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《全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷沙盤》

（客戶活動(dòng)工具）

一、【課程背景】      

銀行網(wǎng)點(diǎn)正面臨客戶到訪率低、資產(chǎn)配置意識(shí)不強(qiáng)；客戶經(jīng)理能力提升慢、凈值型產(chǎn)品銷售難等現(xiàn)實(shí)課題。各網(wǎng)點(diǎn)紛紛想組織低成本、有業(yè)績(jī)效果、有創(chuàng)新的客戶活動(dòng)，卻往往無(wú)法落地。

《共富時(shí)代》沙盤的設(shè)計(jì)與銀行產(chǎn)品高度銜接，更易于銀行開展產(chǎn)品營(yíng)銷工作。區(qū)別以往的非金融類沙龍主題，《共富時(shí)代》客戶沙龍以高體驗(yàn)性、高娛樂(lè)性的方式讓客戶體驗(yàn)人生百態(tài)、洞察國(guó)家政策導(dǎo)向、知曉金融產(chǎn)品的價(jià)值和資產(chǎn)配置的必要性，進(jìn)而能夠激發(fā)客戶全面資產(chǎn)配置的自發(fā)需求。

此課程從“邀約、組織、點(diǎn)評(píng)、成交”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整客戶活動(dòng)流程出發(fā)，幫助銀行員工梳理、建立閉環(huán)式客戶活動(dòng)組織邏輯，教會(huì)他們一套可持續(xù)、低成本、有業(yè)績(jī)產(chǎn)出的客戶沙龍活動(dòng)沙盤工具，進(jìn)而幫助網(wǎng)點(diǎn)在客戶活動(dòng)后快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。

二、【課程收益】

1.工具：銀行客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)一套可以提升業(yè)績(jī)的客戶活動(dòng)工具；

2.流程：讓客戶經(jīng)理明確組織客戶活動(dòng)的全流程邏輯；

3.產(chǎn)能：提高網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)效率，激發(fā)客戶資產(chǎn)配置需求，提升業(yè)績(jī)。

三、【沙盤工具應(yīng)用場(chǎng)景】

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍

2.外拓固定場(chǎng)地客戶沙龍

3.金融從業(yè)人員資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練

四、【教學(xué)形式】

課程以分組島嶼式（或稱魚骨式）教學(xué)，每組69名學(xué)員為宜。

50%體驗(yàn)：學(xué)員以客戶視角完整體驗(yàn)《共富時(shí)代》沙龍實(shí)施過(guò)程。沙盤高度還原和模擬在“共同富?！焙暧^背景下人生中可能遇到的重要事件。體驗(yàn)過(guò)程中每名學(xué)員分別模擬一個(gè)職業(yè)角色，并運(yùn)用財(cái)富管理思維努力讓自己實(shí)現(xiàn)更高等級(jí)的富裕目標(biāo)。

40%講授：講授客戶活動(dòng)“邀約、組織、點(diǎn)評(píng)、成交”的完整思維邏輯和經(jīng)驗(yàn)技巧。

10%點(diǎn)評(píng)與通關(guān)：學(xué)員在體驗(yàn)之后，需要重點(diǎn)練習(xí)沙盤的組織流程和網(wǎng)點(diǎn)沙龍中主題分享的相關(guān)內(nèi)容，講師會(huì)針對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行考核通關(guān)。

五、【適合對(duì)象】 

銀行一線營(yíng)銷人員（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等）、銀行零售/個(gè)金業(yè)務(wù)條線內(nèi)訓(xùn)師等。

六、【課程時(shí)長(zhǎng)】 

1天，6小時(shí)/天

八、【課程大綱】  

（一）開場(chǎng)導(dǎo)入

1.銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的難題

客戶鏈接：到訪率低，客戶經(jīng)理鏈接客戶、激發(fā)客戶需求能力弱

客戶認(rèn)知：資產(chǎn)配置意愿弱、對(duì)金融產(chǎn)品理解不充分

客戶沙龍：現(xiàn)有沙龍形式不課持續(xù)、并且提升產(chǎn)能效果不理想

（二）沙龍過(guò)程體驗(yàn)

1.沙盤規(guī)則介紹：

富裕三階梯理念導(dǎo)入（自己自足、中產(chǎn)階級(jí)、財(cái)務(wù)自由）

盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則說(shuō)明

沙盤事件記賬原理及沙盤獲勝規(guī)則

2.沙盤體驗(yàn)

職業(yè)角色選擇

穩(wěn)定性vs波動(dòng)性事件分析

2060歲四階段生命周期模擬

3.體驗(yàn)復(fù)盤

客觀事件復(fù)盤

感想體會(huì)復(fù)盤

反思與行動(dòng)計(jì)劃復(fù)盤

（三）沙龍拆解及主持規(guī)則演練、通關(guān)

1.沙盤物資擺放規(guī)則拆解

沙盤卡牌背后的邏輯和擺放技巧

2.沙盤組織的主要環(huán)節(jié)拆解

暖場(chǎng)、玩家吸引、簡(jiǎn)單規(guī)則、復(fù)雜規(guī)則、持續(xù)體驗(yàn)

3.沙盤實(shí)施過(guò)程演練

4.沙盤組織規(guī)則測(cè)試通關(guān)

（四）沙龍全流程組織技巧

1.沙龍組織的閉環(huán)思維

沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯

客戶購(gòu)買的“四類心理賬戶”

2.沙龍邀約技巧

活動(dòng)邀約客戶畫像

活動(dòng)邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

3.沙龍活動(dòng)點(diǎn)評(píng)技巧

沙盤體驗(yàn)后點(diǎn)評(píng)流程

客戶行為特征洞察與發(fā)現(xiàn)及營(yíng)銷切入點(diǎn)

沙盤中典型事件與卡牌梳理

4.沙龍促進(jìn)產(chǎn)品成交的主題分享技巧    

基金產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

保險(xiǎn)產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

貸款產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

房產(chǎn)投資問(wèn)題引導(dǎo)方案

宏觀環(huán)境分析框架思維

主題分享引導(dǎo)示范演練

（五）課程整體復(fù)盤

1.運(yùn)用ORID工具進(jìn)行課程整體復(fù)盤

O（所見(jiàn)）、R（所感）、I（所思）、D（行動(dòng)計(jì)劃）