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銷售談判技巧

培訓(xùn)意義：

全面了解銷售談判的內(nèi)容和梗概

學(xué)習(xí)并掌握談判的準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、商討、達(dá)成和跟進(jìn)階段的方法和技巧

了解并掌握談判中的財(cái)務(wù)要素、沖突管理和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

掌握有用的談判工具

幫助提高業(yè)務(wù)談判的能力

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)所有需要進(jìn)行談判的各類人員。適應(yīng)于企業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、大客戶業(yè)務(wù)人員、商務(wù)談判人員、市場(chǎng)部門人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員，人力資源人員，采購(gòu)人員等

培訓(xùn)要點(diǎn)：

第一天

目標(biāo)與介紹

講師自我介紹

課程目標(biāo)介紹：談判對(duì)于銷售人員和公司的重要性

課程規(guī)則，課程需求

談判對(duì)抗練習(xí)

什么是談判

談判的定義

談判會(huì)依賴于哪些因素和談判的空間

談判的剛性和柔性

談判中的雙贏

談判的五個(gè)階段

談判的對(duì)抗性和合作性

雙贏的可能性

分配型和整合型

談判的本質(zhì)

銷售與談判

談判的前提

銷售與談判的區(qū)別

反對(duì)意見(jiàn)處理

談判中的基石

談判的三塊基石：過(guò)程，心理和策略

談判中的動(dòng)機(jī)

談判練習(xí)

練習(xí)討論分析

探尋對(duì)方的動(dòng)機(jī)

談判中的常見(jiàn)動(dòng)機(jī)

談判不同階段的關(guān)鍵要素

準(zhǔn)備階段

開(kāi)場(chǎng)階段

商討階段

達(dá)成階段

跟進(jìn)階段

談判中的方案

底價(jià)、開(kāi)價(jià)、目標(biāo)價(jià)

協(xié)議的最佳替代方案

談判錄像

觀看

討論分析

方案和價(jià)格談判演練

第一天課程總結(jié)

第二天

復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

方案和價(jià)格談判演練討論分析

如何準(zhǔn)備不同方案

談判中的財(cái)務(wù)要素

不同方案的財(cái)務(wù)影響

價(jià)格對(duì)業(yè)務(wù)的影響

談判錄像

觀看

討論分析

可變因素

談判中的可變因素（籌碼）

小組討論分享

如何以小博大

談判風(fēng)格

談判風(fēng)格

不同風(fēng)格的價(jià)值

談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

慣用戰(zhàn)術(shù)：預(yù)算限制，擠壓術(shù)，最后通牒，紅臉白臉，等

逃生技巧：應(yīng)對(duì)談判破裂，打破談判僵局

談判中采購(gòu)人員打壓銷售的常用技巧

綜合對(duì)抗談判演練

（7輪接力談判對(duì)抗）

談判練習(xí)討論點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié)

2天課程總結(jié)

課程評(píng)估

證書(shū)發(fā)放

培訓(xùn)方式：

在這培訓(xùn)課程中，你通過(guò)互動(dòng)的學(xué)習(xí)方式，學(xué)習(xí)如何通過(guò)合作而非競(jìng)爭(zhēng)達(dá)成雙贏。課程結(jié)合了專業(yè)培訓(xùn)錄像、學(xué)員討論、案例分析和談判練習(xí)、談判風(fēng)格問(wèn)卷等工具，并使學(xué)員進(jìn)行多次談判演練

授課語(yǔ)言：中文

課程時(shí)間：2天(9點(diǎn)-17點(diǎn))