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《全流程基金銷售》

【課程收益】

1.系統(tǒng)掌握基金營銷的流程、技巧、方法論和底層邏輯；

2.透過真實案例分析，將學(xué)員帶入真實場景，探求科學(xué)解決方案，指導(dǎo)未來工作方法和方向；

3.提升營銷技巧，學(xué)習(xí)在面臨不同層級、不同性格、不同類型的客戶營銷關(guān)鍵點；

4.掌握面對基金客戶不同群體的交流溝通技巧。

5.理財經(jīng)理掌握基金銷售的六種能力，產(chǎn)品分析能力、市場研判能力、客戶識別能力、客戶溝通能力、異議處理能力、售后服務(wù)能力。

【教學(xué)形式】

理論講授+案例分析

【課程時長】

1天

【課程大綱】

第一講：售前準(zhǔn)備-（績優(yōu)銷售人員的素質(zhì)）

一、銷售人員的心理準(zhǔn)備

案例分析：績效談話中理財經(jīng)理遇到的銷售困境

學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)調(diào)節(jié)心理壓力、建立銷售信心

1.為什么要做心理建設(shè)

2.心理建設(shè)主要內(nèi)容

3.如何進行心理建設(shè)

二、銷售人員的能力準(zhǔn)備

案例分析：一名理財經(jīng)理的銷售流程

學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解銷售人員應(yīng)具備的能力，查找自身差距、學(xué)會提升方法

1、不斷學(xué)習(xí)的能力

2、溝通交流的能力

3、基金銷售專業(yè)能力

4、總結(jié)提升能力

5、抗壓抗挫折能力

三、銷售人員的客戶準(zhǔn)備

案例分析：“客戶三口之家，有多重需求，如何開展客戶分析及匹配產(chǎn)品”

學(xué)習(xí)目標(biāo)：如何獲取客戶認(rèn)同，快速接受基金產(chǎn)品。

1、客戶家庭財務(wù)診斷

2、客戶資產(chǎn)負(fù)債分析

3、客戶家庭結(jié)構(gòu)分析

4、沖突點的尋找

5、顯性需求與隱性需求的挖掘

四、銷售人員要了解市場

1、股票市場上漲邏輯

2、債券市場上漲邏輯

3、公墓基金市場發(fā)展

4、基金公司

第二講：基金產(chǎn)品的銷售

一、客戶的篩選匹配

1、名單盤點

2、短期經(jīng)營

3、資產(chǎn)配置

4、不同種類客戶需求

二、尋找銷售熱點

1、傳統(tǒng)存款類產(chǎn)品收益率降低中帶來的基金銷售機會

2、資產(chǎn)新規(guī)落地中的理財變化和基金對比

3、客戶高收益的目標(biāo)需求和產(chǎn)品不匹配的矛盾

4、全球經(jīng)濟變化帶來的銷售機會

5、市場熱點事件引來的購買熱度

三、不同種類基金的銷售

1、純債類基金銷售

2、固收+產(chǎn)品銷售

3、偏股型產(chǎn)品銷售

4、指數(shù)型產(chǎn)品銷售

5、基金定投銷售

四、資產(chǎn)配置中的基金

1、基金作為資產(chǎn)配置重要組成部分的優(yōu)勢

2、基金在資產(chǎn)配置中承擔(dān)的角色

3、如何進行產(chǎn)品匹配

五、基金銷售拒絕處理

1、分析客戶拒絕原因

2、破解客戶拒絕方法

3、拒絕處理

情景演練：異議處理演練

第三講：基金的售后與營銷

一、銷售和服務(wù)的一致

1、為什么要做到一致

2、客戶的分類維護

3、客戶的分期維護

4、標(biāo)準(zhǔn)化+差異化服務(wù)

5、培養(yǎng)客戶專業(yè)性

二、服務(wù)觸發(fā)

1、基金到期

2、止盈止損

3、大幅波動

4、市場波動

5、客戶情緒

三、持續(xù)營銷

1、準(zhǔn)客戶的持續(xù)營銷

2、積極的基金轉(zhuǎn)換

3、存量客戶補倉加倉

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

四、方案制定

1、制定流程

2、應(yīng)用工具

3、市場分析

4、客戶需求

5、配置建議