升之存款規(guī)模提升

深挖儲蓄客戶的五大金融需求，做好三類客戶畫像的存款提升

（4）業(yè)務指標提升之消費貸款營銷

激發(fā)客戶需求，精準篩選目標客戶，通過貸款營銷六部曲實現(xiàn)消費貸款突破

（3）業(yè)務指標提升之代發(fā)客戶獲取及留存

梳理代發(fā)業(yè)務精準營銷三大場景，實現(xiàn)代發(fā)獲客

4、崗位聯(lián)動營銷

（1）公私聯(lián)動營銷

通過分析對公客戶類型尋找聯(lián)動營銷機會，綁定公司高管實現(xiàn)中高端客戶突破

（2）私公聯(lián)動營銷

綁定個人客戶的金融需求，滿足個人客戶金融利益，通過深度KYC發(fā)現(xiàn)私公聯(lián)動機會

（3）崗位聯(lián)動營銷

 構(gòu)建崗位聯(lián)動機制，匹配崗位聯(lián)動利益，制定崗位聯(lián)動考核，實現(xiàn)崗位聯(lián)動突破

（4）外拓營銷

 通過篩選外拓營銷場景，構(gòu)建市場營銷活動，開展高流量營銷

5、績效對標和產(chǎn)能提升建議

（1）制定產(chǎn)能追蹤計劃

根據(jù)目標導向要求，制定月度、季度、年度產(chǎn)能追蹤計劃

（2）各崗位產(chǎn)能監(jiān)控

根據(jù)營銷結(jié)果，分析各崗位員工的產(chǎn)能情況，并比較目標、明確進度，實現(xiàn)產(chǎn)能監(jiān)控

（3）各崗位產(chǎn)能提升建議

根據(jù)產(chǎn)能監(jiān)控結(jié)果，利用產(chǎn)能提升建議書，給出各崗位員工產(chǎn)能提升建議，并持續(xù)優(yōu)化改進