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TOB銷售實戰(zhàn)項目——構(gòu)建銷售體系 突破人均單產(chǎn)

解決企業(yè)TOB銷售痛點 ，大多企業(yè)關(guān)注的銷售方法技巧 影響占比只有20%左右 ， 而占比60%銷售管理、 占比 20%的銷售戰(zhàn)略洞察則經(jīng)常缺失。打造業(yè)績飛輪 ，持續(xù)提升業(yè)績 ， 需要打造科學的銷售流 程和管理體系 ，讓銷售人員系統(tǒng)專業(yè)地掌握銷售技能 ， 管理者做好戰(zhàn)略洞察、銷售管理、梳理流程。

設計思路

“業(yè)績飛輪項目”——TOB銷售實戰(zhàn)整體解決方案

1.  人才成長周期縮短

2.  銷售人均單產(chǎn)提高

3.  銷售平均收入提高

高層能進行市場洞察 ，設計銷 售戰(zhàn)略銷售管理者掌握構(gòu)建銷售流程 方法 ，提升銷售管理能力銷售人員掌握商機分析、客戶 拜訪等方法技巧 ，能實戰(zhàn)應用

準備階段——調(diào)研訪談

調(diào)研訪談，了解現(xiàn)階段問題，鎖定差距，有的放矢。高層領導對學員的認知，對學員的期 待，以及領導認為的學員真實的績效 和能力水平公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑，在 銷售端的策略和打法可以給予銷售團隊的機制支持，領導 期望的組織文化

學員訪談：了解目標學員的工作狀態(tài)和典型工作 情景，獲取第一手資源。

直屬上司訪談：以工作任務和場景為出發(fā)點，獲取上 司對學員的判斷和建議。

部屬/同僚訪談：明確目標學員在不同利益者眼中的真 實狀態(tài) ，評估績效之外的個人風格、 影響力和能量度。

 實施階段——全周期模塊化賦能

構(gòu)建完整的銷售流程， 提升組織能效 教練式拜訪陪跑，深入 實際場景看結(jié)果；檢索團隊能力項短 板，專項賦能；制定策略、實戰(zhàn)檢測、 復盤優(yōu)化策略

模塊一：銷售流程構(gòu)建

方法論(1.0版)  

CRM結(jié)合訓戰(zhàn)建議  系統(tǒng)配置     效果分析     行為引導     迭代優(yōu)化     應用推廣

 銷售流程構(gòu)建——簡版與完整版

簡版銷售流程萃?。ü?0天）

模塊 步驟 訓戰(zhàn)模式 時長（10天） 輸出成果

流程共創(chuàng) 調(diào)研訪談 問卷+訪談 3天 調(diào)研報告  

流程構(gòu)建 工作坊 3天 《銷售流程》1.0版

經(jīng)驗萃取 經(jīng)驗萃取 工作坊 2天 案例+銷售工具+風險應對

教官培養(yǎng) 教官培訓 課堂培訓 2天 教官/內(nèi)訓師

全套銷售流程萃?。ü?0天）

模塊 步驟 訓戰(zhàn)模式 時長（20天） 輸出成果

流程共創(chuàng) 調(diào)研訪談 問卷+訪談 3天 調(diào)研報告

流程構(gòu)建 工作坊 3天 《銷售流程》1.0版

課件開發(fā) 課件開發(fā) 工作坊 3天

《銷售流程》課件1.0版 (案例+工具+風險應對)

課件匯總 工作坊 3天

課件評估 工作坊 2天

教官培養(yǎng) 教官培訓 課堂培訓 2天 《銷售流程》課件2.0版 教官/內(nèi)訓師

考核輔導 教官試講、考核和評估 2天

實戰(zhàn)輔導 在崗輔導 線上+線下 2天

模塊二：實戰(zhàn)拜訪陪跑

2天  拜訪技巧課

? 精品課程導入

? 客戶中心思維

? 掌握拜訪流程

? 應用拜訪準備表

? 應用拜訪評估表

1天  拜訪準備

? 精選目標客戶名單

? 準備客戶信息清單

? 制定拜訪計劃表

? 角色演練模擬

? 完善拜訪計劃

4天  隨訪實戰(zhàn)

