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《火煉真金——新營(yíng)銷菁英職業(yè)技能訓(xùn)練》

【課程背景】

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，營(yíng)銷模式也在不斷的被挑戰(zhàn)和更迭，隨著營(yíng)銷渠道逐漸多元化和專業(yè)化，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)更多的份額，是很多公司需要重新思考的問(wèn)題：

在不斷變化的大環(huán)境中，如何保持相對(duì)穩(wěn)定且高效的營(yíng)銷模式

過(guò)去的營(yíng)銷模式有哪些地方需要迭代創(chuàng)新，迎合新時(shí)代消費(fèi)者

如何利用網(wǎng)絡(luò)打造和推廣爆款產(chǎn)品

如何運(yùn)用新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

本次課程將從實(shí)際案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，以心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)為基礎(chǔ)，通過(guò)大量實(shí)際銷售案例和場(chǎng)景模擬，幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)新零售營(yíng)銷時(shí)代的特點(diǎn)和消費(fèi)者心理，并且根據(jù)自己擅長(zhǎng)的營(yíng)銷模式，如何調(diào)整和迭代優(yōu)化，乘上“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的東風(fēng)，熟練運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，提高公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

【課程收益】

認(rèn)識(shí)并掌握新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)

學(xué)習(xí)把握新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的客戶需求和心理

學(xué)習(xí)掌握并綜合運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

掌握運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增長(zhǎng)產(chǎn)品口碑

學(xué)習(xí)消除線上線下平臺(tái)隔閡，增加團(tuán)隊(duì)合作與溝通

【課程特色】

實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用。

重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。

發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開(kāi)拓學(xué)員固化思維。

技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。

【課程對(duì)象】中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的變與不變

1.1如何站在全局視角看待營(yíng)銷變革？

從企業(yè)層面

發(fā)展方向出現(xiàn)迷茫

產(chǎn)品迭代面臨壓力

渠道巨變帶來(lái)挑戰(zhàn)

客戶群體特征多樣

案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)淺析

市場(chǎng)環(huán)境變化概覽

供給側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力

案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試

互聯(lián)網(wǎng)影響

溝通形式的變化

傳播形式的變化

消費(fèi)形式的變化

品牌引力的變化

案例：618年中大促看營(yíng)銷十大變化

技術(shù)變革帶來(lái)的創(chuàng)新推動(dòng)力

工業(yè)4.0帶來(lái)的全新可能（設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、物流等）

AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實(shí))、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))技術(shù)在消費(fèi)領(lǐng)域的廣闊前景

云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機(jī)會(huì)

案例：大開(kāi)腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗(yàn)

消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生新機(jī)會(huì)

核心消費(fèi)人群在變化

消費(fèi)行為習(xí)慣在變化

消費(fèi)力在變化

消費(fèi)升級(jí)下的全新機(jī)遇

案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)遇

渠道變革帶來(lái)的新機(jī)遇

傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革

互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗(yàn)

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

1.2不變的營(yíng)銷思維

銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言

開(kāi)拓新客戶

拓展全系列

全面生動(dòng)化

運(yùn)營(yíng)客戶卡

建立好客情

生意思維的三個(gè)邏輯

銷售管理四個(gè)價(jià)值維度

銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯

銷售漏斗

銷售變量與衡量

生意增長(zhǎng)路徑

二、如何五步讀懂新零售

2.1如何理解新零售

阿里的“新零售”

京東的“無(wú)界營(yíng)銷”

線下渠道眼中的“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”

渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)

快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2.2六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）

“新技術(shù)”：為營(yíng)銷創(chuàng)新提供可能

“新需求”：為產(chǎn)品升級(jí)提供指引

“新渠道”：為銷售增長(zhǎng)提供新機(jī)會(huì)

“新場(chǎng)景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁

“新傳播”新媒體：建立新鏈接

“新模式”：創(chuàng)造合作新可能

2.3變革的是形式，不變的是什么

人性層面

洞察內(nèi)心深處的訴求

滿足未被滿足的需要

案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達(dá)斯

利益層面

如何在新零售背景下實(shí)現(xiàn)互利

如何通過(guò)與渠道商的合作實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)

