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高效談判技巧

【教學(xué)形式】50%理論講授+50%案例研討

【課程時(shí)長】1天

【課程大綱】

單元一快速建立優(yōu)勢(shì)的談判技巧 

1、什么是談判

2、決定談判強(qiáng)弱勢(shì)的六字真言

3、談判優(yōu)勢(shì)來源一：利益優(yōu)勢(shì)

建立利益優(yōu)勢(shì)的談判技巧：要么幫他，要么傷他

4、談判優(yōu)勢(shì)來源二：供求優(yōu)勢(shì)

建立供求優(yōu)勢(shì)的談判技巧：減小對(duì)方的備選，增加我方的備選

5、談判優(yōu)勢(shì)來源三：情緒優(yōu)勢(shì)

 建立情緒優(yōu)勢(shì)的談判技巧：調(diào)動(dòng)對(duì)方的本能腦

單元二不同階段的談判技巧 

一、談判開局技巧

1、暖場技巧：消除對(duì)立情緒才能達(dá)到理想結(jié)果

2、摸底技巧：用T型話術(shù)快速找到對(duì)方底線

3、控場技巧：展現(xiàn)“不情愿”才能抓住談判話語權(quán)

4、議程技巧：四個(gè)方法把對(duì)方框進(jìn)我方節(jié)奏

二：談判中局技巧

1、開價(jià)技巧：這兩種報(bào)價(jià)法可以做到進(jìn)可攻退可守

2、詢價(jià)技巧：通過詢問就能建立談判優(yōu)勢(shì)的方法

3、壓價(jià)技巧：有理有據(jù)才能讓對(duì)方自動(dòng)讓步

4、讓步技巧：兩大讓步原則幫你守住談判底線

三：談判終局技巧

1、共識(shí)技巧：先畫基本盤再?zèng)Q定是否向下走

2、多個(gè)分歧的解決技巧一：最大公約數(shù)法

確定合作的框架，擱置細(xì)節(jié)的分歧

3、多個(gè)分歧的解決技巧二：切割與捆綁

把多個(gè)分歧點(diǎn)捆綁打包和對(duì)方進(jìn)行交換

4、多個(gè)分歧的解決技巧三：引入新變量

引入讓對(duì)方有收益的新增變量來交換對(duì)方同意分歧點(diǎn)

5、單個(gè)分歧點(diǎn)的解決技巧一：拆分法

把單個(gè)分歧點(diǎn)拆成多個(gè)分歧點(diǎn)后，再用捆綁策略

6、單個(gè)分歧點(diǎn)的解決技巧二：單邊讓步

舍棄分歧點(diǎn)來換取合作的達(dá)成

7、單個(gè)分歧點(diǎn)的解決技巧三：設(shè)置觸發(fā)條件

用對(duì)賭協(xié)議的方式來設(shè)置分歧點(diǎn)的不同歸屬條件

單元三不同場景的談判技巧

一、處于強(qiáng)勢(shì)地位的談判技巧

1、最后通牒策略：要么同意，要么離開

2、時(shí)間壓力策略：用倒計(jì)時(shí)迫使對(duì)方給出讓步

3、大人物策略：用多個(gè)層級(jí)不斷稀釋對(duì)方收益

4、招標(biāo)策略：借助競爭對(duì)手來讓對(duì)方妥協(xié)

二、處于均勢(shì)地位的談判技巧

1、黑白臉策略：一松一緊可以實(shí)現(xiàn)收益最大化

2、登門檻策略：用小步驟實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)

3、獅子大開口策略：把真實(shí)訴求藏在口號(hào)訴求后面

4、慣例策略：約定俗成的標(biāo)準(zhǔn)更容易被雙方接受

5、捆綁策略：彼此交換是談判的第一原則

三、處于弱勢(shì)地位的談判技巧

1、找朋友策略：用“人多勢(shì)眾”來扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面

2、拉高成本策略：用你的強(qiáng)項(xiàng)打擊對(duì)方的弱項(xiàng)

3、多邊策略：拉進(jìn)利益相關(guān)方，把單邊談判變成多邊談判

4、打臉策略：把你的訴求放進(jìn)對(duì)方的承諾里面

課程回顧：

總覽談判全局中的技巧——談判各個(gè)階段的技巧——不同場景下的談判技巧