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成交——以客戶為中心的顧問式銷售

【課程背景】

當下，企業(yè)的營銷面臨更多的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品同質化、競爭白熱化、市場透明化擠壓著利潤。產(chǎn)品研發(fā)周期長，短時間內(nèi)只能通過降價促銷提振銷量，這樣導致競爭更加白熱化，營銷人員往往只能在價格、促銷品上做文章，遠遠不能發(fā)揮個人的價值，同時，消費者信息獲取的渠道也更加多元，市場和產(chǎn)品的情況愈加透明，傳統(tǒng)的營銷方案，越來越難做了！

因而我們推出“成交—以客戶為中心的顧問式銷售”，關鍵是通過塑造影響力促成成交，從實戰(zhàn)的角度指導管理人員、一線銷售更好利用經(jīng)濟學、心理學知識，升級營銷理念！

【課程收益】

1、吸收全新的營銷理念，通過塑造影響力促成成交；

2、掌握“成交”影響力營銷的十種方法，輔以練習，養(yǎng)成“成交”習慣；

3、結合溝通、演講、談判、寫作四種常見行為，塑造有影響力的行為。

【教學形式】

40%理論講授+40%現(xiàn)場練習+20%點評與演示

【課程時長】

2天

【課程大綱】

導論：成交的價值

1、企業(yè)的本質：降低社會的交易成本，提升社會效率

2、營銷人員的價值與使命：成交讓每個人的狀況都變得更好

模塊一、像客戶一樣思考

1、市場計劃的核心是什么：我們在哪兒以及我們將走向哪兒。

2、確定我們自己的坐標：4C理論

3、確定產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢：SWOT分析

4、增長機會分析：羅馬柱以及C4導向圖

5、練習：完成自己產(chǎn)品的C4以及SWOT分析策略

模塊二、像客戶一樣思考

1、推廣策略制定及分析：指標！指標！指標！

2、客戶群體區(qū)分：客戶分級以及客戶區(qū)隔

3、核心推廣信息：核心市場活動及主題活動

4、銷售支持工作：AtoB拜訪、產(chǎn)品教育、PMR/PMS

模塊三、專業(yè)化顧問式銷售技巧

1、為什么要實現(xiàn)專業(yè)化推廣轉型

2、如何強化專業(yè)影響力突破客戶銷售

3、如何針對市場垂直挖掘，持續(xù)增長

4、專業(yè)化銷售九步循環(huán)（市場情況、產(chǎn)品情況、學術計劃、市場活動）

5、練習：制定產(chǎn)品的銷售九步循環(huán)