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甄選——資產(chǎn)配置情景沙盤

一、【課程背景】      

資產(chǎn)配置的理念自幾百年前開始萌發(fā)，伴隨時間發(fā)展，大眾越來越接受其背后的邏輯和方法論。在全球經(jīng)濟環(huán)境動蕩不定，我國處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的大背景下，財富類客戶和高凈值客戶急需通過專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)實現(xiàn)財富的保值、增值與傳承。

就具體客戶而言，需求可謂“千人千面”，客戶經(jīng)理往往缺乏個性化問題的解決能力。做好資產(chǎn)配置需要對客戶需求、宏觀環(huán)境、投資策略、投資標(biāo)的等模塊有系統(tǒng)的認(rèn)知與了解，也需要將營銷學(xué)、心理學(xué)、金融學(xué)、企業(yè)管理等相關(guān)知識內(nèi)容融匯貫通，這是極大的挑戰(zhàn)，但也是銀行未來競爭的關(guān)鍵所在。

二、【課程收益】

1.流程：明確為客戶提供資產(chǎn)配置的流程；

2.宏觀：洞察宏觀環(huán)境的變化趨勢；

3.策略：建立投資策略模型指導(dǎo)擇時投資；

4.銷售：演練不同情景下面對客戶時的關(guān)鍵話術(shù)。

三、【教學(xué)形式】

70%講解：老師針對客戶需求挖掘與分類、宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析框架、投資策略梳理、資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)、后續(xù)動態(tài)跟蹤等主題模塊內(nèi)容進行講解和剖析。

30%情景模擬與演練：學(xué)員結(jié)合重點客戶畫像，演練初見、需求挖掘、策略制定、方案呈現(xiàn)、落地跟進等情景下的關(guān)鍵動作與關(guān)鍵話術(shù)。

四、【適合對象】 

銀行零售條線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等一線營銷人員

五、【課程時長】 

1天，6小時/天

六、【教學(xué)大綱】  

情景1：客戶初見

如何給出投資建議

影響客戶感性認(rèn)知的五項基本原則

情景2：生命周期

從全生命周期視角分析不同客群的資產(chǎn)配置策略

梳理內(nèi)部資產(chǎn)配置產(chǎn)品體系框架

情景3：宏觀環(huán)境

宏觀指標(biāo)分析體系框架

中國與國際當(dāng)前宏觀環(huán)境分析

情景4：家庭支柱

人生的四大課題（疾病、育兒、養(yǎng)老、傳承）

周全的保障體系（四大課題的量化配置參考）

情景5：投資收益

在中國投資的核心標(biāo)的選擇

參與資本市場投資的四大理由

為什么在中國投資要擇時

情景6：宏觀擇時

用現(xiàn)金流模型分析股市環(huán)境

用中國版投資時鐘分析股市環(huán)境

用股債比數(shù)值分析股市環(huán)境

情景7：中觀擇行業(yè)

行業(yè)分析的基礎(chǔ)模型（稀缺性、剛需性、成長性、穩(wěn)定性）

消費行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、科技行業(yè)分析

情景8：微觀擇基金

選基金經(jīng)理的價值

選風(fēng)格

情景9：客戶KYC

客戶KYC框架

客戶KYC話術(shù)梳理

情景10：資產(chǎn)配置建議及持續(xù)反饋跟蹤

建議書的框架

配置建議溝通技巧

常態(tài)化反饋機制建立