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策力營銷——市場營銷管理沙盤

【課程收益】

本課程將通過生動的實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷售人員轉(zhuǎn)變角度看市場：　

從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬?，從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶

從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比，從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?/p>

從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷售戰(zhàn)役

從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值

從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊(duì)建立銷售平臺

從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費(fèi)用率以及運(yùn)營成本的辦法

【課程特色】

整個課程建立在一個逼真的銷售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場上每個公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取?？蛻舻馁徺I偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價和營銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫等一系列問題。

實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程，讓他們看到一個決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

【課程對象】

1．營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售；

2．營銷、客服、銷售主管及骨干員工；

3．企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；

4．營銷支持部門經(jīng)理；

5.建議6組以內(nèi)，每組4-6人

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

1.幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：

客戶需求分類和產(chǎn)品功能

核心需求和邊緣需求

理性需求和感性需求

客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系

客戶感知

市場溝通的作用

品牌的含義和建立品牌的過程

定位與執(zhí)行

市場策略和財務(wù)回報分析

2.客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；

介紹客戶偏好

認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置

認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：

增量市場

存量市場

忠誠客戶

不忠誠客戶

在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

3.講解營銷策略制定的流程，制定季度營銷計(jì)劃。

學(xué)習(xí)制定營銷策略

為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

分析目標(biāo)客戶的需求偏好

根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象

根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合

4.通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計(jì)劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。

根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬

5.建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要

建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用

為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：是否堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？

6.學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。

明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

產(chǎn)品推進(jìn)策略

滿足具備什么需求的客戶？

定價策略？

市場溝通策略

競爭預(yù)測與競爭分析

保證營銷策略落實(shí)：

銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

案例討論：分析營銷結(jié)果

是否要調(diào)整向市場溝通的信息

是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位

是否要加強(qiáng)銷售推動？

是否需要檢討銷售隊(duì)伍傳遞的信息？

財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入

7.學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；

競爭分析

根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)

根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略

相應(yīng)制定營銷計(jì)劃

尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計(jì)劃

比較分析不同的細(xì)分市場的收益

分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？

如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場

分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？

從客戶價值分析到市場策略制定

通過財務(wù)分析制定贏利措施：

擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？

降低營銷成本？提高營銷收益？

提高運(yùn)營成本回報？降低運(yùn)營成本？

8.學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化

如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡

如何實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化

9.制定行動計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。

產(chǎn)品的客戶需求分析

選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析

做客戶期望分析，基于分析的差距：

分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/p>

制定營銷計(jì)劃

確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