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《突破冰障?-保險(xiǎn)營(yíng)銷的進(jìn)階突破》課程說明書

【課程收益】

1、解析當(dāng)下宏觀環(huán)境中有利于保險(xiǎn)銷售的因素，抓住客戶心理變化，找到營(yíng)銷方向。

2、拆解保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟，學(xué)會(huì)銀保渠道中如何快速吸引客戶并完成成交的技巧。

3、定制化服務(wù)：針對(duì)合作銀行熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品提煉出專屬的營(yíng)銷話術(shù)與營(yíng)銷工具。

4、掌握一套完整的客戶分析流程，學(xué)會(huì)如何利用矛盾點(diǎn)激發(fā)客戶保險(xiǎn)配置的緊迫性。

6、了解易成交群體的共性特征，掌握精準(zhǔn)痛點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵話術(shù)。

7、學(xué)習(xí)營(yíng)銷輔助工具的設(shè)計(jì)與使用方法。

8、掌握如何快速提升件均保費(fèi)，三大維度學(xué)習(xí)大額保單核心銷售亮點(diǎn)。

【課程背景】

在政策的引導(dǎo)和疫情的催化下，保險(xiǎn)銷售將迎來爆發(fā)性增長(zhǎng)。在此背景下，銀行也加大了保險(xiǎn)銷售的力度，但在實(shí)際銷售中，銀行渠道的保險(xiǎn)銷售卻存在明顯的不足，成交率低，件均保費(fèi)上不去，營(yíng)銷人員信心不足，甚至出現(xiàn)了抵觸心理。分析原因不難發(fā)現(xiàn)，之所以造成這種局面，一方面是對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不足，對(duì)保險(xiǎn)存在偏見，營(yíng)銷熱情不高，面對(duì)客戶的質(zhì)疑不懂如何化解；另一方面是銷售技巧欠缺，方法單一，產(chǎn)品規(guī)劃與配置能力較弱，說服力不強(qiáng)，對(duì)客戶的需求不加區(qū)別，抓不到痛點(diǎn)，更無法做到功能與需求的精準(zhǔn)匹配。

本次課程將海拔高度拆解為各階段學(xué)習(xí)所要掌握內(nèi)容的難易程度，通過遞進(jìn)的方式來全面提升銀行員工營(yíng)銷保險(xiǎn)的必備技能：產(chǎn)品營(yíng)銷能力、KYC客戶分析能力、大額保單促成能力。

【教學(xué)形式】

情景案例+知識(shí)點(diǎn)講解+教學(xué)案例+演練通關(guān)

【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

導(dǎo)  入

1.史上最大的人壽保單

2.課程內(nèi)容解析

3.課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)

4.導(dǎo)入活動(dòng)

第一篇：初識(shí)保險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)大勢(shì)

引入

1.時(shí)機(jī)的重要性

2.保險(xiǎn)將迎來行業(yè)的上升期

政策端解讀

1.人身保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)

2.社會(huì)現(xiàn)狀解讀（三胎政策、人口老齡化）

3.政策的指引

4.2021年“十四五”規(guī)劃

產(chǎn)品端解讀

1.家庭資產(chǎn)配置

2.主要投資產(chǎn)品的現(xiàn)狀與趨勢(shì)

3.利率走勢(shì)

4.資產(chǎn)配置對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)

客戶端                             

1.人身保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)

2.疫情帶來的變化

3.高凈值人群保險(xiǎn)配置比例

4.各年齡曾保險(xiǎn)需求的變化

第二篇：產(chǎn)品解析，心里有數(shù)

保險(xiǎn)的亮點(diǎn)                              

1.客戶的心理

2.保單合同

3.保單的繳費(fèi)方式

4.復(fù)利的計(jì)算

5.對(duì)比法——解決收益問題

6.復(fù)利測(cè)算表應(yīng)用

激發(fā)客戶需求                         

1.專業(yè)度=成交率

2.為客戶解決問題

3.保單架構(gòu)的設(shè)計(jì)

4.營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)

獲得客戶認(rèn)同                            

1.尋找沖突

2.診斷風(fēng)險(xiǎn)

3.挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)

4.需求挖掘演練

第三篇：洞察需求 層層推進(jìn)    

洞察需求                       

1.保險(xiǎn)需求匹配表使用

2.洞察需求的邏輯

3.練習(xí)

創(chuàng)造需求                             

1.家庭生命周期

2.家庭資產(chǎn)分析

3.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4.時(shí)間推導(dǎo)-剛需的沖突

5.多元化的儲(chǔ)蓄目標(biāo)

6.方案制作

營(yíng)銷全流程

1.洞察式營(yíng)銷-理性角度

2.洞察式營(yíng)銷-感性角度

3.案例演練

結(jié)語