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《銷售渠道重建與重點客戶管理》

【課程目的】  

 在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場的開發(fā)策略，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。通過本次課程的學(xué)習(xí)，能解決從實戰(zhàn)技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理、銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升等相關(guān)問題。掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機(jī)會。本次課程通過講授、案例分析、情景演練等方式測試不同角度，讓學(xué)員全員參與和體驗本課程的內(nèi)容，深入個人價值觀從而影響行為，打破常規(guī)的填鴨式講授方式。陳老師通過團(tuán)隊實戰(zhàn)經(jīng)驗分享經(jīng)驗，讓你在課程中學(xué)到“干貨”。

 【課程收益】

1.  改變銷售管理人員對市場的認(rèn)識；

2.  幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場的開發(fā)策略；

3.  幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；

4.  幫助銷售管理人員掌握重點客戶管理的策略；

5.  幫助銷售管理人員掌握終端市場發(fā)展的方法。

【培訓(xùn)形式】

講授+情景演練+案例分享

【課程對象】

分銷型企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管及各級業(yè)務(wù)代表

【課程時長】

根據(jù)客戶具體要求安排時間

【課程大綱】

一、銷售目標(biāo)與市場策略選擇

1.銷售人員的天職是什么？

2.能否完成銷售目標(biāo)的核心因素是什么？

3.影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的兩個核心因素

4.卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段

5.消費品市場需求發(fā)展趨勢

6.消費品行業(yè)終端市場發(fā)展趨勢

7.視頻案例分析（是什么因素讓他實現(xiàn)高效目標(biāo)？）

8.市場分析工具—SWOT應(yīng)用

9.區(qū)域市場競爭的四大角色及策略

10.成功區(qū)域市場的八個衡量標(biāo)準(zhǔn)

11.區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵因素

12.小組討論：生意的增長點在哪里？

13.小組討論：如何增加銷售量？

14.市場規(guī)劃的六大策略應(yīng)用于案例分析

二、有效的市場開發(fā)與客戶拜訪

1.快消品行業(yè)市場的五種狀況

2.銷售渠道的認(rèn)識與思考

3.銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

4.渠道選擇時的重要問題

5.新品上市的失敗案例分析

6.研究客戶—經(jīng)銷商

7.小組討論：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)難題

8.成功的市場開發(fā)案例分析—寶潔

9.渠道開發(fā)的關(guān)鍵因素

10.渠道升級案例分析---伊利渠道升級分析

11.快消品行業(yè)客戶拜訪核心技能訓(xùn)練

a)有效的介紹自己、公司和產(chǎn)品

b)提問的技巧

c)客戶案例故事

d)說服性銷售技巧

e)掌握客戶采購與銷售流程

f)發(fā)展大客戶的策略

g)生意回顧

三、重點客戶管理策略

1.客戶滲透的三大途徑及策略

2.重點客戶的管理策略—標(biāo)簽管理

a)標(biāo)桿客戶的管理策略

b)釘子客戶管理策略

c)危險客戶管理策略

3.重點客戶的管理策略—價值管理

4.四類價值客戶及管理策略

四、終端市場的拜訪與檢查

1.界定終端市場拜訪內(nèi)容

2.規(guī)范終端市場拜訪動作

案例分析：伊利終端市場拜訪指導(dǎo)手冊

3.開發(fā)特渠

4.促銷員的培訓(xùn)與管理