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銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)

保障大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的科學(xué)管理體系

Sales Management & Coaching

課程 時(shí)長(zhǎng)： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對(duì)象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過(guò)課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的； 

此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國(guó)萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

一、課程背景

根據(jù)國(guó)際銷售績(jī)效改進(jìn)研究院的研究表明：

80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求

60% 以上的銷售主管希望重新去找回做業(yè)務(wù)高手的成就感

75% 以上的銷售總監(jiān)無(wú)法辨識(shí)自己的管理行為對(duì)業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)度

90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯(cuò)前識(shí)別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方

【銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)】是一種世界級(jí)的科學(xué)銷售管理方法論。它幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者基于銷售流程與銷售行為事實(shí)開(kāi)展管理，基于銷售過(guò)程數(shù)據(jù)與銷售預(yù)測(cè)結(jié)果來(lái)做出銷售決策。它擺脫了過(guò)去僅僅依靠銷售管理者的直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行指揮銷售作戰(zhàn)的方法，讓銷售管理行為更加科學(xué)與有效。 

這是【協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法】課程的管理者進(jìn)階學(xué)習(xí)內(nèi)容。不僅要求銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行銷售模式與技能改進(jìn)，銷售管理者也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)自身銷售管理方法的改進(jìn)，從而幫助銷售人員通過(guò)行為的改變，能力的提升，帶來(lái)業(yè)績(jī)的提高。

二、學(xué)習(xí)收獲

幫助團(tuán)隊(duì)建立起健康的、可持續(xù)增長(zhǎng)的銷售漏斗

更精準(zhǔn)地開(kāi)展銷售預(yù)測(cè)，預(yù)見(jiàn)績(jī)效差距以便提前行動(dòng)

準(zhǔn)確判斷關(guān)鍵商機(jī)所處狀態(tài)，幫助銷售人員成功銷售

診斷和識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)存在的銷售技能問(wèn)題并有針對(duì)性地開(kāi)展訓(xùn)練

提升管理者的輔導(dǎo)與教練技能，降低與團(tuán)隊(duì)的溝通成本

在銷售組織內(nèi)建立起統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn) 

三、課程大綱

第一章：銷售管理者的角色與任務(wù)

銷售管理經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)

銷售管理需關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域

銷售經(jīng)理在業(yè)績(jī)達(dá)成方面扮演的角色

銷售漏斗管理的重要概念

第二章：銷售流程與銷售漏斗

協(xié)同式銷售流程的步驟與框架

關(guān)鍵銷售活動(dòng)與可驗(yàn)證成果解析

三種不同銷售周期的銷售流程

關(guān)鍵銷售技能與銷售輔助工具體系

銷售流程的成熟度模型與作用

銷售流程與銷售漏斗的關(guān)系

高績(jī)效銷售文化的培育路徑與最佳實(shí)踐

第三章：銷售漏斗的檢查與分析

銷售漏斗管理流程模型

銷售漏斗管理的三個(gè)領(lǐng)域：數(shù)量、速度、質(zhì)量

銷售漏斗管理的關(guān)鍵報(bào)告輸出與意義

漏斗產(chǎn)出分析：加權(quán)漏斗分析工作表

終結(jié)漏斗差距的戰(zhàn)術(shù)性方法

理想的銷售周期與機(jī)會(huì)推進(jìn)速度管理

使用銷售漏斗里程碑工作表

從漏斗中識(shí)別關(guān)鍵機(jī)會(huì)與停滯機(jī)會(huì)

銷售預(yù)測(cè)之關(guān)鍵機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)和批量預(yù)測(cè)

銷售漏斗分析會(huì)議的策劃與組織

第四章：關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)

商機(jī)檢查的準(zhǔn)備工作

商機(jī)檢查的輸出成果

重要商機(jī)檢查回顧表

可驗(yàn)證成果的質(zhì)量檢查與輔導(dǎo)

商機(jī)檢查輔導(dǎo)的流程與最佳實(shí)踐

銷售管理者在商機(jī)推進(jìn)中的協(xié)同角色與任務(wù)

機(jī)會(huì)問(wèn)題與技能問(wèn)題的識(shí)別

銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的銷售技能問(wèn)題

銷售技能問(wèn)題的診斷與改善行動(dòng)

設(shè)計(jì)稻草人：提升銷售情景流暢度的工具技能庫(kù)

第五章：銷售教練及輔導(dǎo)

銷售輔導(dǎo)的基本原則

銷售輔導(dǎo)的方式與最佳實(shí)踐

GRAF輔導(dǎo)模型：和內(nèi)部客戶達(dá)成解決方案共識(shí)

自知者明：銷售管理風(fēng)格與行為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

知人者智：銷售人才特質(zhì)分析與溝通風(fēng)格管理

知人善任：?jiǎn)T工激勵(lì)與授權(quán)管理

結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始

公司管理層對(duì)銷售變革的影響

循序漸進(jìn)的銷售行為轉(zhuǎn)化

SPO銷售賦能模型

行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃制定