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第一步驟:大客戶開發(fā)與維護中的機會管理（做對事）

關鍵時刻MOT（Moments Of Truth）中項目營銷是一個長期客戶關系開發(fā)與需求維護的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創(chuàng)造、識別、服務客戶，抓住六個關鍵點與客戶保持一種終身的互動關系

一、B2B銷售的概念與特殊性

二、面對大客戶營銷的自我指標管理

1、關鍵時刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個機會點是什么

2、關鍵時刻MOT分析：維護客戶的4個機會點是什么

3、如何使我在（just-in-time）準時制的供應關系中彰顯價值

AAR--任務后檢視方法

第二步驟: 如何管控大客戶的銷售流程（人到位）

一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們公司內部團隊中不同角色的責、權、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的承保和理賠流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，在執(zhí)行中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。

一、實戰(zhàn)案例分析（某項目如果你來操作銷售流程如何？）

  沙盤模擬：

1、“收集信息，客戶評估”階段的工作內容和關鍵節(jié)點　　

2、“理清角色，建立關系”階段的工作內容和關鍵節(jié)點　　

3、“需求交流，影響標準”階段的工作內容和關鍵節(jié)點　　

4、“準備文件，參加投標”階段的工作內容和關鍵節(jié)點　　

5、“商務談判，簽訂合同”階段的工作內容和關鍵節(jié)點　　

6、“合同收款，售后服務”階段的工作內容和關鍵節(jié)點　

二、在每個流程中所需要的資源和配合有哪些？

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第三步驟：大客戶銷售的關系管理（搞定人）

在大客戶的銷售過程中如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)coach？運用coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度、利益與個人動機；分析誰又是競爭對手的人？在這里我們一起應用CUTE定律來，讓關系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃 。

一、實戰(zhàn)案例分析（成功與失敗原因在哪里？）

1、案例中：某政企定位的營銷機會點分析

2、案例中：客戶內部關鍵人與關系管理分析

二、漏斗中的客戶管理流程推進策略

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關注點分析

4、不同環(huán)節(jié)客戶關鍵人的權力與資源

5、面對其它競爭對手時的五種策略

6、關于買點、賣點與潛規(guī)則之間的關系博弈
　  （附錄：　MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）

AAR--任務后檢視方法

第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對話）

項目營銷的關鍵在于控制力，而控制力的關鍵則又來源于支持你的人的權利與數(shù)量，一個項目往往不是一個人所決定的，所以需要對項目關鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達成一致性策略。

一、拜訪前的準備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由
2、全方位的了解關鍵決策人的內容
3、訪前電話與承諾性郵件的操作

 4、制定不同場景下的溝通策略

二、關鍵客戶的拜訪流程演練（得到關鍵決策者支持） 
1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創(chuàng)造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對方進入主題探討的技巧話術

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析

7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯(lián)系

8、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

9、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性

AAR--任務后檢視方法

【課程工具】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

1、《大客戶銷售的沙盤》

2、《采購方關鍵人需求分析模板》

3、《銷售流程與執(zhí)行效率分析表》

4、《銷售流程里程碑工作表》

5、《銷售的開發(fā)成本與效率分析》

6、《大客戶業(yè)務策略的190問》

7、《大客戶需求挖掘操作手冊》