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《“喂，您好”》—銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧

【課程收益】

1.理解網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷意義，具備全局意識(shí)，適時(shí)調(diào)整心態(tài)。

2.掌握電話營(yíng)銷全流程及實(shí)戰(zhàn)技巧，獨(dú)立完成客戶盤點(diǎn)、賣點(diǎn)提煉、開場(chǎng)設(shè)計(jì)等工作。

3.明確不同目標(biāo)電話營(yíng)銷的異議處理、促成技巧及KYC技巧。

4.了解電話營(yíng)銷復(fù)盤及跟蹤服務(wù)的意義，并在工作中有效應(yīng)用。

【教學(xué)背景】

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，銀行網(wǎng)點(diǎn)鏈接客戶的機(jī)會(huì)越來越少，同時(shí)鑒于存量客戶經(jīng)營(yíng)的效率較高，電話營(yíng)銷成為了網(wǎng)點(diǎn)青睞的重要營(yíng)銷方式。但作為網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷主力軍，客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷能力參差不齊，對(duì)電話營(yíng)銷的價(jià)值認(rèn)識(shí)不足，且缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷技巧和方法論支持。此課程采用情景教學(xué)的方式，旨在從實(shí)戰(zhàn)的角度教會(huì)學(xué)員如何看待電話營(yíng)銷的重要戰(zhàn)略意義及電話營(yíng)銷的方法與技巧。

【教學(xué)形式】

50%理論講授+40%情景練習(xí)+10%話術(shù)演練

（團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、小組研討、情景演練）

【課程時(shí)長(zhǎng)】 

1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

導(dǎo)論：課前情景導(dǎo)入

1.從“傳統(tǒng)培訓(xùn)“到”情景教學(xué)“：情景教學(xué)的價(jià)值

2.本課程情景設(shè)定介紹：人物角色、課程邏輯、競(jìng)賽規(guī)則

3.零號(hào)情景：走進(jìn)行長(zhǎng)辦公室

模塊一、價(jià)值認(rèn)同

1.情景一：轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理

深層思考：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷困局及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷之策

認(rèn)清價(jià)值：電話營(yíng)銷的價(jià)值及客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整

2.情景二：被罵痛哭

討論+分析：電話營(yíng)銷失敗的原因

電話營(yíng)銷五步法

模塊二、精細(xì)準(zhǔn)備

1.情景三：產(chǎn)品專項(xiàng)營(yíng)銷

理解產(chǎn)品并提煉賣點(diǎn)：產(chǎn)品身份證及FABE法則

示例+練習(xí)：利用方法論撰寫產(chǎn)品話術(shù)

2.情景四：開門紅

電話營(yíng)銷的四大目的

3.情景五：時(shí)點(diǎn)業(yè)績(jī)目標(biāo)

客戶名單篩選原則及盤點(diǎn)技巧

4.情景六：客戶快速掛電話

電話營(yíng)銷短信撰寫三大要點(diǎn)

練習(xí)：給某個(gè)理財(cái)?shù)狡诘目蛻艟庉嬩亯|短信

5.情景七：“你是騙子吧？”

10秒定“生死”：開場(chǎng)話術(shù)結(jié)構(gòu)分析

找準(zhǔn)話題：不易拒絕的話題及事件由頭

示例+練習(xí)：老客戶開場(chǎng)白

模塊三、表達(dá)引導(dǎo)

1.情景八：“你們收益太低了”

還原真相并知其如何應(yīng)對(duì)：客戶拒絕的原因分析和異議處理原則

有備而來：異議類別與解決方案；典型異議問題及參考話術(shù)；異議處理注意事項(xiàng)

2.情景九：“我在考慮一下”

以終為“終“：促成交易的四大技巧

練習(xí)：請(qǐng)舉出盡量多的“二擇一原則”示例

3.情景十：老客戶轉(zhuǎn)介紹

陌生客戶電話營(yíng)銷技巧

重中之重：KYC技巧

模塊四、復(fù)盤追蹤

1.情景十一：“怕忘了客戶信息”

ORID復(fù)盤法則及復(fù)盤工具

2.情景十二：面談后準(zhǔn)備

把握機(jī)會(huì)：跟蹤服務(wù)

結(jié)課呈現(xiàn)

分客群的電話營(yíng)銷話術(shù)