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課程價(jià)值：

您是否注意到，現(xiàn)今的推銷與多年前已大有不同？所用的技巧，例如高壓及迅速成交，不再適合現(xiàn)今的企業(yè)環(huán)境。顧客和消費(fèi)者更精明也世故多了。他們的要求更多，見到的推銷人員也越來越多，多年前似乎無往不利的強(qiáng)迫推銷方式已經(jīng)不起作用。

消費(fèi)者進(jìn)步了，我們和客戶的互動(dòng)方式也需要進(jìn)步，人們變得精明，我們也應(yīng)該更有技巧，更關(guān)心客戶，了解他們各種層次的需求，才能影響他們，做成購買的決策。

影響購買的決策，我們要做的不只是提供整套滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，還要依照不同的溝通和思考模式而作出回應(yīng)，才可以加速成功。尤其在大客戶銷售領(lǐng)域，期待著更加優(yōu)秀的銷售人員迅速成長。

本課程有別于傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的策略和具體執(zhí)行方法，正是在當(dāng)今銷售競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，將最新的心理學(xué)理論和技巧與銷售工作深度結(jié)合，提供一個(gè)具體有效且深入的幫助銷售人員促進(jìn)成交的最新版課程。

課程將先從銷售人員自身狀態(tài)調(diào)整開始，學(xué)習(xí)具體方法提升銷售人員信心和狀態(tài)，然后學(xué)習(xí)針對(duì)不同大客戶的具體銷售策略，當(dāng)頭腦中清晰了真?zhèn)€銷售策略之后，再學(xué)習(xí)面對(duì)具體對(duì)象的時(shí)候，如何快速建立親和感，消除陌生和緊張，如何說出對(duì)方不容易拒絕的話，怎樣有效與客戶達(dá)成某種一致，面對(duì)成交一刻的重要事項(xiàng)及成交后的乘勝追擊須知。

這是一個(gè)傳統(tǒng)培訓(xùn)師無法提供的最新最酷的大客戶銷售策略與技巧高級(jí)課程。

課程對(duì)象：銷售人員

課程時(shí)長：一天

授課特色：老師個(gè)性自然、輕松、坦誠、幽默、快樂、陽光。他的課程里總會(huì)洋溢著輕松愉快，開心自然，讓人在快樂的心情中享受著學(xué)習(xí)。

課程收益：

提升銷售人員面對(duì)大客戶的信心與狀態(tài)

用系統(tǒng)的角度分析和深度了解大客戶

清楚面對(duì)大客戶眾多人員的不同地位和作用

尋找撬動(dòng)大地球的小杠桿

內(nèi)置清晰的大客戶銷售進(jìn)程地圖

擁有與他人溝通快速達(dá)成共識(shí)的方法

學(xué)習(xí)化解他人拒絕的語言模式

覺察到影響實(shí)際銷售結(jié)果的深層心理原因

掌握成交一刻的重要事項(xiàng)及之后的銷售須知

課程大綱：

一、銷售人員的信心

1)大客戶銷售的真實(shí)價(jià)值與意義

練習(xí)：銷售輪圈

2)銷售人員的自我激勵(lì)策略

3)銷售人員越挫越勇的內(nèi)在信念

練習(xí)：清除限制性信念

二、認(rèn)識(shí)大客戶

1)大客戶的需求特點(diǎn)及潛力分析

2)大客戶采購決策中的角色與相互相互影響關(guān)系

3)分析大客戶的真實(shí)購買動(dòng)機(jī)及決定購買的關(guān)鍵要素

4)案例分析

練習(xí)：成功案例的經(jīng)驗(yàn)

三、大客戶銷售流程

1)找到銷售與大客戶的連接方式

2)清晰大客戶采購需求模式

3)設(shè)計(jì)大客戶開發(fā)的銷售流程

4)確定銷售進(jìn)程中的關(guān)鍵點(diǎn)

5)提前多角度預(yù)測(cè)多種可能性

練習(xí)：新客戶

四、針對(duì)大客戶的銷售技巧

1)學(xué)習(xí)親和感的快速建立技巧

情緒的同步

共識(shí)的同步

姿勢(shì)的同步

練習(xí)：同步陌生人

2)檢視親和感

THEMAN標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)對(duì)方法

3)找出客戶需求

提問題的藝術(shù)

權(quán)威取向的購買模式

不配合/配合取向模式

避免問題／目標(biāo)本位取向模式

順序／隨機(jī)取向模式

成本/方便取向模式

信任取向模式

練習(xí)：發(fā)現(xiàn)需要

4)確定客戶決策標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)取向表

5)訂立共同目標(biāo)

檢查客戶認(rèn)同

6)提出行動(dòng)計(jì)劃

提示好的結(jié)果

二選一語言模式

副詞和形容詞的影響力

比喻及故事的運(yùn)用

促成共識(shí)

練習(xí)：語言的魔力

7)接納反對(duì)意見

承認(rèn)、同意或道歉的三種方式

先跟后帶

練習(xí)：撥亂反正

8)成交一刻

什么是恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度

面對(duì)沉默

別高興得太早

描繪美景

9)客戶的后期追蹤

跟進(jìn)第一次交貨

發(fā)現(xiàn)更多的生意

外來的介紹

最后的叮嚀

10) 客戶的粘度

銷售之外的人際關(guān)系

關(guān)系深度粘度的持續(xù)

11) 情景劇：我的大客戶

五、提升銷售人員AQ（逆境商數(shù)）

1)面對(duì)挫折的AQ

何為逆境商數(shù)

逆境應(yīng)對(duì)的高效策略

逆境的幻象

當(dāng)下的力量

2)持續(xù)的自我激勵(lì)能力

負(fù)面情緒的真相

擁抱無常的情緒

EQ高手的好方法

成長的快樂