? 準備實戰(zhàn)復盤

? 每天客戶拜訪

? 教練現(xiàn)場指導

? 當晚拜訪復盤

? 提出改進措施

15天  循環(huán)強化

? 準備實戰(zhàn)復盤

? 每天客戶拜訪

? 教練在線指導

? 小組當晚復盤

? 持續(xù)固化行為

1天  行為固化

? 總結(jié)標準動作

? 積累銷售話術(shù)

? 制定固化措施

? 行為數(shù)據(jù)診斷

? 標準化的制度

模塊三：項目贏單策略輔導

2天  技巧課

? 銷售策略課程

? 了解打單風格

? 理解贏單關(guān)鍵

? 項目分析步驟

? 樹立策略意識

2天  強化輔導

? 精選試點項目

? 梳理項目信息

? 嚴格步驟練習

? 分析項目形勢

? 制定策略計劃

1天  教練培訓

? 導入教練課程

? 學習輔導流程

? 應用輔導工具

? 完成分析步驟

? 制定雙周策略

6次  雙周強化

? 組織雙周會議

? 外部示范帶教

? 教練輔導團隊

? 分析項目形勢

? 制定推進策略

2天  經(jīng)驗萃取

? 總結(jié)標準動作 分析差距不足 ? 行為數(shù)據(jù)診斷

? 績效數(shù)據(jù)分析

? 形成固化制度

模塊四：銷售經(jīng)驗內(nèi)化

銷售經(jīng)驗內(nèi)化——階段成果

培養(yǎng)一支銷售經(jīng)驗萃取隊伍

打造一批銷售課程內(nèi)部講師

沉淀內(nèi)化銷售經(jīng)驗知識管理

模塊五：專項培訓賦能（銷售戰(zhàn)略）

課程 定位 課程主要內(nèi)容

認知企業(yè)營銷業(yè)務全貌，能夠講述營銷關(guān)鍵角色與關(guān)鍵任  務 通過收集相關(guān)信息資料，進行區(qū)域行業(yè)市場分析與市場 規(guī)劃，利用相關(guān)預算表格，制定部門級營銷業(yè)務計劃和收  入費用預算; 通過部門橫向溝通與協(xié)同，制定協(xié)同一致的   各關(guān)鍵任務與計劃；運用第一性原理介紹銷售中本質(zhì)的思考方法論；掌握公司業(yè)績目標分解和管理的方法，讓業(yè)績目標對準戰(zhàn)略; 制定業(yè)績增長高效策略，確保團隊走在業(yè)績達成最佳 建立一套完整的銷售業(yè)績突破的實路徑上; 根據(jù)業(yè)績增長策略和銷售模式，匹配和設計不同 施落地路徑                                  的銷售流程; 找到需要重點關(guān)注的銷售活動，設定管理指標進行重點管理; 掌握提升銷售人員力量的方法和工具，賦予團隊能力和能量。介紹華為軍團機制的形成背景和發(fā)展以及在企業(yè)銷售中的應用。

