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解決方案銷售流程 LTC 與 CC3 鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作銷售沙盤模擬情景實(shí)戰(zhàn)演練

課程重點(diǎn)解決：

解決方案銷售項(xiàng) 目運(yùn)作中的“難點(diǎn)”和銷售人員能力不足的“痛點(diǎn)”包括但不限于：線索收集、機(jī)會點(diǎn)發(fā)掘、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項(xiàng)目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標(biāo)運(yùn)營商傳 輸項(xiàng)目的完整過程視頻展開，學(xué)員扮演案例中不同供應(yīng)商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和分析展開，實(shí)現(xiàn)全場景浸泡式反轉(zhuǎn)課堂式學(xué)習(xí)來培養(yǎng)銷售精英和管理者。

完全模擬真實(shí)情景，學(xué)員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項(xiàng)目運(yùn)作的所有挑戰(zhàn)，老師結(jié) 合項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)關(guān)鍵階段的實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用和學(xué)員演練輸出結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)點(diǎn)評。從而實(shí)現(xiàn)老師帶領(lǐng)學(xué)員完整運(yùn)作一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的全過程。

教學(xué)期間讓學(xué)員看到項(xiàng)目運(yùn)作中：1、客戶決策的全過程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運(yùn)作項(xiàng)目的不足。教會學(xué)員 30 多套實(shí)戰(zhàn)工具和提升解決方案運(yùn)作的能力和實(shí)戰(zhàn)技巧。同時(shí)將解決方案銷售的“道”，與項(xiàng)目運(yùn)作中方法論“術(shù)”結(jié)合起來，并運(yùn)用在銷售流程“法”和銷售工具“器”中。透過 2 天完整的學(xué)習(xí)，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐過程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。 【學(xué)員對象】：銷售總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、和銷售團(tuán)隊(duì)主管、營銷精英； 

【課時(shí)】：2 天+2 天夜（按照每月交付 2 天課程，配合教學(xué)實(shí)踐活動，學(xué)員完成情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練項(xiàng)目策劃報(bào)告） 

【需求情況】： 

如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：

1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，

2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)，

3、企業(yè)如何為銷售

人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。

課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、降低銷售難度，提高完成銷售任務(wù)的人員比例；2、提高銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率； 4、降低丟單率以及其它的比例；5、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

【課程特色】： 

本課程通過三家高科技企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)圍繞集團(tuán)大客戶的訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設(shè)計(jì)了不同企業(yè)的銷售人員在項(xiàng)目競標(biāo)中與客戶互動中容易犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點(diǎn)評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的 EOAC 客戶拜訪模型。學(xué)習(xí) “端到端”項(xiàng)目銷售運(yùn)作管理成功經(jīng)驗(yàn)。按照客戶項(xiàng)目招標(biāo)采購流程指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與情景案例實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)方法等，使學(xué)員掌握項(xiàng)目銷售中項(xiàng)目目標(biāo)制定 SMART 原則，項(xiàng)目策略制定 SWOT 和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定項(xiàng)目行動計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。落實(shí)到“器”中。

【培訓(xùn)方式】：項(xiàng)目運(yùn)作六大情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練、場景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評分析。

【主要內(nèi)容】：

第一天

一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念澄清與知識學(xué)習(xí)） 

銷售鐵三角的角色職責(zé)

? SALES 模型

? 銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD) 

? 客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者(AR)

? 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC) 

? 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 

什么是銷售項(xiàng)目

背景故事：獵虎的故事

二、解決方案銷售項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)與規(guī)律：（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）

 ? 項(xiàng)目三大特性

? 顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性

? 項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系

典型案例：

顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素

顧問式銷售項(xiàng)目木桶原理

? 客戶關(guān)系

? 解決方案

? 商務(wù)融資

? 服務(wù)交付

三、市場拓展方法與實(shí)戰(zhàn) （情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練，市場培育線索收集）

? 客戶分析

? 宏觀環(huán)境分析

? 友商分析

? 自身分析

四、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練一：解讀客戶痛點(diǎn)

? 銷售線索管理

 ? 客戶拜訪表（拜訪前的計(jì)劃與研究） 

? 客戶概況表（客戶、拜訪） 

? 關(guān)鍵人物表（演練）

【主要內(nèi)容】：第二天

五、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練二：建立客戶購買構(gòu)想

? 痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶拜訪-評估表：PPVVC） ? 客戶決策表（演練）

? 解決方案差異化網(wǎng)絡(luò)表（客戶構(gòu)想九宮圖演練）

六、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練三：項(xiàng)目目標(biāo)制定分析方法和工具 

? 項(xiàng)目信息收集的方法

? 銷售目標(biāo)制定三重性（SMART 原則）

? 銷售團(tuán)隊(duì)鐵三角的角色職責(zé)（售前、售中、售后）

? 銷售任務(wù)分解魚骨圖法

? 銷售里程碑規(guī)劃一覽表

? 銷售泳道圖和進(jìn)度計(jì)劃

七、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練四：OKE 客戶關(guān)系拓展方法與實(shí)戰(zhàn) 

? 客戶關(guān)系定義

? 普遍客戶關(guān)系

? 關(guān)鍵客戶關(guān)系

? 組織客戶關(guān)系

? 關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)分析

? 客戶決策角色分析

? 關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖

? 客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）

? 發(fā)展教練

? 客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像演練）

【主要內(nèi)容】：第三天

八、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練五：項(xiàng)目策略制定與策劃分析的方法 

? 情景演練項(xiàng)目案例（SWOT 分析/練習(xí)） 

? 情景演練項(xiàng)目案例（信息收集） 

? 情景演練項(xiàng)目案例（自身與友商分析） 

? 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系拓展演練

? 項(xiàng)目競爭策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練） 

? 項(xiàng)目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練） 

? 項(xiàng)目解決方案策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）

【主要內(nèi)容】：第四天

九、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練六：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理方法和實(shí)踐 ? 情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練復(fù)盤

? 小組研討：解決方案式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？

? 小組研討：解決方案式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？

十、總結(jié)：頒獎(jiǎng) 

銷售強(qiáng)度檢查