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銷售流程定制及銷售工具開放工作坊暨協(xié)同式銷售方法技能培訓(xùn)建議書

課程 時(shí)長(zhǎng)： 3天

上午9:00-12:00，下午13:30-17:00，晚上6:30-9:00         

第一天上午

培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)：

大客戶銷售模式的核心概念

潛在銷售機(jī)會(huì)與活躍銷售機(jī)會(huì)

買方采購(gòu)流程與決策行為分析

與買方協(xié)同一致的銷售策略與行動(dòng)方案

流程定制成果產(chǎn)出：

1、目標(biāo)客戶采購(gòu)流程定義

2、大客戶銷售流程定義

第一天下午

培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)：

客戶痛點(diǎn)分析：組織層面與個(gè)人利益層面的“痛”

目標(biāo)客戶檔案建立規(guī)范與信息收集

采購(gòu)決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

FABE的應(yīng)用

解決方案的差異化能力分析

定位賣方的差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

流程定制成果產(chǎn)出：

1、目標(biāo)客戶關(guān)鍵人物表

2、目標(biāo)客戶檔案

3、客戶采購(gòu)決策鏈角色分析

4、大客戶跟進(jìn)關(guān)系檢視表

5、差異化能力清單

6、差異化能力矩陣

第一天晚上

1、優(yōu)化和沉淀第一天的流程定制及工具開發(fā)成果

2、各小組實(shí)戰(zhàn)案例工具開發(fā)

第二天上午

培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)：

建立“痛點(diǎn)-原因-能力”的鏈接

買家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買方購(gòu)買行為的變化

與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營(yíng)銷原則與技術(shù)應(yīng)用

講好你的故事：成功案例的編寫與表達(dá)

與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計(jì)

客戶成功案例模版：成為講故事的高手

如何成為買方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？

銷售顧問個(gè)人品牌建立的方式與禁忌

需求創(chuàng)建策略與最佳實(shí)踐

流程定制成果產(chǎn)出：

1、能力構(gòu)想提示卡

2、成功案例

3、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者文章主題及結(jié)構(gòu)

4、行業(yè)/技術(shù)白皮書素材

第二天下午

培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)：

受客戶尊重的拜訪行為特征

拜訪目的與“九步成詩”拜訪框架策略

贏在開始：拜訪前的準(zhǔn)備工作與有效溝通

精彩亮相與會(huì)談開啟

客戶現(xiàn)狀探詢與“痛點(diǎn)”定位

需求診斷與解決方案構(gòu)想共識(shí)

評(píng)估流程探詢與買方晉級(jí)承諾獲取

拜訪后的溝通共識(shí)確認(rèn)與成果記錄

流程定制成果產(chǎn)出：

1、客戶溝通情境問題數(shù)據(jù)庫(kù)

2、拜訪框架及話術(shù)模版

3、拜訪溝通共識(shí)備忘函模版

第二天晚上

1、優(yōu)化和沉淀第二天的流程定制及工具開發(fā)成果

2、各小組實(shí)戰(zhàn)案例工具開發(fā)

第三天上午

培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)：

協(xié)同致勝的五個(gè)行動(dòng)準(zhǔn)則

如何設(shè)計(jì)證明買方能力的關(guān)鍵舉措？

如何設(shè)計(jì)規(guī)避買方風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措？

用聯(lián)合工作計(jì)劃影響和控制買方購(gòu)買周期?

讓買方看到可衡量的改善成果預(yù)期

解決方案建議書的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

商機(jī)立項(xiàng)可行性的詳細(xì)評(píng)估法

商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動(dòng)改善計(jì)劃

何時(shí)才是最佳的談判時(shí)機(jī)？

買方的采購(gòu)策略與價(jià)格壓榨戰(zhàn)術(shù)

成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

價(jià)格談判原則與權(quán)益對(duì)等交換清單

流程定制成果產(chǎn)出：

1、聯(lián)合工作計(jì)劃關(guān)鍵事件數(shù)據(jù)庫(kù)

2、聯(lián)合工作計(jì)劃模版

3、解決方案建議書模版

2、價(jià)值分析模版

3、成功標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估維度

4、談判準(zhǔn)備工作表及得給清單

5、商機(jī)立項(xiàng)評(píng)估表

6、商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析表

第三天下午

流程定制成果產(chǎn)出：

1、全部銷售流程定制及銷售工具開發(fā)成果輸出

2、小組實(shí)戰(zhàn)案例銷售工具開發(fā)成果匯報(bào)及指導(dǎo)