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顧問式銷售技巧          

一、學員收益

a)掌握顧問式銷售的專業(yè)思路

b)了解顧問式營銷的前期準備

c)掌握恰當開場 融洽關系的有效方法

d)掌握引導需求 強調利益的技巧

e)掌握克服異議 達成交易的方法

二、培訓對象 

銷售經理、市場部經理、客服部經理、大客戶銷售項目經理、區(qū)域經理、營業(yè)部經理以及一線業(yè)務員等。

三、課程大綱

（一）、顧問式銷售專業(yè)思路

簡單產品的交易式銷售與復雜產品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現在營銷思路上的差異，專業(yè)程度上的差別,本單元進行詳細的講授。

1、樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路

了解復雜產品的采購流程以及評估標準

樹立結合客戶采購特征制定銷售策略的思路

2、樹立充分挖掘產品價值的思路

掌握完整產品的概念

案例練習：運用完整產品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價格？

3、掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念

掌握顧問式銷售專家、需求、方案這三個基本要素

避免忽視客戶需求的三個誤區(qū)

樹立成為解決客戶問題專家的思路

4、精準掌握客戶需求

掌握需求與價值的辯證關系

了解公司需求與個人需求

鑒定客戶要求，還是客戶需求

區(qū)分典型業(yè)務需求與個人需求

5、掌握利特優(yōu)的銷售方法

案例：老張賣畫的啟示

掌握滿足客戶需求的兩種方法

掌握利特優(yōu)的銷售方法

利特優(yōu)案例練習

（二）、不打無準備之仗

1、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求

了解采購單位的職能體系

了解如采購部、財務部、物流部、業(yè)務部等不同部門的采購需求

掌握客戶內部的政治斗爭，然后制定相應的公關策略

2、制定有效的策略

結合客戶采購流程制定銷售策略

掌握上下結合的銷售策略，規(guī)避其中容易出現的問題

掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略

結合發(fā)展客戶的三個階段用好公司的后臺支持

（三）、恰當開場 融洽關系

1、掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點

開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

掌握恰當開場切入話題的邏輯順序

開放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當開場的重點問題

開放區(qū)切入話題的五個注意事項

掌握找到共同話題的技巧

掌握同頻客戶的技巧

3、學會如何跟客戶建立信任關系

了解信任關系模型

掌握如何尋找共同點

掌握人際關系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

怎樣快速掌握對方性格

四種性格策略的案例練習

（四）、引導需求 強調利益

1、聽懂客戶的話外之音

從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道

聽懂話外之音的場景演練

暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

了解認知失調原理

結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法

四步引導技巧案例練習

3、挖掘痛苦的技巧

結合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演練

（五）、克服異議 達成交易

1、克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

2、促成最后交易

掌握成交信號

運用促成方法

表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動

四、培訓方式

核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結、工具演示，啟發(fā)式、互動式教學、小組討論以及視頻分享