2.4創(chuàng)新零售三大模型

人+貨+場(chǎng)=新零售（重構(gòu)）

數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新

供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤(rùn)增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)

三、新時(shí)代的消費(fèi)者需求

3.1銷售的四大問(wèn)題

銷售過(guò)程中銷的是什么？

銷售過(guò)程中售的是什么？

買賣過(guò)程中買的是什么？

買賣過(guò)程中賣的是什么？

討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中

3.2客戶購(gòu)買的心理分析

客戶為什么購(gòu)買？

客戶購(gòu)買6大心理問(wèn)題

你是誰(shuí)？

我為什么要買？

我為什么在你這買？

我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？

我為什么要現(xiàn)在就買？

我為什么要在你這里再買？

練習(xí)：為什么要買？

不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧

孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧

貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧

考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧

練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

3.3關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

如何進(jìn)行客戶分析

如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)

建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

如何讓客戶喜歡你？

客戶喜歡有特點(diǎn)的你

客戶喜歡和他相似的你

探尋客戶需求

客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”

客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”

客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“

客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”

呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

塑造產(chǎn)品價(jià)值

進(jìn)行心理暗示

消除客戶疑慮

找出客戶說(shuō)“不”的原因

客戶疑慮消除技巧

推動(dòng)客戶成交

成交關(guān)鍵點(diǎn)

推動(dòng)成交心理技巧

售后與維護(hù)

售后客戶心理維護(hù)

客戶抱怨處理

讓客戶重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹

四、新銷售時(shí)代的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

4.1渠道與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽

渠道的變革

主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)

快銷品行業(yè)后疫情時(shí)代的TT與MT渠道現(xiàn)狀

疫情對(duì)TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響

疫情過(guò)后，快消行業(yè)如何借勢(shì)渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)會(huì)

MT渠道疫情后的新變化

MT渠道精耕與生意提升

MT渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

渠道定位與開(kāi)發(fā)策略

MT開(kāi)發(fā)流程與關(guān)鍵步驟

4.2實(shí)戰(zhàn)模擬（第二天上午）

課題：渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)還原

形式：根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)備），以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開(kāi)發(fā)與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分

要求：

以小組為單位，全員參演

每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）

A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分

將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性

合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)

五、新銷售時(shí)代產(chǎn)品爆款如何產(chǎn)生

5.1企業(yè)為什么要做爆品

什么是爆品

什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品

爆品的本質(zhì)是什么？

企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？

爆品需具備關(guān)鍵因素

打造爆品的途徑

打造爆品有基本條件

打造爆品有公式，一個(gè)基礎(chǔ)，四個(gè)要點(diǎn)

打造爆品的流程

5.2如何快速打造爆品

痛點(diǎn)法則

找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點(diǎn)？

痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具

尖叫點(diǎn)法則

什么是產(chǎn)品的尖叫？

尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具

爆點(diǎn)法則

爆點(diǎn)=引爆口碑

營(yíng)銷傳播有三個(gè)大的時(shí)代

如何引爆用戶口碑？

爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具

爆品必修課

如何跳出免費(fèi)死亡陷阱

5.3傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略

傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸

傳統(tǒng)企業(yè)有三個(gè)最致命點(diǎn)

傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器

未來(lái)爆品的出路

5.4推動(dòng)爆品的工具

廣告語(yǔ)：一句傳達(dá)價(jià)值的廣告語(yǔ)

攻心話術(shù)：一分鐘的說(shuō)辭

全套資料：一套路演資料

攻心宣傳資料：直達(dá)客戶心扉的宣傳資料

極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR

軟文：一組能夠破萬(wàn)的軟文

事件營(yíng)銷：一場(chǎng)精心策劃的事件營(yíng)銷

5.5終端生意提升

渠道終端生意提升策略

終端生意提升五步法

終端生意提升戰(zhàn)術(shù)

終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)

終端生意提升核心8要素

實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)