模塊五：專項培訓賦能（銷售管理）

管理層模塊                                                                        

《銷售流程構(gòu)建》

《銷售管理實踐》

《實戰(zhàn)LTC，銷售商機運作方法》 

《鐵三角運作機制》

《銷售團隊管理》

《銷售學習地圖開發(fā)》

《場景銷售經(jīng)驗萃取工作坊》

 課程定位

構(gòu)建適合企業(yè)的銷售流程，方法論和打 單路徑

提高團隊、過程、業(yè)績管理和教練輔導 的能力

管理和運營銷售線索 銷售團隊模式

提高銷售管理者帶團隊的方法和能力

搭建銷售團隊學習發(fā)展指南

萃取優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗，產(chǎn)出內(nèi)化資 料

 課程主要內(nèi)容

研討銷售管理常見的典型場景，分析典型業(yè)務模 式與銷售類型，研討定制輸出多種個性化打單路 徑和方法， 在銷售團隊復制推廣，形成標準打   單動作；運用工具進行銷售目標管理，過程管理，業(yè)績管 理和團隊管理。 掌握專業(yè)輔導銷售流程、技能   和方法，構(gòu)建高效的銷售激勵機制，促進銷售管 理實踐；運用LTC模型，管理和運營銷售線索和機會點介紹華為鐵三角機制的歷史、發(fā)展和在應用以及 項目概算的邏輯；銷售人員的選拔標準、銷售培養(yǎng)路徑和日常培訓 內(nèi)容、銷售人員日常工作的目標管理、客戶管理 和動作管理、銷售人員績效考核和激勵！

1-梳理銷售崗位畫像   2-規(guī)劃銷售崗位學習內(nèi)容 體系 3-設計銷售團隊學習方式、落地方式

1-萃取優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗2-用工作坊方式引導產(chǎn)出優(yōu)秀經(jīng)驗案例或課件， 方便進行經(jīng)驗內(nèi)化

模塊五：專項培訓賦能（銷售銷售技能）

執(zhí)行層模塊

長期經(jīng)營大客戶流程

洞察客戶場景挖商機

提高項目掌控和贏率

獲得客戶支持與信任，完成高效 拜訪

提升談判的策略制定、流程、表 達和說服能力

提升回款技巧和回款效率

基于客戶戰(zhàn)略和目標共創(chuàng)解決方 案

為客戶提供量化價值，贏得支持 和訂單

提升銷售演講能力和影響力

新銷售人員快速入模老銷售人員 技巧評估

成功案例

案例一：溫氏集團 “銷售兵法構(gòu)建”項目

項目目的：

1.  接應集團戰(zhàn)略：完成年銷售業(yè)績指標380億，同比增長25%

2.  轉(zhuǎn)變營銷模式：坐銷行銷，被動接受主動銷售，打造銷售鐵軍

3.  控制營銷成本：人力資源不變，人效提升

項目挑戰(zhàn)：

1.   團隊每個人都有自己的一套銷售方法，需要構(gòu)建以客戶為中心經(jīng)營意識和打單標準方法

2.   業(yè)務團隊基礎薄弱，沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓，自然成長，以客戶為中心的銷售技巧需要加強

3.   銷售管理：業(yè)績預測和管理都根據(jù)自己的邏輯，需要統(tǒng)一路徑和標準，以實現(xiàn)精準管控

4.   需要完善營銷中心的賦能培訓支撐體系，培養(yǎng)地市公司的主管為教練，負責轉(zhuǎn)訓和落地

某銷售項目成果案例

1.  針對溫氏集團五大類客戶群體：輸出并完善了五套銷售標準流程和打單作戰(zhàn)地圖

2.  截止到第三季度末，全部完成公司50多家市級分公司全部銷售的轉(zhuǎn)訓落地

3.  銷售人員的平均人效提升50%

4.  促進業(yè)績：溫氏集團2022年第三季報業(yè)績同比增長52.61%，歸屬母公司凈利潤增長158.4%

例二：招商銀行銷售最佳案例萃取項目

招商銀行的銷售最佳案例萃取項目，產(chǎn)生良好業(yè)務價值，獲得客戶高度好評

招行項目成效：

  訓前人均月獲客不到20人， 訓后人均月拓客100人， 且人均積分提升16%

  訓后一個月， TOP200精英累計簽署487份代發(fā)協(xié)議

  落地1000－3000人以上大型項目6個，  500-1000人的中型項目6個

 案例三：大樂裝——贏單策略和銷售輔導

公司情況：

騰訊， 58 ，招商 ，保利等投資 ，房地產(chǎn)行業(yè)Ai設計 新銳高科技互聯(lián)網(wǎng)公司

項目內(nèi)容：

長期陪跑 ，銷售輔導 ，銷售規(guī)劃 ，重大項目談判對 策設計

成果：

1-支持客戶完成年度銷售規(guī)劃；

2-支持設計2個重要客戶的重大戰(zhàn)略合作談判策略， 并支持完成戰(zhàn)略性談判 ，年合作金額超過4000萬+