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大客戶銷售雙贏價(jià)值談判策略

——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)工作坊——

課程背景

大客戶銷售談判是每一個(gè)銷售人員的必備技能，甚至可以認(rèn)為，我們的每一次關(guān)鍵客戶溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤(rùn)，因此如何在談判中能滿足雙方的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。

談判的最大對(duì)手是想贏又怕輸?shù)男哪?/p>

談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏”

談判針對(duì)“動(dòng)機(jī)”而非“觀點(diǎn)或想法”

談判的結(jié)果可以通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)

.......

解決問題

在客戶使用各種談判技巧時(shí)顯得慌張，疲于應(yīng)對(duì)

面對(duì)客戶的步步緊逼，一味退讓，處處被動(dòng)

認(rèn)為談判就是你贏我輸?shù)牟┺模愫陀螒颍?/p>

談判中不知如何識(shí)別客戶提供信息的真?zhèn)?/p>

談判缺乏流程和章法，很容易亂了陣腳

很容易陷入拉鋸戰(zhàn)，損害雙方利益和客戶關(guān)系

......

課程收益

建立對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)和理解

為雙贏談判做好充分準(zhǔn)備

掌握破除談判僵局的技巧

識(shí)別信息真?zhèn)尾?jiān)守底線

結(jié)構(gòu)化流程掌控談判過(guò)程

教學(xué)形式

本訓(xùn)練課程是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。

該課程（培訓(xùn)）通過(guò)學(xué)員的角色扮演，實(shí)戰(zhàn)演練和深度體驗(yàn)，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售談判的樂趣與奧秘。

感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，融會(huì)貫通，建構(gòu)自己客戶談判方法與技能體系。

課程對(duì)象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理學(xué)習(xí)

課程時(shí)間

兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大綱