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《技術(shù)論述技巧》

時間：2天（12小時）

一、引子話題：技術(shù)方案呈現(xiàn)的特點

1)技術(shù)方案呈現(xiàn)的目的是什么？

2)技術(shù)方案呈現(xiàn)的重點是什么？

3)技術(shù)方案呈現(xiàn)中演講者的注意要點是什么？

潛在機會---洗腦

明確需求---重建規(guī)則

二、技術(shù)方案中的內(nèi)容組織技巧

1)現(xiàn)場技術(shù)呈現(xiàn)演練：自身問題的暴露

臺風(fēng)、口風(fēng)的回顧和糾偏

技術(shù)方案呈現(xiàn)中的深層次問題分析

為了技術(shù)而技術(shù)（我們的目的是成交，而不是技術(shù)探討）

只談技術(shù)，不談客戶收益（客戶的目的也不是技術(shù)探討，而是利益獲取）

2)明確技術(shù)方案呈現(xiàn)的目的

客戶需求分析---符合聽眾利益的產(chǎn)品才是可能被接受的產(chǎn)品

客戶的組織需求

客戶的個人需求

不同客戶角色的特點和呈現(xiàn)要領(lǐng)

獲取客戶的關(guān)鍵性信息

3)用專業(yè)影響客戶---向右腦進攻

人的頭腦對刺激的反應(yīng)（思考是否都是源于理性？）

聽眾面對新產(chǎn)品時的第一反應(yīng)

什么才能更吸引聽眾？

向右腦進攻的三大利器

利益、簡單、類比、重復(fù)

4)讓客戶接受的三種常用表達結(jié)構(gòu)

敘事性表達

五何五覺的運用

演練競賽：現(xiàn)實產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

論證性表達

邏輯論證

邏輯組合

金字塔結(jié)構(gòu)

演練競賽：現(xiàn)實產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

說服性表達

FABD表達法

找痛-揭疤-撒鹽-涂藥法

演練競賽：現(xiàn)實產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

5)精彩三盤

開盤：閃亮開場

中盤：內(nèi)容展開

收盤：完美結(jié)尾

三、技術(shù)方案中的現(xiàn)場互動技巧

1)積極利用提問

六種重要的提問方式

技術(shù)方案呈現(xiàn)中提問的目的---抓興趣、知現(xiàn)狀、攪神經(jīng)

2)有效回答問題

有效回答問題的重要原則

回答問題的技巧

3)呈現(xiàn)中的客戶異議處理

蘇格拉底談話法（認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問）

角度的轉(zhuǎn)移、角度的整合

一劍封喉法

尋根溯源法

四、技術(shù)方案呈現(xiàn)的綜合演練

五、課程總結(jié)

1)內(nèi)容回顧與現(xiàn)實問題探討

2)學(xué)習(xí)優(yōu)勝小組獎勵