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打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

                       ---有效解決銷售人員自動(dòng)玩命干的激勵(lì)管理寶典

一、直面挑戰(zhàn)：

如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力？

如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？

如何招到適合自己區(qū)域的新人，又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)不讓他流失？

如何做好遠(yuǎn)距離業(yè)務(wù)員日活動(dòng)管理與每天操作好“個(gè)案分享會(huì)”？

如何管理好業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)量并找出差距原因與績(jī)效改善的措施？

如何教會(huì)你的業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮公司資源，用好“一兩面粉換十個(gè)包子”的客戶溝通策略？

如何向總部上司匯報(bào)工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)？

……

銷售隊(duì)伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請(qǐng)不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊(duì)”管理法來管理激流險(xiǎn)灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊(duì)”了！銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？輔導(dǎo)？如何輔導(dǎo)？用什么方式留住人才？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。那么，如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣與業(yè)績(jī)呢？來吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達(dá)成你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

二、課程目標(biāo)：

1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。

2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。

4、建立銷售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。

5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、打造團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動(dòng)量管理、銷售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理者等人士

四、培訓(xùn)大綱：（2天14小時(shí)）

第一單元：如何讓“超級(jí)業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊(duì)教練”？

一、“我是誰？”

1、“猴子穿衣不算人”

2、先拿鏡子照照自己的工作職責(zé)

3、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同啟示

二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變：

1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍

三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個(gè)銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？

第二單元：如何在你的銷售隊(duì)伍中快速?gòu)?fù)制“銷售冠軍”?

一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？

2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。

3、不要忽視性格測(cè)試與面相：CTT性格測(cè)試工具運(yùn)用。

4、現(xiàn)場(chǎng)快速測(cè)試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。

5、庸才就是放錯(cuò)了位置的人才。

二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？

1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。

2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。

3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。

4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓(xùn)體系？

三、我區(qū)域招來的新人不到三個(gè)月就走了，怎么辦？

1、銷售經(jīng)理對(duì)新人不能“放羊”？

2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導(dǎo)法”

3、辦事處日常銷售人員輔導(dǎo)的有效方法：

①每天“個(gè)案分享會(huì)”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”

●案例分析：××電腦的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？

一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國(guó)營(yíng)銷人

1、激勵(lì)的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)：

  活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵(lì)成超人

二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法

3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？  

4、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”。

●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。

三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制。

●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動(dòng)自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。

第四單元：為什么銷售經(jīng)理解決不了銷售活動(dòng)管理中的“放羊”難題？

一、如何做好銷售預(yù)測(cè)？

二、如何制定有效可操作的營(yíng)銷計(jì)劃？

二、堅(jiān)決推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。

1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？

3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。

4、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？

三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)管理的 “三個(gè)表”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》

四、如何通過銷售活動(dòng)管理工具來解決銷售人員的績(jī)效管理問題？

1、如何操作銷售人員績(jī)效管理與評(píng)估？

2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握

3、由銷售活動(dòng)分配比例來分析銷售人員工作效率

4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動(dòng)？

5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動(dòng)作與目標(biāo)

6、績(jī)效評(píng)估的關(guān)鍵技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表，強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績(jī)還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的難題？”

第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”

一、為什么我的銷售隊(duì)伍沒有激情？

二、瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)的三大要素：

1、自主性——如何落地？

2、思考性——如何落地？

3、合作性——如何落地？

三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？

●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)“搶”文化，快速反應(yīng)部隊(duì)顯神威。

第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”？

一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！

二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間

三、學(xué)會(huì)與公司高層及平行部門建立友誼的技巧

四、獲得各部門有效支持的的六個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通與合作原則

五、統(tǒng)一核心價(jià)值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力

●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。