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協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法

The Collaborative Sale to Win-win With Customers

課程 時長： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的； 

【協(xié)同式銷售】方法論已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

一、課程背景

在大眾意識里，中國企業(yè)的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

陷入價格競爭的陷進(jìn)

商機(jī)失控或贏單率低

新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力

難以成為買方的首選合作伙伴

銷售人員成長緩慢及流失率高

【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化與整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長，引爆企業(yè)銷售業(yè)績的快速持續(xù)提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

發(fā)掘更多目標(biāo)潛在客戶與銷售機(jī)會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

參與客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為客戶的首選供應(yīng)商；

執(zhí)行以目標(biāo)為導(dǎo)向的高效客戶拜訪行動，取得最大的溝通共識成果；

更輕松接觸客戶高層人士，取得采購決策者支持；

為客戶設(shè)計和呈現(xiàn)解決方案的差異化競爭優(yōu)勢；

實(shí)施對銷售過程的科學(xué)管控，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；

三、課程大綱

第一章：B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

內(nèi)生的企業(yè)績效增長模式

大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

從普通銷售向銷售天才的轉(zhuǎn)變

第二章：與買方共贏的B2B協(xié)同式銷售流程

大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

產(chǎn)品推銷向價值銷售模式的轉(zhuǎn)化

客戶購買階段與購買行為分析

與買方共贏的【協(xié)同式銷售流程】解析

大客戶銷售的關(guān)鍵技能定義

第三章：客戶研究與需求分析

定義客戶業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的兩大維度：為什么與要什么

買方痛點(diǎn)速查表：從組織層面與個人層面對“痛點(diǎn)”進(jìn)行探詢

目標(biāo)客戶檔案建立與客戶信息收集

采購決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視

定位解決方案的的差異化能力優(yōu)勢

需求能力映射表：從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接

第四章：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn) 

買方2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響

與買方在線協(xié)同的行動準(zhǔn)則

客戶需求創(chuàng)建矩陣與客戶接洽行為節(jié)奏 

新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

專業(yè)意見領(lǐng)袖文案：需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入

客戶成功案例：快速建立信任度與好奇心

銷售精英的個人品牌塑造

第五章：客戶拜訪框架設(shè)計與會談開啟

受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步框架

拜訪前的準(zhǔn)備工作ABC

如何快速建立人際好感

精彩亮相的“三板斧”

客戶現(xiàn)狀與需求的探詢：四種情境提問類型

第六章：構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)

達(dá)成溝通共識的基本原理

需求構(gòu)想對話模型：先診斷，后開方

如何深挖客戶痛點(diǎn)：GRCI提問模型

客戶評估流程與評估角色探詢

協(xié)商引薦客戶高層的四種策略

獲得買方的晉級承諾

拜訪溝通共識備忘函的設(shè)計與最佳實(shí)踐

第七章： 解決方案共識與能力證明 

協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則

達(dá)成方案共識與能力證明的行為舉措

晉級承諾關(guān)鍵事件庫

讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案） 

解決方案的價值分析與呈現(xiàn)維度

對“客戶成功”負(fù)責(zé)：成功標(biāo)準(zhǔn)

第八章：銷售談判與結(jié)案技巧

雙贏銷售談判的定義

銷售談判的四項(xiàng)基本原則

買方的采購戰(zhàn)術(shù)分析

賣方的談判策略制定：復(fù)盤、雙贏、反擊 

識別買賣雙方的談判籌碼

談判的終場戰(zhàn)術(shù)：操縱對方的期待

結(jié)語： 全新的開始

高效能銷售精英的終極修煉

銷售能力學(xué)習(xí)與實(shí)踐的有效性

制定你的行動計劃