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課程背景

華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超1000億美金、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

持續(xù)的變革是華為公司旺盛生命力的源泉。其中銷(xiāo)售體系的變革更是其中點(diǎn)睛之筆。

華為公司經(jīng)歷了不同歷史階段的市場(chǎng)環(huán)境，再適應(yīng)日新月異的全球市場(chǎng)過(guò)程中，為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔，華為公司的銷(xiāo)售陣型歷經(jīng)幾次重大變遷，最終形成當(dāng)今的依托LTC流程，以鐵三角陣型為典型代表的以客戶(hù)為中心的立體化營(yíng)銷(xiāo)體系。其銷(xiāo)售體系方法論對(duì)于其他企業(yè)有很強(qiáng)的借鑒意義。

常見(jiàn)問(wèn)題

1. 關(guān)注LTC的IT層面的搭建和使用，而忽略了LTC能力層面的建設(shè)和管理落實(shí)

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門(mén)缺少協(xié)同意識(shí)或方法

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺少銷(xiāo)售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法

4. 對(duì)客戶(hù)洞察不透徹，缺少線(xiàn)索階段的拓展意識(shí)和洞察意識(shí)

5. 缺少常態(tài)化的銷(xiāo)售管理動(dòng)作，包括：信息拉通、銷(xiāo)售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤(pán)、客戶(hù)關(guān)系管理、匯總等

課程收益

1.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強(qiáng)化銷(xiāo)售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過(guò)程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)

4.通過(guò)有效的流程管理提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力

針對(duì)人群

董事長(zhǎng)，企業(yè)高管，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售管理干部等

課程時(shí)長(zhǎng)

1天（6H/天）

課程大綱

引入：企業(yè)銷(xiāo)售面臨的困境

企業(yè)常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題解析，為什么需要建立銷(xiāo)售流程

以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程體系建設(shè)

1.標(biāo)桿企業(yè)LTC流程借鑒

華為以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售體系

LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計(jì)邏輯背景

LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用

LTC針對(duì)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和解決的問(wèn)題

LTC流程層級(jí)講解：LTC不僅僅是你看到的那些

LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門(mén)

2. LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)

2.1 管理線(xiàn)索

線(xiàn)索項(xiàng)目業(yè)務(wù)流圖

收集與生成線(xiàn)索

驗(yàn)證和分發(fā)線(xiàn)索

跟著和培育線(xiàn)索

做好“生成和管理線(xiàn)索”，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

2.2 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

客戶(hù)需求管理

客戶(hù)的痛苦如何挖掘

機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件

機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)

引導(dǎo)投標(biāo)走向成功的關(guān)鍵能力

方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法

機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作

驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題

2.3 引導(dǎo)客戶(hù)

客戶(hù)需求管理

引導(dǎo)客戶(hù)階段流程

仔細(xì)分析客戶(hù)是如何做決定的

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

2.4制定并提交解決方案

選擇符合客戶(hù)要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法

競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

提交方案整體策略

關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制

2.5 合同管理

合同基本架構(gòu)

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理

合同談判關(guān)鍵能力

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

評(píng)審包括專(zhuān)業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

2.6 訂單管理

合同交接

預(yù)算設(shè)定

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)指標(biāo)設(shè)計(jì)

項(xiàng)目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動(dòng)

研討：貴公司如何考核項(xiàng)目組成員？當(dāng)前的考核方式存在哪些優(yōu)點(diǎn)或弊端？

2.7 履約管理

合同履約與招投標(biāo)的延續(xù)性

合同交付不是為了完成合同，而是為了對(duì)齊經(jīng)營(yíng)

履約風(fēng)險(xiǎn)管理

項(xiàng)目關(guān)閉與移交

經(jīng)驗(yàn)沉淀、知識(shí)收割

3.LTC背后的管理支撐體系

業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計(jì)的地基

組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證

團(tuán)隊(duì)管理：對(duì)齊經(jīng)營(yíng)的鐵三角高效運(yùn)作是流程落地執(zhí)行的支撐

財(cái)務(wù)：基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語(yǔ)言

IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件