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市場(chǎng)拓展的復(fù)合型組織-”鐵三角”

課程背景

客戶的需求正在快速不斷地發(fā)生變化，要求面越來越廣；很多情況下，客戶對(duì)自身需要什么也說不清楚；企業(yè)快速整合內(nèi)部資源也面臨挑戰(zhàn)。單個(gè)的客戶經(jīng)理直面客戶溝通以滿足不了快速響應(yīng)客戶、快速理解客戶需求、快速整合資源的要求，必須與其他資源聯(lián)合，組成時(shí)長(zhǎng)拓展的復(fù)合型組織“鐵三角”。

我們考察了國(guó)內(nèi)及海外若干企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的”鐵三角”的市場(chǎng)運(yùn)作，完成了《市場(chǎng)拓展的復(fù)合型組織-”鐵三角”》的賦能研討課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的角度，在”鐵三角”的定位、模型分析、”鐵三角”的成長(zhǎng)路徑等方面，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：提高企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力。

學(xué)員收益：理解”鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)的角色與對(duì)應(yīng)職責(zé)，提高快速響應(yīng)客戶與配合協(xié)同的能力。

知識(shí)點(diǎn)：”鐵三角”結(jié)構(gòu)模型

課程特點(diǎn)：

授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%

參訓(xùn)對(duì)象：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付與服務(wù)等與市場(chǎng)接觸的其他人員

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

2天（6小時(shí)/天）

課程大綱

一、”鐵三角”的市場(chǎng)必然

1、未來行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

2、傾聽你的客戶

3、大客戶銷售與一般客戶銷售的區(qū)別 

4、大客戶銷售必須依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能完成

5、案例：一個(gè)典型的項(xiàng)目組任命

6、傳統(tǒng)的銷售組織的典型特征

7、傳統(tǒng)功能型銷售組織給客戶的感受

8、傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端

9、視頻：瘋狂原始人

10、討論：假如把視頻中的逃生比作項(xiàng)目，您認(rèn)為項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型組織應(yīng)該有哪些特點(diǎn)？

11、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形

12、功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較

13、視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片

14、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，銷售發(fā)生了哪些變化？

15、視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗

16、協(xié)作型戰(zhàn)斗與單兵對(duì)抗有什么不同？戚繼光的鴛鴦陣對(duì)我們的“鐵三角”銷售運(yùn)作有什 

么啟發(fā)？

19.   為什么要引入銷售“鐵三角”？

二、”鐵三角”的角色定位

1、什么是角色？

2、討論：結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)拓展工作，請(qǐng)描述“鐵三角” 的三角應(yīng)該是什么角色？哪些崗位？這些崗位都承擔(dān)了哪些職責(zé)？

3、“鐵三角”的角色定位和使命

4、“鐵三角”都是客戶線，都代表客戶，并對(duì)客戶關(guān)系負(fù)責(zé) 

5、討論：基于你對(duì)市場(chǎng)及本企業(yè)業(yè)務(wù)的理解，你認(rèn)為”鐵三角”日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)？

6、小結(jié)：”鐵三角”角色定位

三、”鐵三角”職責(zé)模型研討

1、”鐵三角”有哪些關(guān)鍵職責(zé)

2、“鐵三角”職責(zé)模型

3、管理客戶需求

1)準(zhǔn)確了解客戶的需求

2)討論：“管理客戶需求”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶需求”職責(zé)，需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

3)看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

4、管理客戶關(guān)系

1)“管理客戶關(guān)系”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？

2)關(guān)鍵客戶關(guān)系

3)決策鏈中影響力的界定

4)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的關(guān)鍵步驟

5)客戶關(guān)系規(guī)劃

6)拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度

7)典型工具：客戶社交分類工具

8)討論：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理常見的問題有哪些？

9)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理常見的問題

10)普遍客戶關(guān)系

11)組織客戶關(guān)系

12)組織客戶關(guān)系評(píng)估

13)組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

14)組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

15)客戶關(guān)系管理的方法論

16)客戶關(guān)系管理的分工與協(xié)作

17)討論：要履行好“管理客戶關(guān)系”的職責(zé)，需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

5、領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目

1)討論“領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目”的責(zé)任，需要完成哪

些關(guān)鍵動(dòng)作？

6、“鐵三角”各角色在市場(chǎng)拓展不同階段的參與程度

1)潛在的商機(jī)階段

2)現(xiàn)實(shí)的商機(jī)階段

3)招投標(biāo)階段

4)談判和簽約階段

5)交付階段

6)回款階段

7、管理客戶滿意度

1)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度

2)討論：“管理客戶滿意度”具體的職責(zé)內(nèi)容是什么 ？要履行好“管理客戶滿意度”的責(zé)任，

需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

3）案例：華為客戶滿意度管理

8、協(xié)同

1)什么是協(xié)同

2)視頻：“不可能完成的任務(wù)”

3)討論：· 為了順暢高效的實(shí)施一項(xiàng)復(fù)雜任務(wù)，你覺得應(yīng)該需要考慮哪些協(xié)同因素？

4)協(xié)同的關(guān)鍵要素

四、”鐵三角”的管理

1、“鐵三角”的人員編制

2、“鐵三角”的考核

3、“鐵三角””與后方平臺(tái)運(yùn)作的組織流程

4、案例：組織

5、“鐵三角”的能力要求

6、“鐵三角”組織能力與個(gè)人能力提升責(zé)任體系

7、客戶線賦能體系框架

8、討論：企業(yè)的銷售組織現(xiàn)狀如何？與鐵三角的最大區(qū)別是什么？從鐵三角的運(yùn)作與管理中獲得什么？

五、總結(jié)

1.“鐵三角”我們學(xué)習(xí)了哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

2.讓聽得到、看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)！

3.“鐵三角”運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性！