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課程背景：

在當(dāng)今社會，無論是工作溝通，還是日常生活，都涉及到商務(wù)談判，然而在具體談判之中，我們卻遇見許多難題——

難以全面看清談判形勢和布局

難以把握錯綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的談判結(jié)構(gòu)

難以識破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān)

課程收益：

1、明確沖突行為的五種模式

2、運(yùn)用雙人單面向買賣談判的模型與說服技巧

3、運(yùn)用談判各階段的戰(zhàn)術(shù)

4、提高談判功力

課程提綱：

【上午】

一、上桌前的思考：談判戰(zhàn)術(shù)的矩陣分析

1、沖突行為的五種模式

（1）競爭、合作、妥協(xié)、閃避、包容，五種行為的意義為何？

（2）如何用六組變量，決定我們上桌時該采取什么姿態(tài)？

2、沖突矩陣的二十條路徑

（1）六組變量如何變化？又如何影響我們的行為？

（2）為什么沖突會發(fā)展出二十條路徑？

（3）五路進(jìn)陣、二十條路徑，哪幾個真正跟談判有關(guān)？ 

二、雙人單面向買賣談判的模型與說服技巧

1、雙人買賣的七個模型

（1）什么是雙人、單面買賣談判？

（2）買賣談判的七個模型是哪七個？

（3）為什么有時會有第八個模型出現(xiàn)？

2、運(yùn)用說服技巧擴(kuò)大重疊區(qū)

（1）什么是說服的 “船運(yùn)模型”？

（2）人為什么會被說服？

（3）說服的信息，應(yīng)該包括哪些元素？

三、談判的開場戰(zhàn)術(shù)

1、為什么要開高？

（1）是大題大作還是小題大作？

（2）開高的目的是什么？

（3）如何安排白臉來救火？

2、為什么要開低？

（1）開低的目的是什么？

（2）為什么要誘敵深入？

（3）懷柔、讓步、示弱，各有什么談判目的？

3、為什么要開平？

（1）什么是原則式談判法？

（2）開平戰(zhàn)術(shù)，和開高、開低之間如何轉(zhuǎn)換？

【下午】

四、談判開場的拆招

1、如果對方大題大作，我們該怎么響應(yīng)？

（1）如何相應(yīng)不理？

（2）如何說不？

（3）如何開一扇門給他？

（4）如何提出對案？

2、如果對方小題大作，我們該如何響應(yīng)？

（1）如何跳脫對方的纏斗？

（2）孫子兵法的 “圮地則行” 如何操作？

五、談判的中場戰(zhàn)術(shù)

1、如何控制談判的速度？

（1）運(yùn)用先決條件控制談判的速度

（2）節(jié)外生枝的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

（3）利用黑白臉來操控談判的節(jié)奏

2、中場讓步的藝與術(shù)

（1）中場開門的幅度、次數(shù)、速度如何搭配？

（2）切臘腸還是一步到位？

（3）什么是假讓步？為什么假讓步可能是談判桌上的陷阱？

（4）中場拆招的樹枝圖解析

六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)

1、如何在收尾的時候給他一堵墻？

（1）在收尾時突然減少訂單，但要求同樣折扣？

（2）誘敵深入、嘎然而止？

（3）老板突然提出新的要求？

2、收尾時碰到僵局該如何化解？

（1）休會？

（2）更換談判代表？

（3）迂回前進(jìn)？

（4）加壓與加碼的選擇

3、如何在收尾的時候給他一扇門？

（1）為什么要在收尾時開一扇門？

（2）如何用假讓步，好讓談判對手回得了家？ 

（3）如何在期限前，丟出一個對方勉強(qiáng)可以接受的方案？

4、如何在收尾的時候添加條件？

（1）如何用整批交易戰(zhàn)術(shù)去夾帶議題？

（2）如何用搭配戰(zhàn)術(shù)，在最后階段插入新議題？