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《步步為贏-客戶經(jīng)營與KYC》

【課程收益】

1、了解客戶經(jīng)營的基本邏輯和基本技巧，提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營理念和經(jīng)營邏輯

2、了解客戶KYC的流程和邏輯，運用KYC邏輯和工具，提升客戶深度KYC能力

3、了解客戶分類經(jīng)營方式和方法，針對自身客戶情況，實際操作分類

【教學(xué)形式】

理論講授+案例分析+工具使用

【課程時長】

1天

【課程大綱】

第一講客戶獲取與經(jīng)營

一、客戶增長公式

1.客戶增長公式

2.客戶經(jīng)營管理的那些事兒

二、客戶經(jīng)營的故事

案例分析：阿姨買水果的故事

學(xué)習(xí)目標：學(xué)習(xí)了解銷售人員的客戶獲取溝通技能

三、客戶關(guān)系經(jīng)營中的一些事兒

1、客戶規(guī)劃

2、新客戶培養(yǎng)階段

3、客戶提升

4、目標客戶

5、客戶管理中的二八法則

6、經(jīng)營客戶誤區(qū)

7、拓展客戶產(chǎn)品線

8、把握客戶核心要素

9、四大細節(jié)

四、客戶經(jīng)理能力提升

1、顏色游戲

2、不斷學(xué)習(xí)的能力

3、能力儲備

4、總結(jié)提升能力

五、客戶獲取

1、客戶渠道獲取

2、客戶群獲客

3、外拓開發(fā)

4、客戶轉(zhuǎn)介

5、做一名獵手

6、試一試

六、存量客戶

1、客戶關(guān)系維護

2、打掉固有印象

3、做對的事兒

4、幫助客戶解決問題

5、客戶交叉營銷

6、做一名農(nóng)民

第二講 客戶KYC與分類經(jīng)營

一、與客戶聊些什么

1、金融話題

2、非金融話題

行動學(xué)習(xí)：話題共創(chuàng)

二、客戶梳理

1、客戶梳理維度

2、客戶分層經(jīng)營

3、客戶分類經(jīng)營

4、客戶分群經(jīng)營

5、客戶維護內(nèi)容

6、不同的客戶畫像

7、不同客戶的生命周期

三、客戶面談技巧

1、客戶面談技巧要點

2、客戶面談流程

3、話題切入

4、股債平衡

5、借助工具面談