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“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之?dāng)?shù)字化時代客戶經(jīng)營

課程背景：

近幾年，銀行網(wǎng)點的流量客戶增長量越來越少，存量客戶也不斷流失。這是由于隨著數(shù)字化時代的到來及市場的競爭，大量客戶找到了更適合自己的金融服務(wù)渠道；另外，在以往的經(jīng)營中，很多銀行的員工沒有進(jìn)行真正意義上的客戶經(jīng)營，導(dǎo)致在競爭中沒有情感因素的客戶關(guān)系很脆弱，一旦遇到同質(zhì)產(chǎn)品的超值服務(wù)，客戶自然會選擇離開。管理大師彼得.德魯克曾經(jīng)說過:“在動蕩時期，最大的危險不是動蕩本身，而是仍然按照過去的方法來行事！”希望本課程能給大家?guī)硇碌乃伎己托碌膶嵺`。

培訓(xùn)形式：理論講授+案例解析

培訓(xùn)對象：分管行長、支行長、理財經(jīng)理

培訓(xùn)課時：1天

課程大綱：

第一部分：轉(zhuǎn)變管理思維，實現(xiàn)經(jīng)營突破

1、推銷員

2、營銷員

3、營銷顧問

第二部分：塑造點、線、面有機(jī)結(jié)合的營銷思維

1、點化思維

2、線化思維

3、整面思維

第三部分：依據(jù)“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1、魚餌

2、水質(zhì)

3、氧氣

第四部分：剖析三類銀行客戶的營銷策略及方法

1、存量客戶

2、流量客戶

3、增量客戶

第五部分：重點客群經(jīng)營

1、重點客群經(jīng)營的總體思路

1.1銀行經(jīng)營面臨的問題

1.1.1結(jié)構(gòu)

1.1.2競爭

1.1.3維護(hù)

1.2新冠疫情加速了客戶經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變

1.2.1線上、線下

1.2.2經(jīng)營細(xì)分

1.2.2.1 分層：資產(chǎn)

1.2.2.2 分群：特征

1.2.2.3 分類：關(guān)系

1.2.2.4 分級：維護(hù)

2、重點客群經(jīng)營的核心

2.1營造專屬感

2.2凸顯專業(yè)度

3、重點客群經(jīng)營常見誤區(qū)

3.1客群不精準(zhǔn)---親子客群

3.2需求不明晰---非金融需求

3.3關(guān)系不穩(wěn)固

4、重點客群經(jīng)營流程

4.1客群細(xì)分

4.2需求分析

4.3產(chǎn)品策略

4.4工具匹配

4.5流程制定

4.6動作設(shè)計

4.7維護(hù)計劃

4.8活動方案

第六部分：微信客戶經(jīng)營

1、理財經(jīng)理的困惑

2、傳統(tǒng)營銷管理鏈條

3、微信營銷管理鏈條

4、創(chuàng)建微信群的5個要素

5、微信群經(jīng)營的5個“定”

6、微信群經(jīng)營的目的和理念

7、微信群構(gòu)建的5步法

8、長壽微信群的關(guān)鍵要素

9、微信群主題挑選

10、微信群價值塑造

11、線上0成本產(chǎn)說會流程

12、微信IP建立