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《共富時代——“開門紅”網(wǎng)點營銷沙盤》

一、【課程背景】      

恰逢一年“開門紅”，銀行網(wǎng)點面臨客戶到訪率低、凈值型產(chǎn)品銷售難、客戶經(jīng)理能力提升慢等現(xiàn)實難題。在”共同富裕“的時代背景下，銀行不僅要扮演產(chǎn)品銷售者的角色，更應(yīng)通過進(jìn)行理財知識宣導(dǎo)，幫助大眾實現(xiàn)財富創(chuàng)富、守富與傳承。在教育客戶的過程中，一方面提升客戶對全面資產(chǎn)配置的認(rèn)知，另一方面促進(jìn)自身的產(chǎn)品銷售。

此課程旨在幫助銀行員工建立閉環(huán)式客戶活動組織邏輯，教會他們在客戶沙龍活動中可以持續(xù)、低成本地使用《共富時代》沙盤工具，以高體驗性、高娛樂性的方式帶領(lǐng)客戶體驗人生百態(tài)，感知金融產(chǎn)品的價值，從而激發(fā)客戶資產(chǎn)配置的自發(fā)需求。

區(qū)別以往的非金融類沙龍主題，該沙盤的設(shè)計與銀行產(chǎn)品高度銜接，同時該課程從“邀約、組織、點評、成交”四個環(huán)節(jié)的完整客戶活動流程設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，可以幫助網(wǎng)點在客戶活動后快速實現(xiàn)業(yè)績提升。

二、【課程收益】

1.銀行客戶經(jīng)理通過培訓(xùn)，掌握一套可以提升業(yè)績的客戶活動工具；

2.讓客戶經(jīng)理明確全流程組織客戶活動的方法，提高活動效率，提升客戶粘性；

3.促進(jìn)銀行網(wǎng)點全量資產(chǎn)提升。

三、【沙盤工具應(yīng)用場景】

1.網(wǎng)點客戶沙龍

2.外拓固定場地客戶沙龍

3.員工財富管理工作認(rèn)知訓(xùn)練

四、【教學(xué)形式】

課程采取線上培訓(xùn)形式。

80%體驗：課程利用《共富時代》沙盤進(jìn)行，高度還原和模擬人生中的重要事件，每個網(wǎng)點68名學(xué)員分別模擬一個職業(yè)角色，并運用財富管理思維努力讓自己實現(xiàn)不同等級的富裕目標(biāo)。

20%講授：講授客戶活動“邀約、組織、點評、成交”的完整思維邏輯和經(jīng)驗技巧。

五、【適合對象】 

銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

六、【課程時長】 

1小時+3小時（線上教學(xué)）

七、【共富時代沙盤示例】

八、【課程大綱】  

第一部分：1小時導(dǎo)入培訓(xùn)（每個網(wǎng)點選12人參加）

1.沙盤設(shè)計的底層邏輯與價值

2.沙盤的核心規(guī)則講解

3.沙盤“銀行家”的主要工作職責(zé)

4.沙盤組織操作要點演練

5.疑難問題解答

第二部分：3小時沙龍過程體驗+營銷技巧講解

（一）沙盤過程體驗（2小時）

1.沙盤規(guī)則介紹：

富裕三階梯理念導(dǎo)入（自己自足、成家立業(yè)、財務(wù)自由）

盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則

理財記賬原理及沙盤積分規(guī)則

金融產(chǎn)品記錄規(guī)則

2.沙盤體驗

職業(yè)角色認(rèn)知

2060歲四階段生命周期模擬

3.體驗復(fù)盤

客觀事件復(fù)盤

感想體會復(fù)盤

反思與行動計劃復(fù)盤

（二）沙龍全流程組織及營銷技巧講解（1小時）

1.沙龍組織的閉環(huán)思維

沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯

沙龍邀約技巧

2.沙龍活動點評技巧

沙盤體驗后點評流程

客戶行為特征洞察與發(fā)現(xiàn)及營銷切入點

客戶購買的四類“心理賬戶”

沙盤中典型事件與卡牌梳理

3.沙龍促進(jìn)成交的主題分享技巧    

基金產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

保險產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

貸款產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

房產(chǎn)投資問題引導(dǎo)方案

宏觀環(huán)境分析框架思維

主題分享引導(dǎo)示范演練