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【課程背景】

在一個銷售團隊中，團隊80%的銷售業(yè)績往往來自于20%的優(yōu)秀銷售人員，而這些優(yōu)秀銷售人員當中，只有不到20%的人能被稱為頂尖的銷售高手，他們的收入能達到一般銷售人員的數(shù)十倍！

 什么秘訣使得這些銷售人員屢戰(zhàn)屢勝，如何才能達到銷售的巔峰狀態(tài)，怎樣才能以銷售為榮， 以銷售為使命并且樂在銷售？

顛峰銷售心理學就是訓練你具備這些重要技巧的課程。

課程正是緊扣這樣的進行探討、學習的過程，使學員經(jīng)過反復的檢審，建立積極向上的心理狀態(tài)，掌握設立客戶心錨的手段，有效提高銷售能力和溝通水平。

【課程收益】

了解“心經(jīng)濟”時代下，銷售的自我定位

掌握優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)和工作新模式

完善銷售工作的自我管理及團隊管理

把握客戶的心理動向、思維趨勢，細分客戶

有效地利用心理學工具判斷客戶真正需求

創(chuàng)造客戶需求，解決客戶難題，達成銷售業(yè)績

建立正向思考、自信、樂觀和積極的心態(tài)，設置心錨，輕松銷售

【課程特色】

深入淺出、幽默風趣，絕不枯燥；

不用死記硬背，保證融會貫通；

理論學習和實操技巧相結(jié)合，教學相長，師學互動。

【課程對象】

企業(yè)中從事銷售工作的相關(guān)人員；客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

【課程時數(shù)】

1-2天(6小時/天)

【課程大綱】

一、怎樣才能建立正面的思考、積極心態(tài)的銷售工作狀態(tài)？

1、數(shù)據(jù)表明，成功的銷售80%取決于心理因素，什么才是良好的心理狀態(tài)

明確清楚的銷售概念

非常清楚地知道誰是你的顧客？誰以前用過你的產(chǎn)品？誰現(xiàn)在正在用你的產(chǎn)品？誰將來會用你的產(chǎn)品？

誰是你的競爭對手？誰正在向你的客戶推銷產(chǎn)品？誰在跟你潛在客戶接觸？

接著的問題是為什么你的客戶要向你購買產(chǎn)品？為什么他們要向你的競爭者購買？

采取模仿和學習競爭者的方法

十分清楚客戶到底要什么？不要單單看見外在的銷售活動而忽略了客戶真正的需求。

回到"2080"定律的基礎

你最重要的客戶在哪里？這些客戶的需求是些什么？

現(xiàn)場分析活動

站在咨商顧問的立場開展銷售工作

了解你的客戶，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。

用你的產(chǎn)品替他解決問題，給予他忠告跟幫助

成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷售領袖

使客戶喜歡你，對你感覺很好，想跟你交往，因為最后奪得業(yè)績的通常都是最受人歡迎的銷售人員。

現(xiàn)場演練、現(xiàn)場互動、現(xiàn)場模擬解決問題

展示出最能干、最專精的能力

運用社會認同感讓客戶知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。

展示出你的信心

多接觸多找尋潛在客戶，多拜訪，多作銷售說明

你跟越多的客戶建立關(guān)系，你成交的機會就越高。

你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。

展示勇氣，我稱之為"膽量"

勇氣是最重要的特質(zhì)。

到人群中間去銷售

有計劃地進行銷售說明

不達目的決不罷休的銷售勇氣

2、建立信念，標定正向思考的意識

明確地“知道”我們在銷售什么

以顧客的眼光來看產(chǎn)品和服務

了解顧客在使用產(chǎn)品以后獲得了哪些實質(zhì)的利益和效果

3、成為杰出的銷售顧問應該具備：學者的頭腦（HEAD）；藝術(shù)家的心（HEART）；技術(shù)員的手（HAND）；運動員的腳（FOOT）

分析“學者的頭腦”、“藝術(shù)家的心”、“技術(shù)員的手”、“運動員的腳”

二、銷售心理學、神經(jīng)語言(N.L.P)的建立給銷售結(jié)果帶來什么好處？

1、了解、掌握神經(jīng)語言在銷售活動中的應用及意義

演練

2、建立有效的神經(jīng)語言，讓銷售變得更簡單

設置心錨，輕松銷售

三、心理狀態(tài)是如何影響銷售的？ 

1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝

自我的了解與認識

2、強烈的斗志與責任感

每次客戶拜訪、銷售都是一次杰作

3、定位自己在客戶心目中的地位——5A4力銷售術(shù)

4、說話的技巧和親和力

5、說話的態(tài)度與團隊精神

6、銷售中的5W2H元素

四、你可以擁有卓越的心理素質(zhì)嗎？

1、永遠保持健康與活力

演練：身心健康操

2、寧靜心靈的修煉

鏡子與我

3、壓力調(diào)試與陽光心態(tài)的塑造

4、自我的激勵

5、愿景式自我管理

6、體會自我實現(xiàn)