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場景化實戰(zhàn)商務(wù)談判

課程背景

在商務(wù)談判當(dāng)中，很多學(xué)員因為不熟悉談判而造成，要么自身吃虧，要么沒有最大化收益的情況出現(xiàn)，比如：擔(dān)心和對方產(chǎn)生沖突，只知道退讓，或者過于僵硬，在合同談判中不知道應(yīng)變，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，或者因為沒有在合同談判中保護(hù)好自身利益，導(dǎo)致合同在執(zhí)行過程中出現(xiàn)損失。

課程收益

一套工具：iPad清單

九個動作：確定條件——確定場景——確定路線

調(diào)整氛圍——調(diào)整信息——調(diào)整預(yù)期

解決報價——解決共識——解決分歧

六個策略：捆綁策略，登門檻策略，黑白臉策略，找朋友策略，拖延策略，讓步策略

課程時長：1-2天，6小時/天

課程對象：有商務(wù)溝通需求的人群，包括管理人員，銷售人員，采購人員，客服人員等

教學(xué)方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

模塊一：什么是談判，如何應(yīng)對一場談判

1、確定條件

 什么是談判？看美國大學(xué)教材的權(quán)威解釋

 談判成立的三個條件——賣水餃大姐為什么這樣做？

 如何發(fā)起一場談判——酒桌和談判桌的相同之處

2、確定場景

 當(dāng)你只有5分鐘就要開始一場談判時，你該怎么做？

 確定談判場景的工具——iPad清單

談判目標(biāo)（intention）

談判目標(biāo)都包括哪些？

如何制定談判目標(biāo)？

設(shè)定談判目標(biāo)時要注意的三個原則

談判預(yù)算（Pay）

什么是談判預(yù)算？

談判預(yù)算都包含哪些？

為什么拉高談判預(yù)算是談判獲勝最重要的手段之一？

如何準(zhǔn)備談判預(yù)算？

談判優(yōu)勢（advantage）

六個字說清楚談判優(yōu)勢

談判優(yōu)勢的三大來源

供求優(yōu)勢——永遠(yuǎn)堅持貨比三家

利益優(yōu)勢——要么幫，要么傷

情感優(yōu)勢——談判的三大心理基礎(chǔ)（安全感，存在感，支配感）

談判標(biāo)準(zhǔn)（discipline）

用好談判標(biāo)準(zhǔn)，任何人都能成為談判大師

談判標(biāo)準(zhǔn)為什么這么好用

談判標(biāo)準(zhǔn)的五個來源

如何搜集有利的談判標(biāo)準(zhǔn)

無場景，不談判——談判前必須明確雙方所處的場景

3、確定路線

明確了場景，就能制定談判路線：

防守路線——拆優(yōu)勢，換標(biāo)準(zhǔn)，有交換才讓步

進(jìn)攻路線——先優(yōu)勢，后標(biāo)準(zhǔn)，時刻拉高預(yù)算

模塊二：如何在談判開局創(chuàng)造優(yōu)勢

1、調(diào)整氛圍

開局破冰——情感優(yōu)勢的積累

試探成交預(yù)期

來一次關(guān)于議程的迷你談判——試探對方談判風(fēng)格

2、調(diào)整信息

身處黑暗房間你要做的第一件事是什么？

提問就是“開燈”

提問時應(yīng)該問什么——5W1H

提問時怎么問——T型提問法

提問時的三個原則——有關(guān)聯(lián)，有重點，有記錄

3、調(diào)整預(yù)期

先講故事——給對方釋放信息前必做的動作 

做一個不情愿的賣家

建立你的談判人設(shè)——談判高手一定要會演戲  

模塊三：如何報價，如何處理談判分歧

1、解決報價

先報價還是后報價？先報價為錨點，后報價為試探

報高價還是報低價？高報價為空間，低報價為攪局

報價的幾個方法——標(biāo)準(zhǔn)報價法，范圍報價法，案例報價法

2、解決共識

確認(rèn)雙方的共識有哪些

始終強(qiáng)調(diào)共識——讓雙方走向合作的法寶

3、解決分歧

判斷分歧的屬性——不是原則就可談

解決分歧的六字法——多合一，一分多

模塊四：最常用的六個實戰(zhàn)談判策略

1、捆綁策略

可以單獨(dú)綁，可以整體綁 

2、登門檻策略

開始時要小，中間要分步，最后回馬槍

3、黑白臉策略

 黑白臉各司其職

一人分飾兩角

4、找朋友策略

人多才能勢眾

引入第三方——以人帶事&以事帶人

5、拖延策略

做時間的朋友

6、讓步策略

半數(shù)讓步法